Wachstums-Champions und ihr Erfolgsgeheimnis

Fachbeitrag von KALKBRENNER-Unternehmensberatung
Die dm-drogerie markt-Kette kennt sie, Schlecker kannte sie nicht. Die Erfolgsfaktoren, die Unternehmen zu Wachstums-Champions machen und für Ansehen und Gewinn sorgen.

Gibt es wirklich ein Erfolgsgeheimnis, das wachstumsstarke Unternehmen miteinander teilen? Klare Antwort: Ja! In der Unternehmensführung von Wachstums-Champions gibt es auffallend viele Gemeinsamkeiten.

In einer Studie der Hochschule Heilbronn wurden 22 Wachstums-Champions - Unternehmen, die seit Jahren erfolgreich wachsen - untersucht. Dabei konnten sieben eindeutige Erfolgsfaktoren herausgefiltert werden, die nahezu alle Unternehmen gemein haben und aus denen sich Anregungen ableiten lassen, um neue Kunden zu gewinnen und die Nachfrage zu steigern.

Die sieben Erfolgsfaktoren

1. Einen Schritt voraus sein
Wachstums-Champions sind reflektiert. Sie wissen, welche Verhaltensweisen ihnen helfen, um am Markt Erfolg zu haben, und versuchen, diese zu einer Stärke zu formen. Ob Tempo und Durchsetzungsvermögen, Innovationskraft, Qualität oder Beziehungsfähigkeit: Wachstums-Champions beherrschen jede dieser Eigenschaften und arbeiten regelmäßig daran, sich auch in Kleinigkeiten zu verbessern. Dabei kennen sie ihre Wettbewerber und arbeiten daran, ihnen immer einen Schritt voraus zu sein.

Praxistipp: Schreiben Sie die Namen Ihres größten Mitbewerbers auf ein Blatt Papier. Und dann notieren Sie sich, auf welchem Feld Sie ihn toppen wollen, was Sie dazu unternehmen und woran Sie erkennen, dass Sie Ihr Ziel erreicht haben.   

2. Märkte segmentierend durchdringen
Wachstums-Champions wollen ständig Marktanteile hinzugewinnen. Sie wissen, dass dies nur mit klaren Kompetenzen sowie segmentierten und eindeutig definierten Märkten gelingt. Die Wachstums-Champions kennen den Markt, auf dem sie sich bewegen, ganz genau. 

Praxistipp: Überlegen Sie, welcher Personenkreis sich bei Ihnen besonders wohlfühlt. Und dann erörtern Sie, wie Sie noch mehr Menschen aus diesem Marktsegment auf sich aufmerksam machen könnten.

3. Offen für Erweiterung
Wachstums-Champions sehen die räumliche Ausdehnung als einen logischen Weg, um selbst zu wachsen und Mitbewerbern keine Freiräume zu überlassen. Sie sind extrem kundenorientiert und haben im Lauf der Zeit ihre ursprüngliche Problemlösung um eine Fülle an Leistungen erweitert. Der Gradmesser dabei ist immer die Steigerung der eigenen Wertschöpfung und der des Kunden. 

Praxistipp: Wann haben Sie Ihr Angebot zum letzten Mal erweitert? Wie ließe sich die Zahl derer, die Sie mit Ihren Leistungen glücklich machen können, vergrößern?

4. Das Unternehmen als Marke 
Wachstums-Champions führen ihr Unternehmen sehr behutsam als Marke. Sie haben eine klare Vorstellung davon, wie sie von Mitarbeitern, Kunden und externen Partnern gesehen werden wollen. Modische Trends sind ihnen fremd, sie setzen auf Langfristigkeit und Authentizität. Ein großer Teil nutzt das Instrument „Wachstums-Turbo“, eine Art Slogan, der nach innen und außen umgesetzt wird und so dem authentischen Aufbau der Unternehmensmarke eine klare Richtung gibt. 

Praxistipp: Kreieren Sie mit Ihrem Team einen Slogan, der ausdrückt, für was Ihr Unternehmen steht. Überlegen Sie gemeinsam, mit welchen Maßnahmen Sie den Slogan zum Leben erwecken können.

5. Unkonventionalität statt Mittelmaß
Ein Teil der Wachstums-Champions wächst vor allem über seine Stammkunden, ein Teil durch die Gewinnung von Neukunden. In beiden Gruppen werden auch unkonventionelle Wachstumswege genutzt, sogenannte Guerilla-Wachstumswege. Dies sind Wege, auf denen sie mit Stammkunden noch besser ins Geschäft kommen oder mit Neukunden von Anfang an in einen engen Kontakt treten.

Praxistipp: Wenn Sie über Lösungen nachdenken, die das Leben Ihrer Kunden vor, während oder nach dem Kontakt mit Ihnen einfacher und besser machen, kommen Sie rasch auf neue, attraktive Angebote für Ihre Kunden.

6. Ausgewogenheit  zwischen Vertrieb und Produkt
Wachstums-Champions wissen dass eine zu einseitige Produktorientierung zur Gefahr werden kann, wenn der Vertrieb vernachlässigt wird, und dass der Vertrieb andererseits ohne attraktive Problemlösungen einen schweren Stand hat. Im Streben um kontinuierliche Verbesserungen spielt diese Balance eine wichtige Rolle.

Praxistipp: Arbeiten Sie mit einem gut ausgebautem CRM-System? Dokumentieren Sie die Wünsche Ihrer Kunden regelmäßig? Wie halten Sie unter der Zeit Kontakt zu Ihren Kunden?

7. Hürden überspringen
Wachstums-Champions beschäftigen sich frühzeitig mit den Themen, die ihnen das Geschäft erschweren könnten. Sie sind es gewohnt, die Initiative zu ergreifen und etwaige Hürden zu meistern. Alles, was sich ihnen in den Weg stellt, wird übersprungen oder umfahren. Die Planung umfasst hierbei sowohl kurz- als auch sehr langfristige Zeiträume. 

Praxistipp: Der Fachkräftemangel lässt sich langfristig im kooperativen Schulterschluss mit Kollegenunternehmen am leichtesten lösen. Werben Sie als Gruppe für sich und die damit verbundenen beruflichen Perspektiven.
 
Fazit
Die Erfolgsfaktoren der Wachstums-Champions liegen weniger in einem ausgetüftelten Firmengeheimnis als in der konsequenten und reflektierten Verfolgung ihrer Ziele. Eine Vorgehensweise, die anstrengend ist, aber prinzipiell allen Unternehmen offen steht.

Die Details zu den Erfolgsfaktoren der Wachstums-Champions finden Sie im Buch „Die Wachstums-Champions“. Sie können sich auch selbst als Wachstums-Champion bewerben unter www.wachstums-champions.com.

Das Buch zum Beitrag:
Roland Alter, Christian Kalkbrenner: „Die Wachstums-Champions – Besser als die Konkurrenz“, Göttingen 2010. Preis: 29,80 Euro.

Über den Autor:
Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.) verhilft Unternehmen mit seinem prämierten Strategieansatz „Bambus-Code“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Er ist Strategieberater, Autor mehrerer Fachbücher und Redner.

Kontakt:

KALKBRENNER-Unternehmensberatung
Christian Kalkbrenner
Gstäudweg 72
D-88131 Lindau
Tel. +49 (0) 83 82 - 409 301
E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de
www.ub-kalkbrenner.de

» http://www.wachstums-champions.com

erstellt am: 27.11.2013

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