Heller, RobertErfolgreich verkaufen

Ein "Reiseführer" für den Verkäufer. Nützliche Tipps für den Alltag.

0, Stuttgart/München: Dorling Kindersley, 2001, 72 Seiten
ISBN-10: 3831001138
ISBN-13: 9783831001132
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 4 von 5 Punkten bewertet
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Schlagwort: Kundengewinnung

Wie die gesamte Buchreihe „Basiswissen – Fit im Job“ im Dorling Kindersley Verlag ist auch dieses Buch von Robert Heller wie ein knapper Reiseführer aufgemacht. In diesem Fall geht die Reise in das wundersame Land des Verkaufens. Verkäufer sind im allgemeinen unterschiedlich erfolgreich. Das liegt zum Teil an ihrem Talent. Zum Teil liegt es aber auch darin begründet, dass ein paar einfache Regeln beherzigt werden. Einige wichtige Regeln fasst das Buch übersichtlich und schnell zusammen. Da das Buch selbst nur eine Ansammlung von Tipps und Tricks ist, kann hier nur eine Auswahl erfolgen:

  • Erfolgreich verkauft derjenige, der für sich und für seine Kunden eine Partnerschaft entwickeln, in der beide gewinnen.
  • Selbstvertrauen ist eine wichtige Voraussetzung für das erfolgreiche Verkaufen.
  • Dazu gehört ein gepflegtes Äußeres.
  • Eine gute Organisation ist die Basis des Verkaufs.
  • Sie sollten soviel wie möglich Informationen über Ihren Kunden sammeln.
  • Wer sich in den Kunden einfühlt, kann besser mit ihm kommunizieren.
  • Der Verkaufsprozess durchläuft fünf Phasen: Aufmerksamkeit, Wunsch, Interesse, Überzeugung und Aktion (im Englischen abgekürzt: AIDCA).
  • Wenn Sie in einem Team arbeiten oder dieses leiten, dann sind regelmäßige Schulungen, Anreize und Besprechungen wichtige Instrumente für den Erfolg.

Die Art der Aufmachung des Buchs führt dazu, dass vieles nur angerissen wird oder an der Oberfläche bleibt. Hintergründe erfährt der Leser kaum. Um sein Wissen zu vertiefen, benötigt der gute Verkäufer mehr und tiefer gehende Informationen. Auch dies ist ein Ratschlag des Autors: Bilde dich ständig weiter.

Dennoch macht es Spaß, auf einer Bahnfahrt das Buch einmal durchzublättern und sich die wichtigsten Regeln zu Herzen zu nehmen und konkret umzusetzen. Für den erfahrenen Vertriebsprofi dürfte dabei kaum etwas Neues dabei sein. Zum Schluss des Buches können Sie mit Hilfe eines kleinen und sehr einfachen Tests prüfen, wie gut Sie im Verkaufen sind.


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