Verhandlungstechnik Darauf sollten Sie beim Verhandeln achten

Markus Junger M.A. ist Lehrbeauftragter der Universität Tübingen und arbeitet seit 1999 als Personaltrainer, Coach und Referent der Professionellen Gesprächsführung für zahlreiche Unternehmen und Institutionen. Er ist studierter Rhetoriker und Pädagoge und wurde von Prof. Dr. Christian-Rainer Weisbach in der Professionellen Gesprächsführung ausgebildet.

Herr Junger, kann professionelles Verhandeln überhaupt erlernt werden? Wenn ja, welches ist die beste Methode?

Markus Junger: Ja, verhandeln kann man lernen und es ist auch kein Hexenwerk. Wir führen ständig Verhandlungen, mit Kollegen über Projektaufgaben, mit dem Chef über Arbeitszeiten, mit unserem Partner über den nächsten Urlaub. Die beste Methode ist es, sich selber ständig zu hinterfragen und zu überlegen, was war an meinen bisherigen Verhandlungen gut, und was muss ich für die nächste Verhandlung verändern, um die eigenen Ziele besser zu erreichen. Natürlich kann auch ein spezielles Verhandlungstraining helfen.

Was sind die häufigsten Fehler, die bei Verhandlungen auftreten, und wie können sie vermieden werden?

Markus Junger: Der größte Fehler ist, sich nicht auf eine Verhandlung vorzubereiten. Das rächt sich spätestens beim Verhandlungsabschluss. Je mehr ich über meine eigenen Ziele und über den Verhandlungspartner und seine Ziele weiß, um so besser kann ich mich darauf einstellen und schon bei der Vorbereitung überlegen, wie kann ich auf seine Einwände reagieren. Erfolgreiche Verhandler beschäftigen sich immer mit den Interessen der Verhandlungspartner und den eigenen. Bereiten Sie sich vor! Informieren Sie sich über Ihren Verhandlungspartner. Legen Sie fest, was Sie für sich erreichen wollen und schätzen Sie ab, wo sich Ihre Ziele mit denen Ihres Verhandlungspartners decken können. Prüfen Sie, mit welchem Ergebnis Sie auch zufrieden wären.

Ihr Tipp um Verhandlungen erfolgreich abzuschließen?

Markus Junger: Achten Sie auf verbale und nonverbale Zeichen. Ihr Verhandlungspartner stimmt Ihnen zu, durch Wiederholen Ihrer Argumente, durch Kopfnicken oder ausdrückliche Bejahung. Er stellt Fragen zur weiteren Vorgehensweise oder er beschäftigt sich bereits mit den Auswirkungen des Verhandlungsgegenstands. Wenn Sie merken, jetzt geht es darum abzuschließen, dann tun Sie es! Viele Verhandlungen scheitern, weil der richtige Moment zum Abschluss verpasst wird oder sich aus einer Verhandlung ein Beratungsgespräch entwickelt.

[Chr. Gregor Landwehr; Bild: simonkr - Fotolia.com]