Werth, Jacques; Ruben, Nicholas; Franz, MichaelHigh Probability Selling Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit

Ein erfahrener Verkäufer spricht mit seinem „Schüler“ und erklärt die Methode des High Probability Selling. So werden die Grundlagen, Prinzipien und Regeln, aber auch viele Ratschläge dieser Methode sichtbar. Jeder, der verkaufen will, lernt, im Verkaufsprozess konsequent vorzugehen.

Göttingen: Business-Village, 2008, 226 Seiten
ISBN-10: 3938358556
ISBN-13: 9783938358559
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagwort: Kundengewinnung

Verkaufen ist eine Kunst – die einen beherrschen es, den anderen liegt es gar nicht. Und doch werden in den vielen Ratgebern zum Thema viele Methoden und Werkzeuge beschrieben, mit deren Hilfe es leichter sein soll, die eigenen Produkt und Dienstleistungen an den Mann oder die Frau zu bringen. Verkaufen lässt sich also auch Lernen. Und das ist auch das Motto dieses Buches, das aus dem Amerikanischen übertragen und übersetzt wurde.

Das Besondere an diesem Buch: Es ist in der Form eines Gesprächs zwischen mehreren Personen geschrieben, die darüber sprechen, wie Verkaufen funktioniert. Die drei Autoren, Berater und Experten zum Thema Verkauf, schildern darin die Geschichte des Verkäufers Sal Esman und vermitteln so ihre Methode des High Probability Selling, für die sie damit auch Werbung machen.

Mit der Methode soll herausgefunden werden, ob es zwischen Verkäufer und Käufer beiderseits eine akzeptable Basis gibt, auf der man Geschäfte abschließen kann. Die Autoren erklären im ersten Teil anhand konkreter Fragen, woraus sich dieser Ansatz ergibt – aus der Umkehrung des bisherigen Vorgehens im Vertrieb. Dann entwickeln die Autoren Schritt für Schritt ihre Methode. Grundlage dafür sind die Gespräche zwischen den Akteuren, die üblicherweise im Verkaufsprozess eingebunden sind. Dazwischen werden die Bausteine und Prinzipien des High Probability Selling dargestellt und erläutert. Dazu gehören:

• Beende ein Meeting (Verkaufsgespräch), wenn du eine Phase des Prozesses nicht abschließen kannst.
• Nutze den Interview-Ansatz.
• Sei gründlich im ersten Meeting.
• Mache dir Notizen.
• Höre zu.
• Rede wenig.
• Reagiere nicht auf Ärger: Löse ihn auf oder gehe.

In den einzelnen Kapiteln wird erläutert, wie diese eingesetzt werden. Unter anderem: Wie man

• Kunden am Telefon findet,
• lohnende Marktnischen bestimmt,
• vertrauensvolle Beziehungen aufbaut,
• erfolgswirksame Kunden aufdeckt oder ausschließt,
• gute Geschäfte abschließt,
• Feedback erhält und den Feinschliff macht und
• Bedingungen der Zufriedenheit aushandelt.

Die Methode wirkt sehr überzeugend, weil sie von einem Prozessdenken geleitet wird und sehr konsequent ist. Es geht darum, echte Kunden aufzudecken und mit ihnen ins Geschäft zu kommen – und alle anderen auszuschließen. Der Leser bekommt dabei eine Fülle von Ratschlägen, worauf er im Verkaufsprozess achten muss und wie er seine Ziele erreichen kann. Wer sich darauf einlässt, gewinnt in der Tat einen interessanten und wohl auch hilfreichen Zugang zum Verkaufen. Und die Aufbereitung in Gesprächsform macht Spaß zu lesen.