Dolle, Andreas; Lutzer, BirgitBesser erklären, mehr verkaufen Ein Ratgeber für Techniker, Ingenieure und andere „Fachchinesen“

Viele Verkäufer reden an ihren Kunden vorbei. Die verstehen nur Bahnhof, wenn sie die Funktionen und Leistungsparameter eines Produkts erklärt bekommen. Am Ende sind sie verunsichert und winken ab. Ein guter Verkäufer erklärt so, dass der Kunde ihn versteht, dass Bilder in seinem Kopf entstehen und er das Produkt in seine Lebenswelt einordnen kann. Wie das geht, lernt der Verkäufer in diesem hilfreichen Arbeits- und Lernbuch.

Wiesbaden: gabler, 2009, 208 Seiten

ISBN-10: 3834910732

ISBN-13: 9783834910738

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Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

Bewertung: 

Schlagworte: Kundengewinnung, Verkaufsförderung, Verkaufsprozess

Viele Verkäufer sind echte Experten. Sie kennen sich mit dem Produkt, das sie ihrem Kunden anpreisen wollen, bestens aus. Nur können sie es ihm nicht erklären. Die Folge: Die Kunden verstehen das Produkt und seine Besonderheiten gar nicht und „überlegen es sich noch einmal“. Oder sie kommen nach dem Kauf nicht zurecht und bereuen ihre Entscheidung.

Dem wollen die Marketingexperten Andreas Dolle und Birgit Lutzer abhelfen. Sie erklären in diesem Buch den Fachverkäufern, wie sie für ihr Verkaufsgespräch für den Laien verständlich führen. Sie vermitteln konkrete Vorgehensweisen und Techniken für das bessere Verkaufsgespräch. Worauf kommt es nach Meinung der Autoren an? Wichtig ist, dass der Verkäufer

• den Wissensstand des Kunden erkennt und im Gespräch berücksichtigt,
• seine Sprache an die des Kunden anpasst,
• alle Sinne des Kunden anspricht,
• das Unbekannt mit Bekanntem vergleicht,
• komplexe Sachverhalte in einfache aufteilt,
• Zahlen und abstrakte Werte begreifbar macht,
• mit vielen Beispielen und Bildern spricht.

Was damit gemeint ist und wie das funktioniert, wird im ersten Teil des Buches beschrieben und erläutert. Ein eigenes Kapitel investieren die Autoren in die Metapher, also die bildhafte Sprache und den Vergleich mit der Alltagswelt und den bekannten Erfahrungen des Kunden. Hilfreich ist hier, wenn der Verkäufer für sein Produkt eine eigene Metaphernsammlung erstellt und nutzt.

Damit all das gelingt, muss zuvor eine persönliche und positive Beziehung zum Kunden aufgebaut werden. Hier zeigen Dolle und Lutzer auf, wie der Beziehungsaufbau systematisch geplant und entwickelt werden kann. Sie sagen, dass man sich zunächst klar machen solle, wer alles beteiligt ist und wie nahe oder wie fern man diesen Personen steht. Auch das Verhältnis der Beteiligten untereinander kann eine wichtige Rolle spielen.

Der Leser kann sich diese Technik und Vorgehensweise Schritt für Schritt erarbeiten. Dafür stellen die Autoren Leitfragen, die es zu beantworten und zu reflektieren gilt. So entwickelt der Leser seinen eigenen Handlungsleitfaden, um effektiver mit dem Kunden zu kommunizieren. Das kann auf unterschiedlichem Wege erfolgen:

• im Rahmen der schriftlichen Geschäftskorrespondenz,
• im persönlichen Verkaufsgespräch,
• durch Produktbroschüren und Verkaufs- oder Marketingmedien und
• bei der Präsentation.

Wie die verständliche Sprache in diesen vier Bereichen eingesetzt wird, das beschreiben Dolle und Lutzer in jeweils einem eigenen Kapitel. Auch hier zeigen sie konkrete Beispiele auf, geben viele hilfreiche Tipps und Hinweise und führen den Leser wiederum durch praktische und zielführende Fragen dazu, dass er seine eigene Lösung entwickeln kann. Am Ende des Buches kann der Leser seinen Kenntnisstand in einem Koordinatensystem verorten (Bedeutung und Beherrschungsgrad) und seine Ziele, wo und wie er sich verbessern will, daraus ableiten. So wird jeder Verkäufer, ob Einsteiger oder Profi aus diesem Buch viele Anregungen und Techniken mitnehmen, die ihm bei der Kommunikation mit seinem Kunden sehr helfen.