Detroy, Edgar-NorbertDas Powerbuch der Neukundengewinnung

Der Vertriebsprofi gibt zahlreiche und differenzierte Hilfen und Tipps zur erfolgreichen Neukundenakquisition per Brief, Telefon, persönlichem Gespräch und Internet.

2005, Frankfurt: Redline Wirtschaft, 3. aktualisierte und erweiterte Auflage, 317Seiten.
ISBN-10: 3636030272
ISBN-13: 9783636030276
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagwort: Kundengewinnung

Ohne Kunden kein Geschäft. Das Wohl und Wehe eines Unternehmens hängt von seinen Kunden und damit auch von der Leistungsfähigkeit seines Vertriebs ab. In diesem Buch beschreibt und erläutert ein Meister seines Faches, Erich-Norbert Detroy, wie der Vertrieb in der heutigen Zeit erfolgreich ist.

Auf den ersten Blick sind es die bekannten Themen und Methoden. Im Mittelpunkt steht der Verkäufer, seine Einstellung zum Beruf, sein Verhalten gegenüber Kunden, sein positives Denken. Davon schreibt auch Detroy. Was dieses Buch auszeichnet, sind die vielen konkreten Methoden, Werkzeuge und Beispiele für den Verkäufer, der sich verbessern will. Detroy erzählt Geschichten, stellt eine Menge Fragen und liefert zahlreiche Tipps und Checklisten, die sehr nah an der Praxis sind, nicht nur Plattitüden wider geben und Lust auf das Verkaufen machen. Vorausgesetzt, man bringt die richtige Einstellung mit.

Ausgangspunkt seiner Darstellungen ist der „neue Kunde“. Seine Anforderungen und sein Verhalten haben sich in den letzten Jahren geändert. Besonders angetan hat es Detroy der hybride Kunde, der im Armani-Anzug bei Aldi einkauft. Ein Bild, das sehr häufig bemüht wird, um die Zwiespältigkeit des Kunden zu veranschaulichen. Ob es stimmt? Wie auch immer, das Verkaufen ist schwieriger geworden, damit hat Detroy recht. Um so mehr kommt es auf die Kompetenzen des Verkäufers an. Darum geht es in seinem zweiten Kapitel. Wichtig sind, dass der Kunde spürt:

• Freundlichkeit,
• Spaß,
• Verlässlichkeit,
• Sicherheit.

Im Mittelpunkt seines Buches stehen die Wege zum Kunden, die zum Standardinstrumentarium eines Verkäufers gehören sollen:

• Briefe, die verkaufen,
• Akquisition per Telefon,
• der Erstbesuch,
• Internet-Werbung.

Sein besonderes Augenmerk legt Detroy dabei auf die Gewinnung von Neukunden. Hier beschreibt er, warum es vielen Verkäufern so schwer fällt, neue Kunden anzugehen. Er zeigt auf, welche Ängste eine Rolle spielen können und wie man sie überwindet. Dann erläutert er seine Strategie der Neukundengewinnung. Ein wichtiges Mittel: der Doppeltrichter. Jeder Verkäufer kennt das Trichtermodell: Aus tausend Adressen, werden einhundert Kontakte und daraus zehn Kunden. Der Doppeltrichter gibt sich damit nicht zufrieden. Denn aus zehn Kunden werden 20 Verträge, 30 Empfehlungen und 50 neue Adressen. Aus diesem Grund widmet Detroy dem After Sales und dem Empfehlungsmarketing ein eigenes Kapitel.

Detroy vermittelt in seinem Buch keine pauschalen Botschaften und platte Verkaufspsychologie, sondern erläutert konkrete Techniken und Tipps, um das schwierige Geschäft des Verkaufs besser zu meistern. Diese sind teilweise inspirierend, regen zum Nachdenken und zum Verbessern seiner eigenen Verkaufstechniken an. So ist das Buch eine Bereicherung für alle, die mit Verkauf und Kundenservice zu tun haben – wohl auch für den einen oder anderen Profi unter diesen.