Feldmann, Heinz8 Stufen zum Verkaufserfolg Zur Spitzenklasse im Außendienst & Key-Account-Verkauf

Zum Verkäufer wird man geboren, lautet ein gängiges Vorurteil. Doch vieles lässt sich auch lernen, sagt Heinz Feldmann in seinem Buch. Wichtig dafür ist, dass man die grundlegenden Methoden und Regeln des Verkaufs kennt. Sie werden hier ansprechend vermittelt.

Wien: Signum-Verlag, 2007, 141 Seiten
ISBN-10: 3854363907
ISBN-13: 9783854363903
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 4 von 5 Punkten bewertet

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Schlagwort: Kundengewinnung

Wer Produkte verkaufen will braucht soziale Kompetenz, Fachkompetenz und Verkaufskompetenz, schreibt der Verkäufer und Verkaufstrainer Heinz Feldmann in diesem Buch. Was er darin vermitteln will, ist vor allem Verkaufskompetenz. Man kann sie lernen – idealerweise nach seiner Methode und Struktur, die aus acht Stufen besteht. Das sind:

1. die richtige Einstimmung und das eigene Selbstverständnis,
2. die Besuchsvorbereitung,
3. der Gesprächseinstieg,
4. die Bedarfserhebung,
5. die Präsentation,
6. die Behandlung von Einwänden und Vorwänden,
7. der Abschluss und
8. die Nachbetreuung.

Feldmann beschreibt jeden dieser Schritte, worauf es dabei ankommt und was der gute Verkäufer beachten soll. Seine Erläuterungen basieren auf praktischen Methoden und eigenen Erfahrungen. Davon profitieren Verkäufer, die im Außendienst Kunden besuchen oder als Key Account Manager ihre Kunden betreuen. In seinem ersten Kapitel entwirft Feldmann ein Bild vom Verkäufer und seinen Rollen als netter Mensch, Fachmann in seinem Gebiet und abschlussstarker Verkäufer. Er macht deutlich, dass es nicht darum geht, dem Gegenüber (Kunden) etwas zu verkaufen. Vielmehr steht für ihn im Vordergrund: Dem Kunden einen Mehrwert und Nutzen zu vermitteln. Sein Resümee: Wenn der Kunde vom Kauf nicht profitiert – Hände weg vom Geschäft.

Auch für die folgenden Schritte zum Verkaufserfolg beschreibt Feldmann die einzelnen Bausteine, auf die es ankommt. Dabei schildert er auch viele persönlichen Erlebnisse. Zum Beispiel beschreibt er, wie er sich von seiner durchgängig schwarzen Berufskleidung löste, und macht damit deutlich, wie wichtig der erste Eindruck ist, zu dem auch die äußere Erscheinung gehört.

Für die Produktpräsentation stellt Feldmann die sogenannte MNC-Methode vor. Dabei wird dem Kunden ein Produkt- oder Leistungsmerkmal vorgestellt (Merkmal) und der damit verbundene Nutzen aufgezeigt. Schließlich wird geprüft (Check), ob das für den Kunden wichtig ist. Beispiel: „Unser Produkt kann XY. Damit sparen Sie im Monat XX Euro. Was halten Sie davon?“

Viele Methoden und Ausführungen finden sich so oder in ähnlicher Form auch in anderen Ratgebern zum Verkauf. Die Kernelemente unterscheiden sich kaum. Immer geht es um das aufmerksame Zuhören, die attraktive Verpackung des Preises oder die geschickte Einwandbehandlung. Auch Feldmann nutzt die Erkenntnisse der Verkaufsforschung. Der geneigte Leser findet aber immer noch den einen oder anderen neuen Tipp und Hinweis, den er in sein Repertoire des Verkaufs einbinden kann. Der unerfahrene Verkäufer hat mit diesem Buch einen leichten und doch recht fundierten Einstieg in das Thema.