Erfahrene Vertriebler wissen: Neue Situationen erfordern neue Strategien. Der aktuelle permanente Wandel, die unerhörte Beschleunigung im Business ist ganz sicher eine solche neue Situation. Sie fordert von Unternehmen wie Vertrieblern letzten Einsatz, um auch jetzt noch gute Verkaufsergebnisse zu erzielen.
Wandel ist nötig
Jedoch: Nur mit Einsatz, nur durch Engagement allein lässt sich kein Umsatz machen. Diese Krise erfordert vom Vertrieb viel mehr, nämlich die komplett neue Definition der Position eines Kundenberaters und -betreuers. Verkäufer müssen sich verwandeln - in einen Accountmanager.
Begriffsklärung
Der Begriff "Account" steht für einen aus Unternehmenssicht bedeutenden Kunden. Im anglo-amerikanischen Sprachraum ist das Wort "Account" das Äquivalent zum deutschen "Konto". Da Unternehmen über die jeweiligen Umsätze mit ihren einzelnen Kunden Konten führen, hat sich der Begriff Konto oder "Account" für den Kunden selbst eingebürgert. Das Prinzip des Accountmanagements entstammt ursprünglich der Investitionsgüterbranche, als Schrittmacher hat sich jedoch die Konsumgüterindustrie erwiesen.
Antwort auf aktuelle Herausforderungen
Der Accountmanager ist die Antwort auf die aktuellen Herausforderungen. Hier die wichtigsten in Kurzform:
Der Wert persönlicher, vertrauensbasierter und wertschöpfender Verbindungen steigt.
Bedingt durch die hohen Kosten der Neukundengewinnung wird sich der Vertrieb in den meisten Branchen mehr und mehr auf das Potenzialkundengeschäft konzentrieren.
Verkauf und Beratung stellen zunehmend höhere und qualitativ neue Anforderungen an fachliches Können und Persönlichkeit des Beraters: Mehr Marketing-Denken im Verkauf und mehr Verkaufsorientierung im Marketing sind gefragt.
Über den Tellerrand
Doch was, bitte schön, ist nun eigentlich der Unterschied zwischen einem traditionellen Vertriebler und einem Accountmanager, werden Sie jetzt mit Recht fragen. Ganz einfach: Der Accountmanager behandelt professionelle, volumenträchtige Kunden auf einer qualitativ anderen Ebene. Ihm geht es nicht um kurzfristige Verkaufsabschlüsse, sondern um langfristige Geschäftsbeziehungen mit entsprechend komplexeren Verkaufsverhandlungen. Er ist bis ins letzte Detail über seine Kunden informiert, sein Wissen geht ebenso in die Breite wie in die Tiefe. Der Accountmanager konzentriert sich nicht auf das individuelle Beratungs- und Verkaufsgespräch oder auf individuelle Verkaufsziele, sondern er schaut über den Tellerrand und damit auf die Kundenanbindung insgesamt und über einen möglichst langen Zeitraum.
Konsequente Kundenorientierung
Organisatorisch ist Accountmanagement eine im Absatzbereich des Unternehmens verankerte, nach den Kriterien "Kunde" spezialisierte Stelle oder Abteilung, die für die Betreuung eines bedeutenden Einzelkunden oder einer Kundengruppe zuständig ist.
Accountmanagement als unternehmerische Philosophie lehnt sich vor allem an das Konzept konsequenter Kundenorientierung an. In diesem Sinne lässt sich Accountmanagement im Gegensatz zum traditionellen Vertrieb umschreiben als ein kunden-individuelles Marketingkonzept mit den Zielen der Kundennähe und Kundenanbindung unter Nutzung aller Unternehmensbereiche.
Große Herausforderungen
Damit steht der Accountmanager vor großen Herausforderungen.
Er muss dem Kunden das Gefühl geben, bei ihm gut aufgehoben zu sein. Denn Kunden kaufen nur dort, wo sie sich wohl fühlen.
Aktuelle Studien belegen, dass der klassische Berater/Verkäufer weniger als allgemein angenommen beeinflusst, ob ein Kunde kauft, dafür aber um so mehr, von wem er kauft.
Für Entscheider ist die wichtigste Informationsquelle der persönliche Kontakt mit denjenigen Außendienstmitarbeitern, die in der Lage sind, dem Unternehmen des Kunden eine echte Wertschöpfung zu bieten.
Die wesentlichen Faktoren im Verkaufsprozess sind Menschen, die zum gemeinsamen Wollen und Handeln finden.
Da sich immer mehr Produkte immer mehr ähneln, sind viele Angebote häufig nur noch durch beratendes Verkaufen zu differenzieren.
Hauptaufgaben
Die Hauptaufgaben des Accountmanagers definieren sich deshalb folgendermaßen. Er hat:
die Geschäftsbeziehungen zu seinen Kunden mit dem Ziel auszubauen, langfristige Umsatz- und Ertragsziele sowohl seines Unternehmens als auch des Kunden abzusichern;
hierbei die Marken- und Marktziele der einzelnen Produktgruppen und des Unternehmens permanent zu beobachten und Abweichungen unverzüglich zu korrigieren;
im Sinne des gemeinsamen Erfolges mit dem gesamten Team seines Unternehmens den partnerschaftlichen Dialog zu pflegen, ihm zuzuarbeiten, die Koordination aufrecht zu erhalten und die Anregungen aus dem Markt im Feedback mit dem Kunden für Verbesserungen zu nutzen.
Damit ist der Accountmanager nicht länger "nur" Verkäufer, sondern Verkäufer, Berater, Betreuer, Info-Broker und Stratege in einer Person.
erstellt am: 12.08.2009
letzte Änderung: 24.07.2011