Zachau, MichaelFor Sale So funktioniert Vertrieb

Auf einfache und klare Weise beschreibt der Vertriebsprofi Michael Zachau, was für die Arbeit im Vertrieb spricht. Er beschönigt nicht und zeigt auf, welche Voraussetzungen wichtig sind und welche Aufgaben auf den Einsteiger warten.

Nürnberg: BW Verlag, 2007, 143 Seiten
ISBN-10: 3821476656
ISBN-13: 9783821476650
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 4 von 5 Punkten bewertet

Bestellen bei amazon.de

Schlagwort: Verkaufstraining

Vertrieb und Verkauf von Produkten ist eine Kernfunktion eines jeden Unternehmens. Nicht jeder bringt die notwendigen Kompetenzen und Einstellungen mit. Manche meinen, es gehöre eine besondere Veranlagung dazu. Für viele ist es aber eine verlockende Aufgabe und Herausforderung, denn oft lockt dem Vertriebsmitarbeiter ein hoher Verdienst – wenn er erfolgreich ist.

Der Bezirksleiter einer Versicherung und Vertriebsprofi Michael Zachau erklärt allen, die mit einem Job im Vertrieb liebäugeln, wie dieses Geschäft funktioniert. Er zeigt, mit welchen Aufgaben es verbunden ist und worin die Erfolgsfaktoren begründet liegen. Dabei kommt es ihm auf eine zwar leidenschaftliche, aber auch realistische Aufklärung an. Er warnt vor Lockanzeigen und falschen Versprechungen. Besonders hilfreich für den Einsteiger: Zachau lässt Vertriebsprofis von ihren Erfahrungen berichten.

An den Anfang seines Buches stellt er die Selbstprüfung: Bin ich geeignet für den Beruf im Vertrieb? Ganz besonders wichtig dabei ist, sich über die eigenen Ziele Klarheit zu verschaffen. Wo möchte ich hin? Was will ich erreichen? Welche Vorteile habe ich dadurch? Das sollte jeder für sich genau klären.

Genauso wichtig ist das Unternehmen, für das man tätig sein will. Welche Produkte bietet es an? Wodurch ist das Unternehmensprofil gekennzeichnet? Ist der Chef eine Führungskraft? Auch hier gilt es genau hinzusehen, ob die Rahmenbedingungen und Voraussetzungen für einen erfolgreichen Vertrieb gegeben sind.

Dann erläutert Zachau die unterschiedlichen Vertriebsformen. Das sind:

• Strukturvertrieb,
• Organisationsvertrieb und
• Telefonvertrieb.

In den folgenden Kapiteln beschreibt Zachau wichtige Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Immer wieder geht es dabei darum, Wünsche mit der Realität abzugleichen. Der Vertriebsmitarbeiter braucht Ziele, Visionen und Wünsche, sollte diese aber auch abgleichen mit den Bedingungen und seiner Situation. Motivation ist dabei ein entscheidender Schlüsselfaktor. Sie ist der Antrieb. Und da im Vertrieb der Misserfolg nicht ausbleibt, sollte genau geprüft werden, wie man mit Fehlschlägen umgeht. Ein guter Vertriebsmitarbeiter lässt sich dadurch nicht demotivieren.

In einem weiteren Kapitel erläutert der Autor den Arbeitsablauf und die wichtigen Aufgaben im Vertrieb. Er vergleicht den Selbständigen und den Angestellten. In jedem Fall wichtig: Den eigenen Erfolg prüfen und messen. Die selbst gesetzten Ziele müssen immer wieder überprüft werden. Außerdem gehört eine Menge Lernbereitschaft zu diesem Beruf. Training und Coaching sind wichtig. Sie sind Grundlage für eine Vertriebskarriere.

Schließlich zeigt Zachau, wie man zu einer Entscheidung kommt, ob der Job im Vertrieb wirklich das Richtige für den Leser ist. Seine Erläuterungen und Hinweise sind aus groben Überlegungen, aber viel Erfahrung abgeleitet. Dadurch zeichnet sich auch das ganze Buch aus. Es ist einfach und klar – ohne Tiefgang und Schnörkel. Sowohl Inhalt, als auch Sprache sind sehr verständlich und immer von der persönlichen Meinung des Autors gefärbt. Ob das für den Leser hilfreich ist, oder am Ende doch zu einfach gemacht – das muss jeder für sich entscheiden.