Wettbewerbsvorsprung im Projektgeschäft

Fachbeitrag von VISTEM GmbH & Co. KG
Wie sich Zuverlässigkeit und Geschwindigkeit auswirken.

Wenn Unternehmen sich in hart umkämpften Märkten nur inKleinigkeiten von ihren Konkurrenten unterscheiden, geraten durch Preiskampf schnell Margen, Wirtschaftlichkeit und Liquidität unter Druck. Für Innovation und Nachhaltigkeit bleibt wenig Spielraum. „Trotzdem kann fast jedes Unternehmen mit einem ‚unwiderstehlichen Angebot’ einen entscheidenden Wettbewerbsvorsprung erreichen“, davon ist Uwe Techt, (www.uwetecht.de), Autor des Buches „Projects that flow“ überzeugt, „das schlummernde Potential muss nur geweckt werden.“

Kaum ein Unternehmen, das nicht gerne mehr Geschäft, mehr Aufträge und bessere Preise hätte. Doch „ohne einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil ist es sehr schwierig – wenn nicht unmöglich – Marktanteile zu gewinnen und ein überdurchschnittliches Umsatz- und Gewinnwachstum zu erzielen“, weiß Uwe Techt. Um herauszufinden, ob man tatsächlich einen Wettbewerbsvorteil hat, müssten sich Unternehmen nur einmal folgende Fragen stellen: „Warum sollte ein möglicher Kunde unser Produkt / unsere Leistung / unser Projekt kaufen?“ sowie „Was sagen wir ihm, um ihn von unserer Qualität zu überzeugen?“ Wahrscheinlich unterscheiden sich die Antworten nur wenig von denen aller anderen Anbieter. Keine gute Ausgangsbasis, um einen Wettbewerbsvorsprung zu generieren.

Bedürfnisse der Kunden erkennen ...
Nur wer seine Projektkunden und ihre Bedürfnisse genau kennt, kann diese umsatzsteigernd nutzen. Herauszufinden, was der Kunde wirklich braucht und kompromisslos danach zu handeln, ist Voraussetzung für den Erfolg. Da im Projektgeschäft gerade zeitliche Verzögerungen an der Tagesordnung sind, fordern viele Kunden absolute Pünktlichkeit und verlangen bei Terminverzug Vertragsstrafen. Manche fragen sogar mit Nachdruck nach deutlich kürzeren Lieferzeiten. „Genau hier liegt die Chance, sich abzuheben von der Konkurrenz“, erklärt Uwe Techt. Wenn Kunden unter Verspätungen leiden, die sich oftmals in der Folge auch auf den Umsatz des eigenen Unternehmens  negativ auswirken, dann sind Zuverlässigkeit und Geschwindigkeit wesentliche Kundenbedürfnisse.

… und besser erfüllen als der Wettbewerb
Um Kunden ein ‚unwiderstehliches Angebot’ präsentieren zu können, müssen in der Regel keine neuen Produkte, Leistungen oder Technologien entwickelt werden. Der entscheidende Wettbewerbsvorteil entsteht meistens alleine dadurch, dass wichtige Bedürfnisse der Kunden hinsichtlich Termintreue und Qualität viel besser erfüllt werden als bei der Konkurrenz. Ein Angebot, das auf einem solchen Vorteil basiert, lässt sich leichter und mit besseren Ergebnissen verkaufen, als ein Angebot, das sich kaum von anderen unterscheidet.

Wachstums-Chancen: Performance steigern

Könnten Kunden durch kürzere Projektlaufzeiten wesentliche wirtschaftliche Vorteile erzielen, dann ist dies die Wachstums-Chance, die es zu nutzen und zu publizieren gilt. Denn: Zeichnet sich ein Unternehmen nachgewiesen durch außerordentliche Zuverlässigkeit aus, sind Kunden auch bereit Premium-Preise für besonders schnelle Lieferung und Abwicklung zu bezahlen. „Dem Markt muss dieser entscheidende Wettbewerbsvorteil bekannt sein. Gleichzeitig ist die Stabilität aller anderen Parameter Voraussetzung“, betont Uwe Techt. So kann dem Kunden ein neues Angebot mit zwei entscheidenden Bedingungen unterbreitet werden:

1.    bei verspätetem Projektabschluss wird eine erhebliche Vertragsstrafe fällig.
2.    profitiert der Kunde von kürzeren Projektlaufzeiten, werden dafür Premium-Preise, die über den Marktpreisen liegen,  akzeptiert.

Selbstverständlich müssen vorher die Marktgröße für dieses Angebot sowie die Dimension eventueller Vertragsstrafen und der Premium-Preise geklärt werden.

Stepp 1: Marktgröße ermitteln
Erzeugt eine verspätete Lieferung beim Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit Verzögerungen des übergeordneten Projektes und zieht dies wiederum Konsequenzen für den Kunden nach sich,  wird das „Vertragsstrafenangebot“ ausnehmend attraktiv. Insbesondere dann, wenn die  allgemeine Termintreue der Branche als notorisch schlecht einzustufen ist.

Stepp 2: Höhe der Vertragsstrafen festlegen
Pönalen müssen hoch genug sein, um Vertrauen beim Kunden in die Lieferverpflichtung des Lieferanten zu erzeugen. Das bedeutet, der Kunde muss erkennen, dass der Lieferant alles daran setzen wird, seine Lieferzusage einzuhalten. Gleichzeitig muss die Höhe der vereinbarten Vertragsstrafe aber unter einer möglichen Schadensumme für den Kunden liegen. Der Wettbewerb wiederum sollte durch die Pönale blockiert werden, indem diese aufgrund ihrer Höhe ein Gleichziehen verhindert.

Stepp 3: Premium-Preis bestimmen
Die zentrale Überlegung muss lauten: Welchen wirtschaftlichen Nutzen hat der Kunde durch eine schnellere Lieferung? Zu diesem Nutzen muss der Premium-Aufschlag in einem sinnvollen Verhältnis stehen.

Fazit: Das Ziel, den wirtschaftlichen Erfolg im Projektgeschäft signifikant zu steigern, lässt sich mit der Strategie, einen entscheidenden Wettbewerbvorteil aufzubauen, erreichen. Mit dem Ruf absoluter Zuverlässigkeit wächst das Vertrauen und das Unternehmen kann so mehr Aufträge erhalten. Durch eine anschließend hohe Prozess-Geschwindigkeit sowie sehr kurze Liederzeiten lassen sich dann – zumindest bei einem erheblichen Anteil der Projektaufträge –  immer öfter Premium-Preise erzielen.

erstellt am: 11.05.2015

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