Verhandlungstechnik Darauf sollten Sie beim Verhandeln achten

Am Anfang jeder Verhandlung steht ein Interessenkonflikt. Zwei unterschiedliche Ziele, die es gilt, zusammen zu bringen. Dabei muss nicht automatisch der Gewinn der einen Seite der Verlust der anderen Seite sein. Viele Verhandlungen bieten Lösungen, die für beide Seiten Gewinn abwerfen. Solch eine „Win-Win-Situtation“ zu erreichen ist oft ein ideales Ergebnis. Es kann aber nur gelingen, wenn beide Seiten die Verhandlung als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess begreifen.

Verhandlungen müssen gut vorbereitet werden

Dazu gehört, dass gemeinsam mehrere Optionen zur Problemlösung entwickelt werden. Solch ein Ergebnis erfordert aber auch einiges an Vorbereitung und Erfahrung, denn oft sind die Lösungsmöglichkeiten nicht von vornherein sichtbar. In der Forschung hat sich gezeigt, dass das in einer Verhandlungskonstellation schlummernde Win-Win-Potenzial sehr häufig nicht ausgenutzt wird. Selbst professionelle Verhandler geben sich oft mit suboptimalen Ergebnissen zufrieden. Ein Grund dafür ist häufig die mangelhafte Vorbereitung.

Bevor also in die Verhandlung eingetreten wird, ist eine gründliche Vorbereitung ein absolutes Muss. Das braucht Zeit, die Sie sich aber auch unbedingt nehmen sollten. Bedenken sie dies bei Ihrer Planung.

Wenn mehrere Partner am Verhandlungstisch sitzen, sollten natürlich alle in die Vorbereitung einbezogen werden. Schließlich müssen die später an einem Strang ziehen. Die grundlegende Frage, die es zu beantworten gilt, lautet: Was sind meine Ziele?  Stellen sie sich selbstkritisch die Frage, welche tiefer liegenden Interessen es hinter den Hauptzielen gibt.

Wenn das Ziel definiert ist, folgt die Frage nach dem Weg, wie dieses Ziel erreicht werden kann. Welche Lösungswege gibt es, und auch welche alternativen Lösungswege kommen in Frage. Bestimmen sie ihre eigene Position und die ihres Verhandlungspartners. Welche Machtmittel sind vorhanden, wie könnten diese eingesetzt werden? Wie groß ist der eigene Verhandlungsspielraum? Auch nicht vergessen werden sollte die Frage nach der Bedeutung der Beziehung beider Partner zueinander. 

Im Gespräch durch Fragen führen

Erst wenn sie all diese Fragen für sich vollständig geklärt haben sollten sie in die Verhandlungen gehen. Ihre Vorüberlegungen können sie auch schriftlich festhalten. Wenn Sie ihrem Verhandlungspartner Einblick in diese Unterlagen gewähren, signalisieren sie Offenheit.

Sicherlich haben sie schon einmal den Satz gehört „Wer fragt, der führt.“ Studien haben tatsächlich gezeigt, dass gute Verhandler mehr als doppelt so häufig Fragen an die Gegenseite richten als weniger erfolgreiche Verhandler. Durch Fragen gelingt es ihnen einfach, die Gesprächsführung zu übernehmen. Und Fragen erfüllen auch eine sehr wichtige Funktion der Positionsbestimmung. Wenn sie Fragen stellen, werden sie wertvolle Informationen über die Positionen und Interessen der Verhandlungspartner bekommen. Aus den Antworten können sie aber auch Informationen über deren Denkweise und Einstellung heraus lesen.

Fragen können ihnen zudem auch wertvolle Zeit zum Nachdenken und Abwägen der Argumente verschaffen. Selbst wenn Sie jemandem eine Absage erteilen müssen, können Sie das elegant in Form einer Frage tun. Statt mit einem brutalen, und in vielen Fällen kontraproduktiven, „Nein“ lehnen sie etwa mit „Was können Sie mir anbieten, um Ihren Vorschlag für mich akzeptabel zu machen?“ ab. Jetzt wäre ihr Verhandlungspartner wieder am Zug.

Auf die gemeinsame Basis und die Ziele besinnen

Werden negative Bewertungen ausgetauscht oder Machtverhältnisse demonstriert, befinden sich alle Teilnehmer schnell in einem Zustand der Anspannung. Hier wird es dann wichtig, gemeinsame Ziele und die gemeinsame Basis hervorzuheben. Die gemeinsamen Ziele etwa lassen sich wirksam sichtbar machen, wenn sofort der Nutzten und die Wichtigkeit herausgestellt werden. Dadurch entsteht die notwendige Motivation, die Verhandlung in einer konstruktiven Atmosphäre weiterzuführen. Eine mögliche Formulierung könnte so lauten:

„Wir haben jetzt in greifbarer Nähe die einmalige Chance, bei dem für uns beide sehr interessanten Projekt eine solide Einigung hin zu bekommen.“

Erst günstige Bedingungen für kreatives Denken machen es mögliche kreative Lösungen zu erarbeiten. Wenn keiner an eine Lösung glaubt und noch Konflikte untereinander vorhanden sind, wird wahrscheinlich auch keine Lösung gefunden werden.

Anker auswerfen und so den Maßstab vorgeben

Werfen Sie in einer Verhandlung frühzeitig den Anker aus. Der Anker ist die erste Zahl die in das Gespräch eingebracht wird. Untersuchungen haben gezeigt, dass diese erste Zahl von beiden Seiten fast zwangsläufig als „Anker“ oder Vergleichsmaßstab für den weiteren Verhandlungsverlauf angenommen wird. Diesen Effekt nennt man Ankereffekt, oder auch „anchoring“. Damit verschiebt sich in der Regel das Verhandlungsergebnis zugunsten desjenigen, der die Zahl ins Spiel brachte.

Die wichtigsten Argumente mit Bedacht auswählen

Achten Sie darauf, ihr Gegenüber nicht mit Fragen zu bombardieren. Auch sollte keine Salve von Argumenten auf ihn Einprasseln. Erfolg werden sie haben, wenn sie ihre Argumente im Vorfeld gewichten und nur mit den stärksten Argumenten antreten. Denn präsentieren Sie ihr volles argumentatives Kanonenfeuer, wird ihr Partner sich die schwächsten Argumente aussuchen, entkräften und dann zur Gegenargumentation überleiten. Das einzelne Argument wird dadurch schwächer, die stärkeren Argumente verpuffen unbeachtet.

Während der gesamten Verhandlung ist es wichtig, aufmerksam zu bleiben. Lesen sie also auch, was zwischen den Zeilen steht. Über die Argumentation, aber auch aus der Körpersprache des Gegenübers lässt sich vieles ablesen. Jede Botschaft, die ausgesendet wird, hat zwei Ebenen. Die sachliche Informationsebene und die emotionale Information. Aus der emotionalen Ebene lassen sich Informationen über die Bedürfnisse und Gefühle des Sprechers, aber auch Informationen über die Art der Beziehung zueinander ablesen. In der Aussage „Lassen sie uns doch wieder sachlich werden“ steckt zum einen die Aussage, dass ich mich angegriffen fühle. Aber auch eine Aussage wie „Ich bin vernünftiger als du“ oder „Ich spreche für dich mit“ lässt sich hier herauslesen.

In der emotionalen Information stecken also wichtige Hinweise für den Verhandlungsverlauf. Je besser man sich auf einen Partner einstellen kann, umso besser wird auch der Verlauf des Gespräches sein. Auch wenn sich Signale der Körpersprache nie absolut, sondern immer nur mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit interpretieren lassen, so sind sie doch wichtige Indikatoren. Dazu gehören Mimik, Gestik, Körperhaltung und paraverbale Signale wie Versprecher oder eine gepresste Stimme. Auch das Aussenden von störenden Botschaften („Sie als Mediziner sollten aber wissen …“) sollte wahrgenommen werden, um darauf reagieren zu können.

Wenn das Gespräch in der Sackgasse steckt

Droht eine Sackgasse oder das Scheitern der Verhandlung, so lässt sich der gordische Knoten manchmal durch ein wohldosiertes Zugeständnis zerschlagen. Wichtig dabei: Machen Sie nur eine Last-Minute-Konzession, wenn die Gegenseite signalisiert, sich ebenfalls zu bewegen. Dann werden Sie auch bei einer scheinbar verfahren Situation Bewegung in das Verhandlungsgefüge bringen.