Wilkening, Otto S.Das High-Speed-Verhandlungssystem Geschäftspartner blitzschnell steuern und sicher überzeugen

Bessere Verhandlungsergebnisse lassen sich dann erzielen, wenn man eine Strategie und einen Plan hat, die Motive des Verhandlungspartners kennt, richtig kommuniziert, unfaire Praktiken abwehrt und die Verhandlung zu einer Übereinkunft führt. Das lernen Führungskräfte, Projektmanager, Berater oder Verkäufer in diesem hilfreichen Ratgeber. Die Instrumente und die vielen Tipps sind darauf ausgerichtet, Verhandlungen schnell zu steuern.

Wiesbaden: Gabler Verlag, 2010, 155 Seiten
ISBN-10: 3834917575
ISBN-13: 9783834917577
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagworte: Schlüsselqualifikation, Verhandlungstechnik

Sowohl im geschäftlichen wie auch im privaten Bereich sind wir fast täglich in Verhandlungen verstrickt. Manchmal ohne es zu merken. Zumindest erkennen wir nicht immer, wenn uns ein kompetenter Verhandlungspartner mehr Zugeständnisse entlockt, als wir eigentlich zugeben wollten oder müssten. Verhandlungskompetenz gehört deshalb zur Schlüsselkompetenz für alle Führungskräfte und Mitarbeiter. Auch wenn nicht jeder gleich zum gewieften Verhandlungspartner wird, so gibt es doch einige hilfreiche Techniken, mit denen sich die Strategie und Taktik bei Verhandlungen verbessern lassen.

Der Verhandlungsexperte Otto S. Wilkening hat in diesem Buch die wichtigen Werkzeuge zusammengestellt. Seine Besonderheit: Er zeigt, wie sich eine Verhandlungssituation sehr schnell begreifen lässt und wie man sich als Verhandlungsteilnehmer schnell und kompetent eine Strategie und Taktik zurechtlegt. Darauf sind die von ihm ausgewählten Instrumente und Vorgehensweisen ausgerichtet.

Sie leiten sich aus wichtigen Erkenntnissen der Motivationspsychologie ab und wurden für alltägliche Verhandlungssituationen in Beratungsgesprächen, Projekt-Besprechungen oder im Verkaufsgespräch angepasst und zigfach erprobt. Da die Instrumente für "schnelle Verhandlungen" eingesetzt werden können, eignen sie sich auch für Verhandlungsgespräche am Telefon.

Wilkening beschreibt zunächst typische Verhandlungssituationen, die jeder irgendwie schon einmal erlebt hat. Er zeigt dabei die Fallen auf, die bei Verhandlungen lauern und die zu einem schlechten Ergebnis führen. Dazu zählt Wilkening unter anderem

• zu wenig vorbereitet,
• keine klare Vorgehensweise, die auch für den Verhandlungspartner verlässlich ist,
• zu schnelle Lösungssuche,
• keine Verhandlungslinie und Spielregeln,
• vermeintliche rhetorische Tricks.

Ob man selbst in die eine oder andere Falle tappt, kann der Leser in einem ausgeklügelten Selbsttest herausfinden. So gewappnet lernt er vom Autor die wichtigen Instrumente und Vorgehensweisen für Verhandlungen. Das Modell sieht fünf Kernkompetenzen vor:

1. Verhandlungsmacht, Verhandlungsstil und Strategie klären;
2. Ziele, Interessen und Motive erkennen;
3. den Verhandlungsablauf bestimmen;
4. die angemessene Kommunikation und Taktik im Verhandlungsgespräch;
5. argumentieren, überzeugen und Vereinbarungen festhalten.

Was in diesem Zyklus alles passieren kann und worauf es bei einer geschickten Verhandlung ankommt, das zeigt Wilkening in den einzelnen Kapiteln seines Buches ausführlich auf. Insbesondere geht es dabei um

• die richtige Verhandlungsvorbereitung,
• die Machtdiagnose und Motivprofiling,
• die Verhandlungssteuerung,
• den Umgang mit unfairen Praktiken,
• den erfolgreichen Abschluss.

Wilkening zeigt zunächst die Merkmale, Parameter und Einflussgrößen auf, die dabei wirksam werden. Dann nennt er konkrete Maßnahmen und gibt Tipps für das eigene Verhandeln. Dabei erhält der Leser viele Checklisten und auch Aufgaben zur Reflexion und Übung.

Was das Buch und seinen hohen Nutzwert außerdem auszeichnet: Der Leser bekommt unter www.verhandlungsführung.com [1] noch eine Fülle von konkreten Werkzeugen und Vorlagen, um seine Verhandlungen besser zu planen und durchzuführen. So ist dieses Buch ein wertvoller Ratgeber für Führungskräfte, Projektleiter und Kundenberater, die ihre Verhandlungsergebnisse verbessern wollen.

Lernen Sie das High-Speed-Verhandlungssystem im Online-Kurs und Coaching von Otto S. Wilkening:

High-Speed-Verhandlungssystem: Schwierige Verhandlungen erfolgreich beeinflussen, steuern und meistern