Scherer, HermannDas überzeugende Angebot So gewinnen Sie gegen Ihre Konkurrenz

Ein hilfreicher Ratgeber, mit dem jeder Vertriebs- und Marketing-Verantwortliche seine Angebote prüfen und entscheidend verbessern kann.

2006, Frankfurt, New York: Campus Verlag, 191 Seiten
ISBN-10: 359337949X
ISBN-13: 9783593379494
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagwort: Kundengewinnung

Für viele Unternehmen und Unternehmer ist es ein entscheidender Prozess: Die Erstellung und die Abgabe eines Angebots an einen Interessenten oder Kunden. Denn daran hängen Erfolg und Misserfolg des gesamten Unternehmens in entscheidendem Maße. Umso erstaunlicher, dass viele, der Angebotserstellung und Angebotsabgabe so wenig Bedeutung beimessen. Als Kunden wundert man sich oft, über das scheinbar unprofessionelle Arbeiten des Anbieters. Mit diesem Buch lernt der Leser, wie er perfekte und professionelle Angebote erstellt.

Der Autor, Hermann Scherer, ist selbst Vollblutunternehmer und Experte für Marketing und Vertrieb. In diesem Buch gibt er seine gesammelten Erfahrungen preis. Dazu erläutert er zunächst die Mängel, die viele Angebote kennzeichnen. Sie enthalten oft viele Informationen, die den Interessenten überfordern, ohne die entscheidenden Fakten gebührend herauszustellen. Einige Mängel sind:

• zu viele Zahlen, zu wenig überzeugende Fakten;
• Abgrenzungsmerkmale sind nicht klar herausgestellt;
• das Positive wird nicht sichtbar;
• der Kundennutzen wird zu wenig deutlich.

Nachdem er dies an einigen Beispielen illustriert hat, zeigen die folgenden Kapitel auf, worauf man bei einem sehr guten Angebot achten muss. Zunächst gilt es , überhaupt vorgelassen zu werden. Für das Angebot bedeutet dies: Ansprechendes und angemessenes Design und ein passender Geschäftsbrief. Auch die Übergabeprozedur sollte angemessen sein. Bei größeren Angeboten empfiehlt Scherer die persönliche Präsentation des Angebots.

Was kennzeichnet ein überzeugendes Angebot außerdem?

• Klare, einfache und aktive Sprache, die das Angebot auffällig macht.
• Vorteile des Angebots für den Empfänger deutlich machen; auf das Wesentliche konzentrieren und das Unternehmen ins rechte Licht rücken.
• Bedenken entkräften, Beweise liefern, Garantien geben, Vertrauen bilden, Erfolge für den Interessenten sicherstellen.
• Psychologische Elemente einsetzen, um dem Kunden Freude zu bereiten, seine Gedanken zu führen und in dosiert zu informieren.
• Mit den Preisinformationen richtig umgehen; den Wert herausstellen, den Kunden mitrechnen lassen, mit Alternativen die Preisauswahl steuern.
• Eine gute Zusammenfassung setzt die Anker, denn der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt in Erinnerung.

Im letzten Kapitel gibt Scherer seinen Erläuterungen – und den Angeboten, um die es ihm geht – den Feinschliff. Es lohnt sich, Angebote so lange zu bearbeiten, bis sie perfekt sind. Dabei helfen dem Leser sehr viele Checklisten mit konkreten Vorschlägen zur Umsetzung. Die Sachverhalte werden nur kurz erläutert und begründet. Im Vordergrund stehen die konkreten Hilfestellungen und Tipps. Ein gutes Beispiel für ein Angebot am Ende des Buches unterstreicht den hohen Praxisnutzen dieses Ratgebers.