Kotter, John P.; Whitehead, Lorne A.Buy-In Saving Your Good Idea from Getting Shut Down

Das kennt jeder: Mit blöden Fragen und Killerphrasen schießen die ach so netten Kollegen den eigenen Vorschlag, einen guten Plan oder eine neue Idee einfach ab. Den meisten fällt es schwer, das zu kontern, dagegen zu halten und am Ende doch die notwendige Unterstützung für die Umsetzung ihrer Idee zu erhalten. Wer unter Vorschlagskillern leidet, kann sich mit diesem Buch wappnen.

Boston: Harvard Business Review Press, 2010, 192 + XII Seiten
ISBN-10: 1422157296
ISBN-13: 9781422157299
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

Bestellen bei amazon.de

Schlagworte: Entscheidungsfindung, Konzeptentwicklung, Macht, Präsentation, Verhandlungstechnik

Die beiden amerikanischen Professoren John P. Kotter und Lorne A. Whitehead haben sich dieses Themas angenommen und ein knappes, aber sehr erhellendes Büchlein geschrieben, wie jeder auf solche Angriffe am besten reagieren kann. Die beiden Autoren gehören zu den scharfsichtigen und kreativen Management- und Organisationsexperten.

Das beweisen sie auch mit diesem Buch. Sie zerlegen aufs Feinste die Strategien der Vorschlagskiller, der ewigen Bedenkenträger, Zeitschinder, der missgünstigen, machthungrigen oder einfach inkompetenten Kollegen im Unternehmen. Durch Ihre Analysen haben sie mehr als zwei Dutzend ihrer typischen Killerfragen und Killerphrasen identifiziert.

Im Hauptteil des Buches stellen die Autoren diese ausführlich vor. Sie geben Beispiele und sie zeigen auf, wie man kontern kann, wenn man sich seine eigene Idee, seinen Vorschlag oder Plan nicht so einfach zerpflücken lassen will. Die argumentative Stoßrichtung der Gegner ist meistens dieselbe. Es lassen sich diese drei typische Eskalationsstufen unterscheiden. Die Gegner argumentieren:

• Wir brauchen diese Idee nicht, weil das Problem, das damit gelöst werden soll, gar nicht existiert.
• Meinetwegen, das Problem existiert, aber Ihre Idee und Ihre Lösung sind nicht gut.
• Auch wenn das Problem besteht und die Lösung gut ist, sie wird hier nicht funktionieren.

Kotter und Whitehead führen dann an, welche typischen Fragen oder Einwürfe die Gegner bringen. Sie erklären, was mit diesen Fragen gemeint ist und vor allem: Wie man am besten darauf reagiert und was man antworten kann. Hier ein paar Beispiele:

• Wir haben das in der Vergangenheit nicht gemacht und alles funktioniert gut. Antwort: Sicher. Und genauso haben wir gesehen, wie diejenigen, die sich nicht an Veränderungen anpassen, einfach verschwinden.
• Sie übertreiben. Das ist ein sehr kleines Problem, wenn es überhaupt eines ist. Antwort: Für alle die guten Leute, die unter diesem Problem leiden, ist es ein großes Problem.
• Wenn Ihre Lösung so toll ist, warum hat sie noch keiner realisiert? Antwort: Es gibt für alles ein erstes Mal. Und wir haben nun die einmalige Möglichkeit dazu.
• Ihr Plan ist vielleicht ganz gut. Aber wir können ihn ohne zusätzliches Geld nicht umsetzen. Antwort: Die meisten guten Ideen wurden ohne zusätzliches Geld dennoch realisiert.

Der Leser mag selbst entscheiden, ob diese Fragen in seinem Unternehmen gestellt werden oder ob die vorgeschlagenen Antworten die passenden sind. In jedem Fall bekommt er Anregungen dafür, wie er nicht einknicken muss und wie er den Gegnern nicht kampflos die Meinungsmacht überlassen muss. Besonders hilfreich dafür ist die Typisierung der Angriffsstrategien, die Kotter und Whitehead herausgearbeitet haben. Sie unterscheiden:

• Panikmache: Allen wird suggeriert, dass die Idee ein großes Risiko birgt.
• Verzögerungen: Es werden mehr Informationen eingefordert oder das Thema wird einem Arbeitskreis übertragen.
• Verwirrung: Durch abwegige Fragen und viele Detailinformationen werden alle Zuhörer verwirrt und genervt.
• Spott: Die Kompetenz des Ideengebers wird in Zweifel gezogen.

Damit versuchen die Gegner einer guten Idee die bislang unentschlossenen Kollegen auf ihre Seite zu bringen und den Vorschlag zunichte zu machen. Auch hier erklären die Autoren ausführlich und mit vielen guten Beispielen, wie man sich darauf einstellen und wie man kontern kann. Die richtige Lösung lautet:

1. Beziehen Sie Ihre Gegner ein. Lassen Sie diese ihre Fragen und ihre Kritik offen vorbringen. Denn Sie gewinnen damit die Aufmerksamkeit des gesamten Publikums.
2. Überzeugen Sie die Personen im Publikum, die für Sie wichtig sind, durch klare, einsichtige, verständliche und knappe Antworten. Denn Sie gewinnen damit deren Köpfe.
3. Hören Sie zu und lassen Sie Ihre Gegner aussprechen. Zeigen Sie Respekt. Denn Sie gewinnen damit die Herzen Ihrer Unterstützer.
4. Versuchen Sie nicht, Ihre Gegner von Ihrem Vorschlag zu überzeugen. Achten Sie auf die anderen Personen im Publikum. Was müssen diese wissen? Was können Sie ihnen geben? Denn dann haben Sie diejenigen auf Ihrer Seite, die Sie wirklich brauchen.
5. Trainieren Sie diese Einstellung und dieses Verhalten, wenn Sie Ihre Ideen, Ihre Konzepte und Pläne präsentieren. Denn das macht Sie sicher.