Ury, WilliamNein Sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln

Das Nein-Sagen fällt vielen Menschen schwer. Dabei ist es gerade dann, wenn wir verhandeln wollen, besonders wichtig, um den eigenen Standpunkt klar zu machen. Der Verhaltensexperte William Ury erklärt, wie man mit einer cleveren Strategie sein Nein unmissverständlich ausdrückt und gleichzeitig die Tür für den Verhandlungspartner offen lässt.

Frankfurt: Campus Verlag, 2009, 286 Seiten
ISBN-10: 3593382849
ISBN-13: 9783593382845
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagworte: Beziehungsmanagement, Gesprächsführung, Verhandlungstechnik

Das Harvard-Konzept ist eine der bekanntesten und wirksamsten Verhandlungstechniken. Ziel ist dabei, mit dem Verhandlungspartner ein gemeinsames Ja zu erreichen. Dennoch kann es im Verhandlungsverlauf notwendig sein, Nein zu sagen. Doch wie lässt sich das überzeugend rüberbringen, ohne das Ziel eines gemeinsamen Jas am Ende nicht zu gefährden. Das erklärt einer der Entwickler des Harvard-Konzepts und Verhandlungsexperte, William Ury, in diesem Buch.

Es gibt eine Fülle von Gelegenheiten, bei denen ein Nein angebracht oder sogar sehr wichtig ist. Die Tochter bittet um ein neues Spielzeug, der Chef will, dass man am Wochenende ein Projekt beendet, ein Hauptkunde erwartet eine vorzeitige Lieferung, ein Vorgesetzter geht wütend auf eine Kollegin los. Diese Situationen sind Beispiele, die Ury nennt, bei denen ein Nein wichtig ist. Er meint: „Die Fähigkeit Nein zu sagen, war immer schon wichtig, aber wahrscheinlich niemals von größerer Bedeutung als heutzutage.“

Im Alltag sagen wir häufig Ja, wenn wir Nein meinen, weil wir einen Kunden nicht verlieren wollen, weil wir vor dem Chef Angst haben oder weil wir die Beziehung nicht gefährden wollen. Oft reagieren wir dann mit Ausweichen, Angriff oder Anpassung. Wenn wir das Nein tatsächlich ausdrücken, kommt es sehr harsch und kompromisslos daher. Eine weitere Verhandlung ist damit ausgeschlossen. Soll am Ende doch ein Ja, also ein positives Verhandlungsergebnis stehen, dann muss das Nein zwischen zwei Ja eingebettet werden:

• Ja: das sind meine Gefühle, meine Meinung, meine Einstellung.
• Nein: deshalb kann ich das nicht akzeptieren.
• Ja? Als Einstieg und als Angebot, dennoch eine Einigung zu erzielen.

Doch dieses positive Ja will vorbereitet sein. Es muss gewissermaßen geplant werden. Grundlage dafür ist der Respekt, den man seinem Verhandlungspartner erweist. Das Nein entwickelt sich dann in drei Phasen:

• das positive Nein vorbereiten,
• das positive Nein übermitteln,
• das positive Nein durchziehen.

In drei ausführlichen Kapiteln erläutert Ury, was er damit meint und was getan werden muss. Er erläutert Schritt für Schritt die Bausteine, die für ein positives Nein wichtig sind. Der Leser bekommt so eine Fülle von Tipps für seine Verhandlungen. Er partizipiert von der unermesslichen Erfahrung des Autors zum Verhandeln. Wenn diese Verhandlungstechniken eingeübt und trainiert werden, wird der Leser seine Kompetenzen erheblich verbessern. Was so schwierig erscheint, wird nach diesem Buch plausibel und praktisch erscheinen.