Graichen-Zhang, Hong; Graichen, Winfried U.Die Drachen-Strategie Erfolgreich verhandeln mit Chinesen

Wer mit Chinesen Geschäfte machen will, sollte sich auf seine Gesprächspartner und Verhandlungspartner angemessen vorbereiten. Er muss die Kultur und die persönlichen Eigenarten von Chinesen kennen und sich darauf gut vorbereiten. Was man dazu alles vor und während der Verhandlung tun kann, erfährt der Leser praxisgerecht und von hohem Nutzwert in diesem Buch.

Zürich: Orell Füssli, 2009, 195 Seiten
ISBN-10: 3280053161
ISBN-13: 9783280053164
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagworte: China, Verhandlungstechnik

China ist inzwischen für viele Unternehmen ein wichtiger Handelspartner. Sie treten dort als Lieferant oder Kunde auf und müssen mit ihren Partnern vor Ort verhandeln. Das setzt voraus, dass man sich mit der chinesischen Kultur, den Gepflogenheiten und insbesondere auch mit den Verhandlungstechniken auskennt. Das Paar Graichen-Zhang stellt ihr fundiertes Wissen aus dem chinesischen Kulturkreis in diesem Buch vor. Sie zeigen die kulturellen Unterschiede auf und machen deutlich, worauf man deshalb beim Verhandeln achten muss. Sie geben eine Fülle von praktischen Beispielen, Regeln und Tipps, mit denen sich der Leser auf seine chinesischen Verhandlungspartner vorbereiten kann.

Im ersten Kapitel verschaffen die Autoren einen ersten Über- und Einblick in die chinesische Wirtschaft und Mentalität. Damit wird der Leser ein wenig in die Besonderheiten Chinas und die Bedeutung seiner Wirtschaft eingeführt. Dann behandeln Graichen-Zhang und Graichen die Aspekte, die bei Verhandlungen wichtig sind. Sie erläutern:

• wie Chinesen ihr Beziehungsnetz aufbauen und pflegen,
• wie sie um Hilfe bitten und wie sie Hilfe ablehnen.

Die Autoren leiten daraus ab, wie sich der Leser am besten auf eine Verhandlung vorbereitet. Erster Schritt: Man sollte möglichst viele Informationen sammeln über seinen Verhandlungspartner. Das betrifft seine berufliche Situation und die des Unternehmens. Besonders wichtig sind aber auch private Informationen, etwa über Persönlichkeit und Temperament, Hobbys, familiäre Situation, Vorlieben oder Informationen zu den Vorgesetzten.

Auf dieser Grundlage sollte die Verhandlungsstrategie geplant werden. Rollen, Stärken und Schwächen der Verhandlungspartner sollten überprüft und genutzt werden. Eine wichtige Rolle kann auch der Verhandlungsort spielen. Außerdem haben Frauen als Verhandlungspartner eine besondere Bedeutung.

Wenn die Verhandlung dann beginnt, sollte auf Folgendes geachtet werden:

• Alle Verhandlungsschritte sollten protokolliert werden.
• Eine aktive oder passive Eröffnung sollte ausgewählt werden.
• Der Verhandlungspartner sollte getestet werden.

In den nächsten beiden Kapiteln erläutern die Autoren besondere Verhandlungssituationen und wie man darin agiert und auf das Verhalten von chinesischen Partnern reagiert:

• Wie können Pausen genutzt werden, um die Beziehung zu pflegen?
• Wie lässt sich Druck aufbauen?
• Wie werden Preise verhandelt?
• Wie werden stockende Verhandlungen wieder in Gang gebracht?
• Wie entkommt man der Ausweichtaktik?
• Wie geht man mit Wutausbrüchen um?

Die Autoren erklären sehr konkret, was man in solchen – und vielen anderen – Situationen geschickt und richtig vorgeht, worauf man achten sollte und wie zielgerichtet agiert werden kann. Der Leser kann sich so recht gut auf sein Gespräch und seine Verhandlungen mit chinesischen Partnern vorbereiten.