Männer sind Jäger - Kundenbindung am Point of Sale

Wir Männer haben es am liebsten unkompliziert, daran hat sich seit Jahrtausenden nichts geändert. In unserem tiefsten Inneren sind wir Jäger. Eine stark vereinfachte Sichtweise, die Männer auf ihre Jagdinstinkte reduziert, zeigt, wie Sie diese Zusammenhänge für die Kundenbindung am Point of Sale nutzen können.

Wir Männer kaufen anders ein als Frauen. Sich die Zeit nehmen, alle Pordukte genau zu betrachten, die große Auswahll, das unsichere Gefühl, ob wir die richtige Entscheidung getroffen haben – all das widerspricht unserem Beuteschema. Wir haben es am liebsten einfach und unkompliziert. Daran hat sich seit Tausenden von Jahren nichts  geändert, denn in unserem Grundmuster sind wir immer noch Jäger. Auch wenn sich unser Spektrum deutlich erweitert hat.

Das Ziel ist die Kundenbindung
Lassen Sie uns die Sichtweise stark vereinfachen und Männer auf ihre Jagdinstinkte reduzieren. Dann werden komplexe Zusammenhänge durchschaubar und lassen sich für die Kundenbindung am Point of Sale nutzen.

Was tun Jäger?
Sie sind entweder auf der Jagd nach etwas Nützlichem oder nach einer Trophäe. Dabei folgen sie meist einem bestimmten Beuteschema. Sie unterscheiden zwischen minderer und höherer Qualitat und Exklusivität. Um den Warteaufwand zu reduzieren und die Trefferwahrscheinlichkeit zu erhöhen, arbeiten sie mit Ritualen und kommen zu den gleichen Zeiten an die gleichen Plätze. Sind sie eines Platzes überdrüssig, probieren sie neue Reviere aus. Wenn Sie dieses Verhalten für die Kundenbindung an Ihrem Point of Sale berücksichtigen, sind folgende Punkte entscheidend:

1. Das Beuteschema - Das Produkt 
Neben den typischen Funktionen eines Produktes steht der Aspekt im Vordergrund, was das Produkt dazu beitragen kann, sich selbst besser in Szene zu setzen. Nehmen Sie als Beispiel ein Sakko: es dient dem persönlichen Wohlbefinden, indem es warm hält, aber auch der Selbstdarstellung, wobei der Kunde nach einer oben offenen Preisskala seine Vorlieben ausleben kann.

Das macht die Aufgabe für den Verkauf anspruchsvoll: Er muss in der Argumentation eine Brücke schlagen von den objektiven Eigenschaften des Produktes über den Vorteil, den der Kunde gerade von diesem Produkt hat, bis hin zu den Eigenschaften, die ihm helfen, sich zu inszenieren. Dabei ist eine indirekte, sich stückweit entwickelnde Fragetechnik erforderlich, um zu ermitteln, was sich der Mann durch das Produkt erhofft: soziale Anerkennung in seiner Schicht, Einzigartigkeit, Sportlichkeit, Attraktivität oder dergleichen. Ihrem Ziel Kundenbindung kommen Sie so schon ein Stück näher.

2. Das Jagdrevier – Die Marke
Die Marke hat für den Mann eine wichtige Funktion: sie erspart ihm langes Suchen. Hier weiß er, was er antrifft. Wer im Hochgebirge auf die Jagd geht, findet andere Beute als im Tal. Jäger schauen daher immer wieder an den gleichen Plätzen nach ihrer Beute. Daher ist es ungemein wichtig, den männlichen Kunden auf eine Marke einzuschwören. Hat er diese Marke gefunden, kann er Vertrauen zur Markenfamilie und verwandten Produkten aufbauen. Und wenn dieses Vertrauen vorhanden ist, ist er auch bereit, mehr Geld für diese Produkte auszugeben. Die Kundenbindung steigt.

Nach einer gewissen Zeit verliert die Marke, wie das Jagdrevier, an Anziehungskraft. Der Kunde will sich weiter entwickeln. Für den Verkauf bedeutet es, dass er für seine Stammkunden eine Kartei anlegen muss, um - im übertragenen Sinne - rechtzeitig neue Jagdreviere präsentieren zu können. Nur so kann er die Kundenbindung sichern.

3. Die Trophäe – Exklusivität selbstverständlich
Jäger sind stolz auf ihre Beute. Aus diesem Grund strebt prinzipiell jeder Kunde - im Rahmen seiner sozialen Schicht – danach, ein Produkt zu kaufen, das sich als Trophäe eignet.

Daher sollte der Verkauf dem Kunden Produkte innerhalb seines Beuteschemas zeigen, die exklusiv, prestigeträchtig, oder außergewöhnlich sind. Damit kann er dem Kunden vermitteln, eine Trophäe auserwählt und gekauft zu haben. Bieten Sie ihm innerhalb seines Beuteschemas das exklusivste und teuerste Produkt an – Sie werden feststellen, dass er es in den meisten Fällen haben und kaufen will.

4. Die Rituale – Auf einfache Weise zum Ziel und zu höherer Kundenbindung
Jäger leben nach festen Ritualen: sie wissen, zu welcher Zeit sie an welchen Stellen sein müssen, um an die richtige Beute zu kommen. Denn so können sie mit dem geringsten Aufwand ihr Ziel erreichen.
 
Das Unternehmen Blacksocks übertrug diesen Zusammenhang konsequent auf sein Geschäftsmodell und erhöhte damit die Kundenbindung sehr stark. Über ein Abonnement versorgt es Männer in regelmäßigen Abständen mit schwarzen Socken. Das Geschäftsmodell ist so erfolgreich, dass die urspüngliche Ausrichtung längst um andere Produkte erweitert wurde und die Kundenbindung nochmals steigt.

In ähnlicher Weise könnten Sie Ihren Kunden regelmäßig mit seinen Lieblingsprodukten beliefern. Die Zeitspanne kann dabei der Kunde wählen. Über einen Newsletter im Internet können Sie ihn rechtzeitig auf neue Beute und neue Plätze einschwören, die in sein Schema passen. Ähnlich wie bei „Amazon.de“ können Sie ihn informieren, was Kunden, die das gleiche Produkt gekauft haben, noch an anderen Produkten gewählt haben. So können Sie die Kundenbindung langfristig aufbauen.

5. Die Lust am Jagen – Cross-Selling par excellence
Um die Lust auf neue Beute zu steigern und Ihre Kundenbindung auszubauen, eignen sich Cross-Selling-Maßnahmen hervorragend. Inszenieren Sie die Produkte Ihres Unternehmens an anderen Locations: beispielweise beim örtlichen Autohändler, in der Weinhandlung oder im Fitness-Center und hinterlassen Sie dort am besten auch Ihre www-Adresse.

Wenn Ihre Produkte in einem neuen Kontext erscheinen, verändert sich die Sichtweise, inspiriert unbewusst und weckt neue Sehnsüchte. Geben Sie Männern etwas zum Jagen. Vergrößern Sie die Jagdreviere, um Ihre Kundenbindung zu erhöhen. Achten Sie auf Rituale und erleichtern sie den Jägern die Wege, Beute zu machen. Sorgen Sie dafür, dass sie mit ihrer Beute nach der Jagd in ihrem Umfeld gut dastehen. Wir Männer sind einfach zu gewinnen, sofern man uns durchschaut. – Weidmannsheil.

Über den Autor:
Christian Kalkbrenner Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Manager auf Zeit, Referent und seit vielen Jahren Experte für Unternehmenswachstum.

Kontakt:
KALKBRENNER-Unternehmensberatung
Christian Kalkbrenner
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erstellt am: 11.11.2011