Gesteland, Richard R.Global Business Behaviour Erfolgreiches Verhalten und Verhandeln im internationalen Geschäft

Das Buch ist ein kompetenter Ratgeber, um in unterschiedlichen Regionen und Kulturen Geschäfte machen zu können. Welche Bräuche gibt es? Was muss man in Bezug auf die Mentalität der Geschäftspartner beachten? Auf diese und viele weitere Fragen liefert Ges

2002, München: Piper Verlag, 270 S.
ISBN-10: 3492236863
ISBN-13: 9783492236867
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagwort: Interkulturelles Management

Gesteland gliedert sein Buch in zwei Teile. Im ersten behandelt er auf rund 120 Seiten die Unterschiede zwischen abschlussorientierten Kulturen wie die USA und Nordeuropa und beziehungsorientierten Kulturen wie Japan, China und Südostasien. Er beschreibt die Unterschiede unter den folgenden Stichworten:

1. Verhaltensmuster im interkulturellen Business
2. Die "große Trennwand" zwischen den Business-Kulturen: beziehungsorientiert versus abschlussorientiert
3. Zuerst der Abschluss - oder die Beziehung?
4. Kommunikation durch die große Trennwand hindurch: direkte versus indirekte Sprache
5. Formelle versus informelle Business-Kulturen: Status, Hierarchien, Macht und Respekt
6. Zeitbezug und Planung: terminfixierte versus zeitoffene Kulturen
7. Nonverbale Kommunikation: expressive versus reservierte Kulturen
8. Protokoll und Etikette im globalen Business
9. Kultur, Korruption und Bestechung
10. Marketing zwischen den Kulturen: wie man in der globalen Wirtschaft auf Kunden eingeht

Im Mittelpunkt seiner Ausführungen steht die Frage: "Wie verhalte ich mich als Verkäufer in fremden Kulturen?" Da sich in Vertragsverhandlungen letztendlich der Verkäufer an gegebene Umstände anpassen muss, legt Gesteland hierauf sein Hauptaugenmerk. Beispielsweise erläutert er unter dem Stichwort "nonverbale Kommunikation", wie man als eher reservierter Mensch Verhandlungen in Ländern wie Mexiko oder Brasilien führt.

Er scheut sich auch nicht, Themen wie "Korruption" oder "Bestechung" anzusprechen, das hierfür vorgesehene Kapitel fällt positiv auf.

Gesteland veranschaulicht seine Erläuterungen mit Schaubildern und Beispielfällen. Besonders hervorzuheben sind hierbei Diagramme, in denen die einzelnen Länder und Regionen verschiedenen Verhaltensmustern zugeordnet werden.

Im zweiten Teil charakterisiert Gesteland unterschiedliche internationale Handelspartner. Er unterteilt diese in sieben Kategorien, zu denen er umfassende Informationen bereithält.

In relativ ausführlichen Beiträgen behandelt der Autor 27 der wichtigsten Handelsnationen. Gesteland gliedert diesen Teil seines Buches in Bereiche wie "Anzugsordnung", "Umgang mit Zeit" oder "Etikette" auf. Dies hat den großen Vorteil, dass man sehr schnell Informationen zu einem bestimmten Punkt findet. Hier gelingt es ihm, große Mengen an Tipps und Tricks zu bündeln.

pro:

• Fülle an Informationen
• sehr gut strukturiert, übersichtlich
• packender und mitreißender Schreibstil
• drückt sich nicht vor heiklen Themen wie "Korruption"

kontra

• manche Charakteristika wirken etwas übertrieben

Mit "Global Business Behaviour" hat Gesteland ein unverzichtbares Standardwerk zum Thema "Intercultural Business" verfasst, das allerdings für einen mehrmonatigen Aufenthalt in einem anderen Kulturkreis nicht ausreichen dürfte. Der Autor verweist jedoch im Anhang auf Werke, die sich mit einzelnen Regionen oder Ländern näher befassen.

Insgesamt vermag das gesamte Buch sowohl durch seine Übersichtlichkeit und Strukturiertheit als auch durch eine packende und gut verständliche Sprache zu überzeugen.