Literski, AndreeKunden gewinnen am Telefon

Wer regelmäßig Kundengespräche zur Akquisition am Telefon führen muss, sollte sich ideal vorbereiten. In diesem Buch lernt er dies von einem Akquisitionsprofi.

2006, Planegg: Haufe Verlag, 160 Seiten
ISBN-10: 3448075256
ISBN-13: 9783448075250
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagwort: Kundengewinnung

Der Griff zum Telefonhörer, um einen potenziellen Kunden zu gewinnen ist nicht jedermanns Sache. Viele scheuen sich vor der Kaltakquisition oder vor dem Überzeugungsgespräch mit dem Kunden. Doch das Kundengespräch am Telefon ist im Vertrieb kaum noch wegzudenken. Meistens geht es darum, mit dem Kunden einen Besuchstermin zu vereinbaren. Oder es gelingt bereits direkt am Telefon das Produkt zu verkaufen. Der Verkaufs-Profi, Berater und Trainer Andree Literski zeigt in diesem Buch, wie der Telefonverkauf erfolgreich funktioniert.

Wie in vielen Bereichen sind die richtigen Methoden und Werkzeuge schon die halbe Miete. Literski fasst seine unter dem Namen PULS60 zusammen. Der wesentliche Erfolgsfaktor ist: Ruhe bewahren. Nur in einer entspannten Atmosphäre verlaufen solche Gespräche erfolgreich. Um dies zu erreichen, ist die richtige Vorbereitung notwendig. Dazu zählt:

• Eintrag der Telefonzeiten in den eigenen Terminkalender;
• perfekte Adressvorbereitung;
• störungsfreier Ablauf der Telefongespräche;
• wichtig dabei ist: Im Fluss bleiben;
• mit den richtigen Argumenten und einer angenehmen Stimme den Kunden für sich gewinnen.

Diese Faktoren der Gesprächsvorbereitung fasst Literski in seiner PULS60-Methode zusammen. Sie beschreibt ein schrittweises Vorgehen:

1. Aufbau der Datenbasis und Gewinnung eines qualifizierten und geprüften Adress-Pools.
2. Den richtigen Ansprechpartner erreichen.
3. Der wirksame Gesprächseinstieg.
4. Dem Kunden einen Nutzen bieten.
5. Der indirekte Terminabschluss.
6. Die Qualifizierung der Termine.

Anhand von zahlreichen Beispielen erläutert der Autor, worauf es bei diesen einzelnen Schritten jeweils ankommt. So erhält der Leser viele praktische Tipps und Hinweise, um seine Verkaufsgespräche zu planen. Dabei weist Literski auch auf Probleme hin, die sich nicht leicht oder gar nicht lösen lassen. Wenn beispielsweise die Lebenseinstellung und die persönlichen Werte zwischen Verkäufer und potenziellem Kunden nicht passen, wird kaum ein erfolgreiches Gespräch zustande kommen.

Einen großen Teil des Buches nimmt ein Baukasten ein, mit dem sich der Leser seinen Gesprächsleitfaden selbst erstellen kann. Diese Bausteine sind auch auf einer CD, die dem Buch beiliegt. So hat der Leser einen zusätzlichen Nutzwert und kann sofort loslegen.

Alle Ausführungen sind einfach und dennoch sehr gehaltvoll. Der Autor weiß, wovon er schreibt und gibt seine Erfahrungen und Erkenntnisse in ideal aufbereiteter Weise weiter.