Prack, Ralf-PeterBeeinflussung im Verkaufsgespräch Wie Sie beim Kunden den Schalter auf „Kauf“ stellen
Wiesbaden: Gabler Verlag, 2008, 172 Seiten
ISBN-10: 3834906301
ISBN-13: 9783834906304
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de
Gute Verkäufer sind oft in der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche tätig. So auch Ralf-Peter Prack, der in diesem Ratgeber-Buch sein Know-how aus vielen Jahren Praxis zusammengestellt hat. Dabei geht es ihm vor allem um unterschiedliche Beeinflussungstechniken im Verkaufsprozess. Er erläutert, die diese Techniken funktionieren und wann sie am besten eingesetzt werden können.
Ausgangspunkt ist – wie so oft für den Verkäufer – der Kunde, der alles auf die lange Bank schiebt. Trotz eines guten Verkaufsgesprächs kommt es nicht zum Abschluss. Hier setzt Prack an. Er will zeigen, wie man den Kunden zum Kauf „zwingen“ kann. (Es sei einmal dahingestellt, ob das ein nachhaltig erfolgreiches Verkaufen ist.) Dabei bezieht er sich auf die Theorie des amerikanischen Psychologie-Professors Robert B. Cialdini, der folgende Schalter benennt, die den Menschen wesentlich beeinflussen:
- Sympathie
- Reziprozität
- soziale Bewährtheit
- Orientierung an Autoritäten
- Konsistenz
In fünf Kapiteln erläutert Prack diese Kaufschalter ausführlich. In einem letzten Kapitel ergänzt er einen sechsten: Knappheit und Kontrasteffekt. Für jeden Kaufschalter erläutert der Autor konkrete Techniken, wie diese im Verkaufsprozess eingesetzt werden können. Das Prinzip der Reziprozität etwa in der Form, dass man dem potenziellen Käufer etwas schenkt, etwas dazugibt oder von den eigenen Forderungen zum Teil ablässt. So fühlt sich dieser verpflichtet, ebenfalls entgegenzukommen und eben zu kaufen.
Prack illustriert seine Techniken mit zahlreichen Beispielen, belegt sie teilweise mit Studien oder allgemein gültigen Einsichten. Kleine Übungen sollen dazu anregen, die Techniken in die Praxis umzusetzen und auszuprobieren. Ob das immer so leicht ist, wie er geschrieben ist, dürfte fraglich sein. Immerhin finden sich in diesem Buch zahlreiche Tipps und Tricks, die auch erfahrenen Verkäufern noch helfen können.
Zudem erklärt Prack, wie diese Techniken in den einzelnen Verkaufsphasen eingesetzt werden. Diese hat er im ersten Teil des Buches eingeführt und erläutert. Es sind dies:
- Gesprächseröffnungsphase,
- Argumentationsphase und
- Abschlussphase.
So sind die Modelle und Methoden, die Prack vermittelt recht einfach und eindringlich. Sie scheinen schlüssig und machen den Eindruck, dass sie die versprochene Wirkung zeigen: Der Kunde kauft. Ob sie dieses Versprechen in der Praxis einlösen, lässt sich sehr schwer ausmachen. Ein erfahrener und guter Verkäufer, wird mit ihnen wahrscheinlich noch etwas erfolgreicher sein. Ob sie dem weniger erfolgreichen ebenso helfen? Besonders fraglich ist, ob der aufgeklärte Kunde nicht doch merkt, wie er – zumindest teilweise – manipuliert wird. Das muss jeder für sich entscheiden, wenn er einmal aus seiner Verkäuferrolle in die des Kunden schlüpft.