Checkliste Verkaufsgespräch

Fachartikel – Der Ingenieurtrainer
In einem Verkaufsgespräch soll einem Kunden ein Produkt verkauft werden. In diesem Beitrag finden Sie eine Checkliste für ein Verkaufsgespräch, die Ihnen als Gesprächsleitfaden dient.

 

Die Checkliste für Ihr Verkaufsgespräch
In einem Verkaufsgespräch soll einem Kunden ein Produkt verkauft werden. In diesem Beitrag finden Sie eine Checkliste für ein Verkaufsgespräch, die Ihnen als Gesprächsleitfaden dient.

Das Verkaufsgespräch
Ein Verkaufsgespräch ist ein Dialog zwischen einem Verkäufer und einem Kunden. Im Idealfall stellt der Verkäufer die richtigen Fragen und lässt den Kunden reden. Durch aktives Zuhören wird das Reden des Kunden aktiviert. In einem erfolgreichen Verkaufsgespräch erfährt der Verkäufer alle wichtigen Details vom Kunden, damit er ihm ein gutes Angebot unterbreiten kann.
 
Die Checkliste im Verkaufsgespräch der Hochpreisstrategie
Die Checkliste in Verkaufsgespräch besteht aus 3 Teilen.
 
Teil 1 der Checkliste im Verkaufsgespräch: Die Vorbereitung
Im ersten Schritt der Vorbereitung sichten Sie alle Informationen, die Sie über den Kunden bereits haben.
Wer ist Ihr Ansprechpartner?
Was wissen Sie über ihn?
Welche Produkte kauft der Kunde bereits bei Ihnen?
Welche Preise hat der Kunde?
Was ist in den letzten Gesprächen gewesen?
Wie sind Sie das letzte Mal verblieben?
Im zweiten Schritt der Vorbereitung überlegen Sie sich das Ziel Ihres nächsten Verkaufsgespräches.
Was das Ihr maximales Ziel?
Was ist ihr minimales Ziel?
Welche Hürden könnten dabei auftreten?
Zum Abschluss der Vorbereitung überlegen Sie sich einen Weg,
wie Sie Ihr Ziel am besten erreichen.
Was werden Sie tun um Ihrem Ziel näher zu kommen?
Falls Hürden auftreten, wie könnten Sie reagieren?
Welche Strategie wenden Sie an, um Hürden zu umgehen und Ihr Gesprächsziel zu erreichen?
Wie machen Sie den Einstieg?
 
Teil 2 der Checkliste im Verkaufsgespräch: Die Durchführung
Ihre fehlenden Informationen füllen Sie nun in Ihren Verkaufsgesprächen nach und nach auf. Setzen Sie sich für jedes Gespräch ein klares Ziel. Da Sie sich in bei einem Verkaufsgespräch in einem Dialog befinden, können Sie nicht planen, was Sie sagen. Machen Sie sich nur Stichpunkte!
Was will ich erreichen!


  1. …..
  2. ….
  3. ….

Wie gehe ich vor!


  1. ….
  2. …..
  3. ….

Arbeiten Sie Ihre Ziele ab. Wenn Ihnen Fragetechniken und Einwandsbehandlung im Vertrieb und Verkauf bekannt sind, kann nichts schief gehen. Machen Sie sich während des Gespräches Notizen vom Inhalt und konzentrieren Sie sich auf Ihren Gesprächspartner, nicht aber auf Ihre Checkliste im Verkaufsgespräch.
 
Teil 3 der Checkliste im Verkaufsgespräch: Die Nachbearbeitung
Arbeiten Sie anhand Ihrer Notizen alle Versprechungen, die Sie Ihrem Kunden gemacht haben, ab.

Die Checkliste Verkaufsgespräch finden Sie zum Download auf meiner Homepage als PDF

erstellt am: 10.01.2012


Über den Autor

Der IngenieurtrainerObenhin bringt Ihre Preise oben hin

Der Ingenieurtrainer Ottmar Obenhin ist Verkaufstrainer für den Technischen Vertrieb. Verkaufsseminare, Verkaufsschulungen und Firmenseminare.

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    Im technischen Vertrieb ist das Verkaufsgespräch ein wichtiger Erfolgsfaktor zur Gewinnung neuer Kunden. Fachwissen alleine bringt Ihnen noch lange keine neuen Kunden. Sie müssen die Wünsche Ihres Kunden erkennen und ihm das geben, was er braucht.
    Dazu ist es sinnvoll, ein strukturiertes Verkaufsgespräch zu führen. Am einfachsten bekommt ein Verkaufsgespräch Struktur, wenn man es in Phasen aufteilt.