Vom Kunden zum Fan mit der Happy Sales Methode - Besuchen Sie noch oder begeistern Sie schon?

Fachbeitrag von SCHUBs Vertriebskonzepte
Die Rolle des Verkäufers im Außendienst hat sich dramatisch verändert. Ging es früher darum, vor Ort aktiv eine Kauforder zu tätigen, machen dem „lebenden Bestellblock“ von einst Online-Bestellmöglichkeiten und Einkaufskooperationen knallharte Konkurrenz.

Algorithmen sammeln im Web rund um die Uhr Daten über den Kunden, wie sie der Mann, die Frau im Vertrieb niemals generieren kann. Das erinnert zunächst an die Legende von David und Goliath, denn in der Tat kann der im Außendienst Tätige in Sachen Effizienz nicht mit elektronischen Bestellvorgängen und dem Internet konkurrieren. Ein entmutigender Wettbewerb also? Kein Vollblutverkäufer würde je so denken.

Urmenschliche Fähigkeit gegen Algorithmen
„Seelenlosen“ Algorithmen begegnen erfolgreiche Verkäufer mit einer urmenschlichen Fähigkeit: zu motivieren. Durch Sympathie und Einfühlungsvermögen bauen sie langjährige Beziehungen auf. Durch Intuition und Fachkompetenz stellen sie sich kreativ und geistesgegenwärtig auf Gesprächspartner und deren aktuelle Geschäftssituation ein. Verstehen sie es dann noch, strategisch zu beraten, werden aus Kunden echte Fans. Der kluge Gebietsleiter beglückt seine Kunden nicht einfach nur mit regelmäßigen Besuchen, er nutzt diese, um nachhaltig zu begeistern! Seine Berufung besteht heute darin, für seine Kunden nicht nur Lieferant, sondern Merchandiser, Entertainer, Verkaufstrainer und sogar Marketingberater in einer Person zu sein. Es geht darum, bei jedem Besuch für AHA-Momente beim Kunden zu sorgen. Was damit gemeint ist, lässt sich am besten an einer kleinen Geschichte veranschaulichen über die klassischste aller Verkaufssituationen. Ort des Geschehens: Der arabische Basar Chan el Chalili in Kairo, einer der größten Basare Afrikas.

Für AHA-Momente sorgen mit der Happy Sales Methode

Meistens kaufe ich in Ägypten Pashminas, hochwertige Wollschals, mit denen ich meine sämtlichen Freunde, Verwandten und Bekannten daheim beglücke. Vertieft im Gespräch über Qualität und Vielfalt der Textilien, zeigte sich der Händler zunächst unnachgiebig bezüglich des Preises. Um seinen Widerstand zu brechen, reagierte ich als Käuferin spontan und überraschend anders. Ich griff in meine Handtasche und holte ein Sturmfeuerzeug heraus, wovon ich mehrere aus dem letzten Promotion-Training für eine bekannte Zigarettenmarke nach Ägypten mitgebracht hatte. Freudestrahlend überreichte ich es dem Händler: „Hier, ich habe ein Geschenk für Sie!“ Sie hätten sehen sollen, wie sich seine Gesichtszüge schlagartig veränderten. „Ein Geschenk für mich, aus Deutschland, echt?“, meinte er und konnte es kaum glauben. „Ja, natürlich. Für Sie, aus Deutschland!“, entgegnete ich. Was dann kam, war klar: Vorstellen der gesamten Verwandtschaft, Tee trinken sowieso, Besichtigung des gesamten Textillagers, oder sollte ich besser sagen: Androhung einer Führung durch die Pashmina-Fabrik und so fort. Und natürlich kaufte ich die Pashminas zu einem wesentlich günstigeren Preis, als es vor der Übergabe des Geschenks möglich gewesen wäre. Das „Mitbringsel“ war eine echte Schlüsselszene in unserem Verkaufsgespräch, ein AHA-Moment für beide Seiten.

Ein guter Verkäufer ist ein unterhaltsamer Verkäufer!

Humor und Spontaneität zuzulassen, auch mal herzhaft zu lachen, befreit. Warum schenken wir Verkäufer unseren Kunden nicht öfter ein Glückserlebnis? Ist es uns gelungen, durch AHA-Momente im Verkaufsgespräch die Herzen unserer Kunden höher schlagen zu lassen, haben wir noch eine wichtige Aufgabe: Sorgen wir für gute Unterhaltung, denn der Händler von heute will unterhalten werden! „Soll ich jetzt auch noch zum Komiker werden?“, höre ich den Gebietsverkäufer schon laut aufschreien. Keine Sorge, es geht nicht darum, Witze zu reißen oder Kunststücke aufzuführen. Und doch sollten wir als gute Verkäufer im Außendienst mit Geschichten zur Marke oder zum Produkt amüsieren und informieren können.
Neulich begleitete ich einen hoch engagierten Gebietsleiter eines namhaften Schreibgeräteherstellers auf seiner Außendiensttour. Bei Schreibwarenhändlern und in Bürofachmärkten stellte er schwerpunktmäßig Produktneuheiten und Aktionen vor. Und davon gab es einige. Mit seiner prall gefüllten Tasche voller Produktflyer und Demomaterial sowie einem Tablet standen wir vor der Facheinkäuferin, die sich schnell mal Zeit für uns genommen hatte. Und schon ging sie los, die wilde Präsentationsshow: Gefühlt zehn Themen, in zwanzig Minuten, unter Einsatz von drei unterschiedlichen Präsentationsmedien, frei nach dem Motto „Viel hilft viel“.

Besuchsziel und individuelle Kernbotschaft
Strategischer und wirksamer kann es laufen, indem sich der Verkäufer vor jedem Besuch auf sein Besuchsziel fokussiert, sich seine individuelle Kernbotschaft für genau diesen Händler zurechtlegt. Wie sind daraufhin die Schwerpunkte der Demonstration zu setzen? Der unterhaltsame und überzeugende Verkäufer überlegt sich ganz genau, wie er die Vorzüge seines Produktes zeigen kann. Er bezieht seinen Ansprechpartner möglichst mit allen Sinnen ein. Welche Botschaft kann der Händler fühlen, riechen, schmecken, sehen? Was kann er selbst ausprobieren? Sinnlich vermittelte Produkthighlights können gerade auch unter Zeitdruck für entscheidende AHA-Momente sorgen. Die Einkäuferin begreift dann sprichwörtlich, was besonders an diesem Schreibgerät ist und mit welchen Argumenten sie es ihrerseits beim Konsumenten platzieren kann. Lassen sie deshalb die Einkäuferin unbedingt das Produkt selbst ausprobieren – ein guter Testlauf für das künftige Verkaufsgespräch. Mit einer klaren Handlungsempfehlung und Tipps zur Präsentation schließt der Verkäufer dann seine lebendige Produktdemonstration ab. Ganz wichtig: Der Kunde sollte während des Besuchs zwar nicht die Regie an sich reißen – ein guter Verkäufer behält die Fäden immer in der Hand –, aber mitspielen sollte er schon dürfen, damit er die Produkte begeistert an die Konsumenten weiterempfehlen kann.

Guide im Angebotsdschungel

Gerade im Zeitalter der Digitalisierung und des Überflusses fällt dem menschlichen Verkäufer im Außendienst eine unverzichtbare Aufgabe zu, als personifizierter Wegweiser seine Kunden zu begeistern. Damit dies glücken kann, ist er gefordert, neugierig zu sein, genau zuzuhören und mit echtem Interesse und gezielten Fragen herauszufinden, was der Kunde wirklich will. Nur so können Ideen wachsen und neue Lösungen gefunden werden. Wenn Menschen neugierig sind, tun sie sich übrigens selbst den größten Gefallen: Denn Neugier macht klug und glücklich! Das glauben Sie nicht?! Aus der Gehirnforschung und der Wissenschaft der positiven Psychologie wissen wir: Wenn uns die Neugier packt, wird in unserem Gehirn ein Cocktail glücklich machender Botenstoffe ausgeschüttet. Dieser Hormonschub macht nicht nur gute Laune, er verändert auch unser Denken, weil frische neuronale Netzwerke und Verschaltungen im Gehirn geknüpft werden. Dadurch nimmt auch der Intelligenzquotient um ein bis zwei Prozent zu! Klugheit hilft uns dabei, unsere Kunden richtig einzuschätzen, und das wiederum versetzt uns in die Lage, für AHA-Momente im Verkaufsgespräch zu sorgen. Wer dabei auch einfach mal spontan reagiert und lacht, hat guten Grund, in seinem Beruf richtig glücklich zu sein – schließlich macht er durch seinen persönlichen Einsatz im Außendienst auch seine Kunden glücklich.

Begeistern, statt nur besuchen – so geht`s:

  1. Neugierig sein auf den Menschen und seine Wünsche,  seine Perspektive einnehmen: „Ich an seiner Stelle ...“ Wo steht mein Kunde? Was braucht er von mir?
  2. Ziel und Botschaft definieren: Wie lautet meine Kernbotschaft für diesen Besuch? „Wenn ich nur eine Information, ein Produkt platzieren kann, welche(s)?!“
  3. Mit AHA-Momenten raus aus der Besuchsroutine: durch spannende Informationen, kleine Geschenke, nette Komplimente, Witz & Humor ...
  4. Unterhalten mit guten Marken- und Produktgeschichten und so nachhaltig Informationen transportieren.
  5. Durch anschauliche Demonstrationen den Kunden involvieren und ihn „begreifen“ lassen.

Happy Sales
Mit Positiver Psychologie und Zeitmanagement zum Erfolg im Verkauf
von Sandra Schubert
336 Seiten, Hardcover
€ 19,99
ISBN 978-3527508327
Verlag: Wiley-VCH

» http://www.schubs.com

erstellt am: 10.03.2016

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