Westphal, RainerKörpersprache für Verkäufer Signale kennen, selbstbewusst auftreten

ie Kommunikation zwischen dem Verkäufer und dem Einkäufer läuft auf unterschiedlichen Ebenen ab. Der Autor zeigt auf, wie wichtig die oft unbewusste Ebene der Körpersprache ist. Er beschreibt wichtige Signale und erläutert, wie man sie erkennt und wie man richtig reagiert. Außerdem wichtig: Die richtige Einstellung und selbstbewusstes Auftreten. Übungen zeigen, wie man in die schwierige Phase der wirklichen Verhaltensänderung einsteigen kann.

Regensburg: Walhalla, 2009, 2., neu bearbeitete Auflage, 96 Seiten
ISBN-10: 3802938275
ISBN-13: 9783802938276
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagworte: Gesprächsführung, Kommunikationsmanagement, Verkaufsprozess

Das Verkaufen wird nicht auch, sondern vor allem von Emotionen geprägt. Nur wenn Verkäufer und Käufer auf der emotionalen Ebene eine Beziehung miteinander aufbauen können, wird der Verkaufsprozess erfolgreich sein. Die Körpersprache ist ein für den anderen sichtbares Bild, um über Emotion und Einstellung seines Gegenüber mehr zu erfahren. Dabei läuft dies meistens unbewusst ab – und in den ersten Sekunden des ersten Kennenlernens.

Der Verkaufsexperte Gerd Westphal sagt in diesem Buch, dass sich das bis zu einem gewissen Grad erkennen, steuern und trainieren lässt. Und erläutert hier, wie das funktioniert. Der Leser soll lernen, wie er Sympathie weckt durch Offenheit und Ausstrahlung, wie er typische Signale erkennt und wie er positiv darauf reagieren kann. Dazu erfährt er zunächst, warum die Kommunikation beim Verkaufen die zentrale Rolle spielt. Westphal spitzt es zu: Verkaufen heißt kommunizieren! Und die wichtigsten Aspekte für Anfänger erklärt er im ersten Kapitel. Dort weißt er darauf hin, wie schwierig es ist, sein kommunikatives Verhalten zu verbessern. Am besten sei, sich immer nur einen Aspekt herauszugreifen, ihn gezielt zu beobachten, um dann an einer Verbesserung zu arbeiten. Wenn der sitzt, widmet man sich dem nächsten Aspekt.

Dann erläutert er:

• die verbale Kommunikation,
• die nonverbale Kommunikation,
• Selbstwahrnehmung und Selbstdarstellung.

Westphal erklärt, welche Merkmale hier jeweils wichtig sind und wie sie im Gespräch Wirkung entfalten oder eingesetzt werden. Insbesondere zeigt er auf, wie man als Verkäufer auf die entsprechenden Signale wie den Tonfall oder die Sitzhaltung achtet, sie richtig bewertet und dann angemessen darauf reagiert. Das macht er an Beispielen sichtbar und er gibt dazu auch immer wieder praktische Tipps.

Verhaltensänderungen sind nur sehr schwer trainierbar. Um den Einstieg zu schaffen, bietet Westphal eine Reihe von Übungen an. Insbesondere nennt er 40 typische Signale des Gesprächspartners und erklärt, wie man darauf reagieren kann. Auch für das Telefongespräch gibt Westphal konkrete Tipps. Im letzten Kapitel beschreibt er außerdem konkrete und hilfreiche Übungen, die – mit Videokamera aufgenommen – zeigen, wie man sich in bestimmten Situationen verhält. Die Reflexion der Aufnahmen zeigt das Verbesserungspotenzial.