Überzeugendes Telefonmarketing und die Neukundengewinnung

Fachbeitrag von EMS Seminare - EMS GmbH
Die telefonische Neukundengewinnung und die Vereinbarung von einem ersten Präsentationstermin mit einem potentiellen Neukunden wird immer schwieriger. Oft scheitert der Mitarbeiter bei der Telefonakquise bereits am Empfang oder am Sekretariat.<br />Es kommt darauf an, den Vorteil und Nutzen des Anrufs sofort positiv herauszustellen, denn kein Gesprächspartner hat heute noch die Zeit, sich längere Erklärungen oder Unternehmenspräsentationen anzuhören.<br />Weiterbildungen in Form von Telefon- und Verkaufstrainings erhöhen die Erfolgsquote.

Wer im Bereich Telefonmarketing und der Neukundengewinnung bzw. in der Terminierung arbeitet muss mit viel Ablehnung umgehen. Die Erfolge in der Terminvereinbarung können jedoch schnell verbessert werden, wenn bestimmte Regeln berücksichtigt werden. 1. Freundlichkeit auch bei Einwänden und Ablehnung ist unbedingte Voraussetzung für den Erfolg. 2. Es kommt darauf an, den Ansprechpartner mit den ersten Worten neugierig zu machen. Niemand hat Zeit für ein Gespräch, wenn er den Nutzen, den er davon hat, nicht sofort erkennen kann. Deshalb sollte der Mitarbeiter in der Telefonakquise den Vorteil des Angebots oder einer Zusammenarbeit gleich zu Anfang herausstellen. 3. Offene Fragen zu stellen ist entscheidend für den weiteren Gesprächsverlauf. Mit offenen Fragen wird der Gesprächspartner in das Gespräch eingebunden, es wird der Bedarf ermittelt und Einwände werden aufgedeckt.


Die geschlossene Frage "Interessiert Sie das?" führt schnell zum Ende des Anrufs. 4. Den Nutzen des Angebots oder des Termins deutlich herausstellen. Bei einem Termin ist dies zum Beispiel eine kostenlose kurze Beratung, die einen Wissensvorsprung verschafft und eine optimale Entscheidungsgrundlage ist. Dies ermöglicht auch einen Vergleich zu anderen oder dem bisherigen Anbieter. 5. Bei Einwänden kommt es darauf animmer freundlich und offen reagieren. Sich für den Einwand bedanken oder mit Brückensätzen wie "Gut, dass Sie das ansprechen" oder "Das ist ein wichtiger Hinweis" den Gesprächspartner offen halten für weitere Argumente. Eine weitere Technik: Den Einwand hinterfragen. Widerspruch bei einem Einwand führt fast immer zur Verärgerung des Gesprächspartners und bedeutet meist Misserfolg. 6. In der Abschlussphase spielt die Alternativfrage eine wichtige Rolle. Mit der Alternativfrage leitet man idealerweise zum gewünschten Abschluss bzw. zur Terminvereinbarung über "Möchten Sie lieber einen Termin in der nächsten oder besser in der übernächsten Woche" oder ähnliches.  7. Die Terminvereinbarung sollte dann noch einmal positiv  zusammengefasst und und positiv bestätigt werden. Darüber hinaus ist es sinnvoll, diese auch kurz per E-Mail zu bestätigen. Bei der Telefonakquise muss man immer auch mit Ablehnung oft auch mit Verärgerung rechnen. Manchmal beschwert sich der Gesprächspartner auch massiv darüber, dass er angerufen wurde. Einfach auflegen ist unprofessionell. Viel besser ist es zu sagen "Ich bitte Sie um Entschuldigung, offenbar liegt hier ein Missverständnis vor" und sich dann freundlich zu verabschieden. Mitarbeiter, die im Bereich Telefonmarketing arbeiten sollten vorher geschult werden. Nach einem Telefontraining sind die Mitarbeiter in der Lage, ein Akquisegespräch positiv zu führen. Vor allen Dingen wissen Sie, wie sie Einwände überzeugend ausräumen und steigern damit den Erfolg erheblich.

» Telefontraining Verkaufstraining für Telefonakquise

erstellt am: 08.12.2014

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