Schmitz, Karl Wernerberühren – begreifen – kaufen Haptisches Verkaufen in der Vertriebspraxis

Gefühle spielen bei Kaufentscheidungen eine wichtige Rolle. Fühlen sich Kunden wohl, kaufen sie eher, als wenn sie sich unbehaglich fühlen. Dieses Prinzip nutzt der Autor Karl Werner Schmitz und bezieht das „Fühlen“ aktiv in den Verkaufsprozess ein. Verkäufer erfahren in diesem Ratgeber, wie sie haptisches Verkaufen in ihrer Vertriebspraxis konkret einsetzen können.

mi-Wirtschaftsbuch, 2010, 2., aktualisierte Auflage, 220 Seiten
ISBN-10: 3868800964
ISBN-13: 9783868800968
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 4 von 5 Punkten bewertet

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Schlagworte: Kundengewinnung, Verkaufsförderung, Verkaufsprozess

Mit Haptik und dem Wissen darüber sollen Verkäufer besser verkaufen können. Dies behauptet Schmitz in seinem Ratgeber. So falsch liegt er damit gar nicht, denn beim Verkaufen zählt nicht nur, was der Kunde sieht und hört, schmeckt oder riecht, sondern auch wie sich das Produkt oder die Dienstleistung anfühlt.

Das Buch bietet einen sehr umfangreichen Überblick über alle Bereiche im Vertrieb und im Verkauf und bezieht sich dabei thematisch stets auf die Haptik. Haptisches Verkaufen gab es zwar auch schon vor diesem Ratgeber und wird fast überall und tagtäglich praktiziert. Sich darüber bewusst zu werden und es gezielt einzusetzen, ist aber nicht so selbstverständlich. Schmitz gibt viele Gründe und praktische Beispiele dazu, warum der Verkaufserfolg so stark mit dem haptischen Sinn zu tun hat.

Zu Beginn erfährt der Leser Grundsätzliches zum Thema haptisches Erfolgssystem. Dieses Kapitel soll wohl die Motivation des Verkäufers stärken, die Sache mit haptischen Elementen anzugehen. Im zweiten Kapitel erklärt Schmitz, was Verkaufen überhaupt ist und was es mit dem Beruf des Verkäufers auf sich hat, was eher weniger mit Haptik zu tun hat. In den weiteren Abschnitten widmet sich der Autor noch dem menschlichen Gehirn und dem Menschen allgemein, bis er dann endlich im neunten Kapitel auf das haptische Verkaufen eingeht.

In diesem Ratgeber geht es um weit mehr als nur das haptische Verkaufen. Sogar die Führung von Mitarbeitern soll mit dem Einsatz haptischer Methoden besser gelingen. Auch an die Themen Ausbildung und Weiterbildung geht der Autor mit haptischer Sichtweise heran. Nicht nur für den Vertrieb ist das Buch informativ, haptisches Marketing wird auch in einem Kapitel behandelt. Um aber wirklich die Haptik im Marketing einzusetzen, sind die Informationen nicht ausreichend genug. Zum Thema Produktgestaltung oder Verpackungsdesign in Bezug auf haptische Elemente bleibt wird der Leser hier nicht informiert.

Dafür stellt Schmitz jedoch viele haptische Verkaufshilfen vor, die der Kunde mit allen Sinnen wahrnehmen und mit seinen Händen berühren und anfassen kann. Gerade bei Produkten, die wenig greifbar sind, beispielsweise Versicherungen oder Geldanlagen, helfen kleine Gegenstände als Verkaufshilfe, beispielsweise Spielgeld oder der kleine haptische Mensch „Häppi“.

Das Buch ist interessant für Verkäufer, Verkaufsleiter und Vertriebsmitarbeiter sowie Vertriebsleiter, die in ihrer Vertriebspraxis neue Inspirationen suchen, wie sie ihre Kunden besser von ihrem Produkt oder Dienstleistung überzeugen können. Es ist vorrangig für die Vertriebspraxis gedacht und weniger für strategische Entscheidungen im Produktmanagement oder im Marketing.