Schön, CarmenKaltakquise – der direkte Weg zum Kunden

Ran an den Kunden! Das trauen sich viele nicht, weil sie befürchten, abgewiesen zu werden. Wer eine positive Einstellung findet, die Ziele realistisch steckt und die richtigen Methoden und Werkzeuge einsetzt, der wird überrascht sein, wie wenige Kunden gleich ablehnend sind. Worauf es dabei ankommt, erklärt die Autorin allen, die sich bei der Kaltakquise unsicher fühlen.

Offenbach: Gabal-Verlag, 2010, 160 Seiten
ISBN-10: 3869360674
ISBN-13: 9783869360676
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 4 von 5 Punkten bewertet

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Schlagworte: Kundengewinnung, Verkaufsprozess

Für viele Selbstständige und Vertriebsmitarbeiter ist die sogenannte „Kaltakquisition“ eine unbeliebte Aufgabe. Denn sie sollen einen potenziellen Kunden ohne Vorwarnung anrufen und wollen etwas von ihm haben. Oft geht es um Aufmerksamkeit, Interessensbekundung oder um einen Besuchstermin. Die Kaltakquise ist der Einstieg in den Verkaufsprozess – und oft die einzige Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen.

Viele Vertriebler wissen aber nicht, wie sie diesen ersten Schritt bewerkstelligen. Außerdem fürchten sie die Ablehnung. Das ist eine psychologische Hürde, die viele abschreckt. Sie gehen diese Aufgabe halbherzig an und müssen sich dann nicht wundern, wenn es auch tatsächlich nicht so recht klappt. Dieser Ratgeber von der erfahrenen Vertriebstrainerin Carmen Schön will hier Mut machen und die wichtigsten Werkzeuge an die Hand geben.

Die Autorin unterscheidet fünf Sprossen auf der Akquisitionsleiter, die es zu erklimmen gilt. Sie sind auch die fünf zentralen Kapitel in ihrem Buch:

1. Vorbereitung: Hier geht es um den Umgang mit Frust, Angst und Kundeneinwänden, aber auch um die richtige – positive – Einstellung.
2. Selbstverständnis: Der Verkäufer muss für sich klären, was er genau verkaufen will und wie er zu seinem Produkt steht. Er muss wissen, welche Ziele realistisch sind und wie er beim Kunden Wirkung erzielen kann.
3. Kundenauswahl: Was weiß der Verkäufer über den Kunden? Er muss Informationen sammeln und klären, welchen Bedarf ein Kunde hat.
4. Akquisitionswerkzeuge: Es gibt eine Fülle von Methoden und Werkzeugen, um an Kunden ranzukommen. Der Verkäufer sollte sie kennen und diejenigen auswählen, die für ihn am effektivsten sind. Sie reichen vom klassischen Werbemailing, über den Messebesuch bis hin zum Kontakte knüpfen in virtuellen oder realen Netzwerken.
5. Psychische Stabilisierung: Schließlich muss der Verkäufer sich auf Absagen und unfreundliche Gesprächspartner einstellen. Wie geht er damit um?

Carmen Schön erläutert die einzelnen Aspekte, die auf jeder Stufe eine Rolle spielen. Sie formuliert in einfachen und klaren Sätzen, worauf der Leser als Vertriebsmitarbeiter achten muss. Sie deckt typische Verhaltensweisen und Einstellungen auf und gibt Tipps und macht Vorschläge, wie man vorgehen sollte.

Besonders hilfreich in diesem Buch sind die vielen Übungen. Sie bietet dem Leser die Möglichkeit, seine eigene Denkweise und seine Aktivitäten kritisch unter die Lupe zu nehmen und sich Schritt für Schritt eine andere Vorgehensweise zu entwickeln. Dabei unterstützen ihre Anmerkungen zu den einzelnen Übungen den Leser. Wer die Übungen sorgfältig bearbeitet, wird einen Gewinn aus diesem Buch ziehen.

Noch mehr Nutzen hätte das Buch verbreiten lassen, wenn in dem wichtigen Kapitel „Telefonakquisition“ mehr praktische Beispiele und Formulierungshilfen gegeben worden wären. Was Schön hier ausführlich beschreibt und die vielen Hinweise, die sie gibt, bleiben etwas abstrakt. Immerhin erhält der Leser auch so einige Tipps, die ihm helfen, wenn er zuvor wenig bis keine Erfahrung in der Kaltakquisition mitbringt.