Halatsch, FrankDie nackte Wahrheit im Vertrieb

Verkäufer werden oft missverstanden, in den Unternehmen kursieren zahlreiche Irrtümer zum Verkauf. Frank Halatsch räumt mit ihnen auf und zeigt, wie optimaler Verkauf funktionieren kann.

2005, Zürich: Orell Füssli Verlag, 171 Seiten
ISBN-10: 3280051185
ISBN-13: 9783280051184
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagwort: Verkaufsförderung

„Ein guter Verkäufer kann alles verkaufen?“ fragt Frank Halatsch, langjähriger Vertriebsprofi im Siemens-Konzern, gleich zu Beginn seines Buches. So einfach sei es nicht mehr, meint er in seiner Antwort. Immerhin muss man heute nicht mehr nur Produkte verkaufen, sondern Probleme des Kunden lösen helfen. Dementsprechend sind die Anforderungen gestiegen oder haben sich zumindest differenziert. Verkäufer, Vertriebler und Key Account Manager haben unterschiedliche Aufgaben. Nur wenige beherrschen sie alle.

Was alle gemeinsam haben, ist das teilweise schlechte Image der Verkäufer (als Sammelbezeichnung) – sowohl beim Kunden als auch im eigenen Unternehmen. Um dieses und andere Vorurteile aufzulösen, dafür hat Halatsch dieses Buch geschrieben. Halatsch nennt sie Irrtümer und beschreibt in seinem Buch die 22 großen Irrtümer im Vertrieb und wie man sie beheben kann. Denn darunter leiden viele Verkäufer. Das sind die Irrtümer:

• Der Kunde entscheidet rational.
• Der Vertrieb kennt den Kunden.
• Verkäufer sind geldgeil.
• Bei uns im Unternehmen steht der Kunde an erster Stelle.
• Mit genügend Selbstmotivation und Erfahrung wird es schon werden.
• Verkäufer sind nicht loyal.
• Meine eigene Erfahrung ist ausreichend.
• Bei uns spielt Hierarchie keine Rolle.
• Man muss die Kunden zu ihrem Glück zwingen.
• Zwischen Marketing, Produktentwicklung und Vertrieb gibt es Interessenunterschiede.
• Es geht immer nur ums Geschäft.
• Alles nur eine Frage der Vorbereitung.
• Ich brauche keinen Vertrieb.
• Der Vertrieb verschenkt unsere Produkte.
• Der Preis entscheidet.
• Ein guter Verkäufer muss extrovertiert sein.
• Verkäufer müssen immer für ihre Kunden da sein.
• Verkäufer haben grenzenlose Freiheit.
• Verkäufer sind keine guten Teamarbeiter.
• Man muss den Kunden immer nur Gutes tun.
• Verkäufer bringen ihre Zahlen nur unter Druck.
• Eine Kundenbeschwerde schadet dem Unternehmen.

Alle diese Irrtümer erläutert Halatsch anschaulich und mit zahlreichen Argumenten und Beispielen. Er beschreibt, wie es in den Unternehmen ist und warum es so ist – und zeigt auf, wie man Abhilfe schaffen kann. Ein interessantes Instrument, das er dafür vorschlägt, ist die Organisationsaufstellung im Vertrieb – mit interessanten Erkenntnissen. Das alles schreibt er in einem sehr praxisorientierten Ton, frank und frei aus seiner eigenen Erfahrung. Er verzichtet auf Theorien und Modelle, sondern arbeitet mit Plausibilitäten, eigener Erfahrung und starken Behauptungen.

„Die nackte Wahrheit im Vertrieb“ vermittelt keine besonderen Neuigkeiten oder Einzigartigkeiten. Es besticht vielmehr dadurch, dass es das beschreibt, was die meisten Verkäufer wohl aus eigener Anschauung kennen.