Behle, Christine; vom Hofe, RenateHandbuch Außendienst

Wer im Vertrieb oder Verkauf tätig ist, hat mit diesem Buch einen besonders nützlichen Ratgeber und Werkzeugkasten, der trotz oder wegen seines Umfangs immer lesenswert ist.

2006, Landsberg: Moderne Industrie, 2. Auflage, 541 Seiten
ISBN-10: 3636030450
ISBN-13: 9783636030450
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagwort: Verkaufsförderung

Wie es sich für ein Handbuch gehört, ist dieses Buch sehr umfangreich – immerhin über 540 Seiten stark. Die beiden Autorinnen, Christine Behle und Renate vom Hofe, haben darin alle wichtigen Aspekte und Fragestellungen des Außendienstes ausführlich erläutert. Das besondere dabei ist, dass beide Autorinnen nicht nur jahrelange Erfahrung im Bereich Vertrieb und Verkauf mitbringen, sondern auch journalistisches Know-how. So bleibt das Buch immer lesenswert und nützlich.

Das Handbuch ist damit auch immer ein sehr konkreter Ratgeber. Fast immer findet der Leser praktische Lösungsvorschläge und Beispiele – meist als Gesprächssituationen geschildert. Er lernt Methoden und Werkzeuge kennen, um seinen Vertriebs- und Verkaufserfolg zu verbessern. Gerade hierbei ist das Buch eine unerschöpfliche Fundgrube.

Zu beginn erläutern die beiden Autorinnen, was Spitzenverkäufer auszeichnet. Sie beziehen sich dabei auf eine breit angelegte Gallup-Studie und identifizieren die Faktoren:

• Abschlussfähigkeit
• Selbstmotivation
• Selbstdisziplin
• Empathie

Dann erläutern sie in neun weiteren Kapiteln die zentralen Aspekte und Aufgaben des Außendienstes. Das sind:

• Gebietsmanagement
• Gesprächsführung
• Preisgespräche
• Verkaufspsychologie
• Umsatz- und Profiterhöhung
• Neukundengewinnung
• Kundenbindung
• Key-Account-Management
• Selbststeuerung und Selbstkontrolle

Alle diese Themen des Vertriebs und Verkaufs werden ausführlich erläutert. Der Leser erhält einfache Tipps, Checklisten und Aktionspläne für die Umsetzung. Die Autorinnen pflegen dabei einen sehr klaren und eingängigen Sprachstil, der auch komplexe Themen verständlich vermittelt. Das Layout des Buches ist dem hohen Nutzwert angemessen: Eine hilfreiche Gliederung, Fettauszeichnungen und Hervorhebungen bieten perfekte Orientierung. So ist das Buch für Anfänger ein Muss – aber auch Verkaufsprofis werden darin Anregungen finden, ihre Arbeit zu verbessern.