Kreuter, DirkErfolgreich akquirieren auf Messen In fünf Schritten zu neuen Kunden

Messeauftritte sind für Unternehmen oft sehr teuer. Sie können aber auch sehr effektiv sein, wenn sie richtig vorbereitet sind und wenn sich das Standpersonal professionell verhält. Der Messeprofi Dirk Kreuter erklärt klar und hilfreich allen Marketing- und Vertriebsverantwortlichen, wie sie mehr aus ihrem Messeauftritt holen.

Wiesbaden: gabler Verlag, 2010, 3., überarbeitete Auflage, 170 Seiten
ISBN-10: 3834924180
ISBN-13: 9783834924186
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagworte: Kundengewinnung, Messe

Eine Messe ist eine sehr wichtige und effektive Marketing- und Vertriebsplattform. Sie bietet besondere Chancen, Interessenten kennenzulernen und neue Kunden zu akquirieren. Doch die Unternehmen nutzen die Möglichkeiten, die eine Messe bietet, viel zu wenig. Der Vertriebsexperte und Autor dieses Buches, Dirk Kreuter, sieht vor allem zwei Defizite:

• Der Messeauftritt wird nicht richtig vorbereitet.
• Die Mitarbeiter vor Ort sind nicht ausreichend geschult.

In seinem Buch erläutert er, wie Unternehmen diese Problemfelder angehen können und welche Lösungen es gibt, damit mehr Kontakte auf Messen erzielt und Verkaufsabschlüsse getätigt werden. Auch hier gilt: Am Anfang Ziele vorgeben. Jeder Messeauftritt braucht klare Ziele und jedes Unternehmen sollte diese Messeziele für sich festlegen. das können sein:

• bestehende und Stammkunden pflegen
• neue Kunden gewinnen
• Partnerschaften knüpfen
• auf neuen potenziellen Absatzmärkten auftreten
• Image pflegen und Bekanntheit erhöhen
• die eigenen Mitarbeiter fördern oder motivieren

Wenn die Ziele festgelegt sind, geht es an die Planung. Der wichtigste Schritt für den Messeauftritt. Dabei spielt nicht nur die Gestaltung des Messestandes oder die Organisation des Personaleinsatzes eine wichtige Rolle. Ganz besonders wichtig ist die vorbereitende Marketing-Arbeit. Dazu können Werbeaktionen, Direkt-Mailings, die persönliche Kundenansprache und auch die Pressearbeit gehören. Das Ziel ist dabei immer: So viele oder möglichst attraktive Interessenten oder bestehende Kunden wie möglich sollten den Messestand besuchen. Kreuter erläutert dazu, wie man es schafft, in den Besuchsplan des Messebesuchers zu kommen.

Im zweiten Teil seines Buches erklärt Kreuter, wie Interessenten auf der Messe angesprochen werden können und wie sie im Gespräch auf dem Stand behandelt werden sollten. Die wichtigen Phasen der Messekommunikation sind dabei:

• Kontaktaufnahme
• Kundenbedarf erfragen
• Präsentation des Angebots
• Fragen klären
• Abschluss des Gesprächs mit Kauf oder konkretem Verbleib

Wichtig ist, dass die Ergebnisse des Gesprächs ausreichend dokumentiert werden. Denn diese Profile oder „Wertpapiere“, wie Kreuter sie nennt, sind die Grundlage für die Messenachbereitung. Der Autor zeigt auf, worauf es in der Praxis ankommt. Er gibt konkrete Tipps und ergänzt seine Ausführungen um Praxisbeispiele. Dabei erläutert er auch, welche kritischen Situationen es geben kann und wie der Vertriebsmitarbeiter dann richtig reagiert. Seine Sprache ist klar und deutlich. Manches ist durch Illustrationen in ein Bild (Comic) gepackt und die wichtigen Aspekte sind am Ende jeden Kapitels noch einmal zusammengefasst. Der Autor hat sehr viel Erfahrung und gibt sie in vielen praktischen Tipps und grundsätzlichen Vorgehensweisen an den Leser weiter. Nur machen muss der noch selbst.