Klaus-J. FinkEmpfehlungsmarketing Königsweg der Neukundengewinnung

Empfehlungsmarketing ist die effektivste Form der Neukundengewinnung. Wie Empfehlungen erreicht werden, wird in diesem Buch praxisnah und sehr ausführlich beschrieben. Die Empfehlungsfrage ist das Instrument, das dabei eingesetzt wird. Wann der richtige Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage ist, wie persönliche Hemmnisse überwunden werden und wie auf Kundenwiderstände richtig reagiert wird, erfährt der Leser dieses Buches.

Gabler, 2008, 4., erweiterte Auflage, 167 Seiten
ISBN-10: 3834911445
ISBN-13: 9783834911445
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

mit 4 von 5 Punkten bewertet

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Schlagwort: Kundengewinnung

Klaus-J. Fink geht in dem Buch intensiv auf die Empfehlungsfrage ein, die Verkäufer stellen müssen, um möglichst viele Empfehlungen zu erhalten. Er nennt viele Beispiele und erläutert die Wichtigkeit. Demnach sollten Verkäufer mit Empathie und Fingerspitzengefühl dem Kunden gegenübertreten, denn dann ist zu erkennen, inwieweit der Kunde auskunftsfreudig ist. Auch bei Kunden, die nicht gekauft haben, lohnt sich die Empfehlungsfrage.

Vier Erfolgsfaktoren eines Spitzenverkäufers werden genannt und beschrieben:

Verkaufen mit Persönlichkeit;
Identifikation mit Tätigkeit, Produkt und Unternehmen;
Strategische Marktbearbeitung;
Verkäuferische Kompetenzen ganzheitlich ausbilden.

Der Leser wird immer wieder aufgefordert aktiv zu werden und sich Notizen zu machen oder Fragen zu beantworten, um Klarheit zu gewinnen oder eine eigene Strategie zu entwickeln.

Der Autor stellt etwas ganz Bedeutendes fest. Nämlich, dass Menschen sich täglich einen Gefallen tun und dieses Verhalten fest im Alltag verankert ist. Dadurch entsteht ein starkes gefühlsmäßiges Band, das Menschen verbindet. Mit dieser Sichtweise sollten Verkäufer die Empfehlungsfrage stellen, denn damit geht es nicht darum dem Verkäufer Vorteile zu verschaffen, sondern der Kunde kann einem Bekannten durch die Empfehlung einen Gefallen tun.

Auch welche Formulierungen und Fragen der Verkäufer im Verkaufsgespräch besser vermeiden sollte, werden dargestellt. Wenn es Kundeneinwände gibt, hat der Autor viele Tipps, wie man trotzdem eine Empfehlung erhalten kann. Am Ende des Buches geht er schließlich noch auf die Bearbeitung einer Empfehlung ein und fasst in Kürze die Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing von A-Z zusammen.

Dieser leicht verständliche Ratgeber hat einen hohen Gebrauchswert für Verkäufer jeglicher Branchen. Für Marketing- oder Vertriebsabteilungen, die nicht in direktem Kontakt zum Kunden stehen, ist dieses Buch jedoch nicht hilfreich, da darin vorwiegend die Empfehlung im Verkaufsgespräch behandelt wird.