Bartsch Bernhard; Schwenk WolfgangPraxishandbuch Key Account
Cornelsen Verlag Scriptor, 2007, 319 Seiten
ISBN-10: 3589236736
ISBN-13: 978358923673
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de
Trotz steigender Ansprüche und Herausforderungen in unseren immer dynamischer werdenden Verdrängungsmärkten nimmt die Anzahl entscheidender Kontakte im Vertrieb bei Schlüsselkunden eher ab. Den Mitarbeitern im Key Account Bereich kommt daher eine besondere Rolle zu. Dieses Praxishandbuch möchte Führungskräften und deren Angestellten in Vertrieb und Marketing ein persönlicher Coach sein und erfüllt dies ganz hervorragend. Vorgestellt wird das „ganze System“ des Key Account Management mit seinen linearen, logischen und methodischen Ressourcen und gleichermaßen den analogen, emotionalen und sozialen Ressourcen.
Bernhard Bartsch und Wolfgang Schwenk definieren den Erfolg von Key Account Managern über vier maßgebliche Elemente:
- Person,
- Beziehung,
- Sache und
- Umfeld.
Diese Erfolgsfaktoren tauchen konsequent in den Kapiteln auf und durch Balkendiagramme wird ersichtlich, welche Faktoren beim jeweiligen Thema besonders wichtig sind.
Das Grundlegende, nämlich die Persönlichkeit, wird in den ersten Kapiteln erklärt und der Leser kann vieles über sich und seine Persönlichkeit erfahren. Durch zahlreiche Abbildungen und Grafiken werden bildhaft psychologische Erkenntnisse leicht verständlich erläutert. Die Autoren ermuntern den Leser sich selbst und seine Person zu reflektieren und geben Anleitungen, wie man seine Persönlichkeit weiterentwickeln kann. Dabei verlieren sie das Key Account Management nicht aus den Augen und geben immer wieder Beispiele dazu. Der Leser soll sein eigenes Verhalten analysieren und verstehen und aus dieser Erkenntnis heraus sein Verhalten ändern. Perspektivenwechsel und Reflexion helfen bei der Umsetzung.
Nachdem sich der Leser mit sich selbst beschäftigt hat, wird die eigene Person in Beziehung zu anderen gesetzt. Die Beziehung zwischen Key Account Manager und Kunde kann ganz unterschiedlich sein. Eine intakte ist erstrebenswert und erfolgsversprechender. Wie der optimale Beziehungszustand erreicht werden kann und welche Chancen und Risiken die verschiedenen Zustände bergen, wird verständlich dargestellt. Die Autoren vergleichen die Beziehung zwischen Key Account Manager und Kunde mit einer Liebesbeziehung, da diese eine ähnliche Dynamik verfolgt.
Aber auch die Fachkompetenz der Key Account Manager wird nicht außer Acht gelassen. Hierzu ein paar Beispiele aus dem Inhalt:
- Gesprächstaktiken und zielführender Umgang
- Effektive Kundenbetreuung in komplexen Entscheidungsprozessen
- Kundenentwicklungspläne
- Charisma und Wirkung im Dialog und bei Präsentationen
- Ziel- und Zeitmanagement
Der Ratgeber hilft Beweggründe und Motive von Kaufentscheidern und –beeinflussern zu erkennen und zu bedienen. Weiterhin vermittelt er, wie eine Nutzenargumentation strategisch vorzubereiten und überzeugend durchzuführen ist.
In den letzten Kapiteln werden viele Erfahrungswerte von Key Account Managern für musterhafte taktische Vorgehensweisen kaufmännisch denkender Entscheider zusammengefasst. Inhalte der häufigsten Gesprächsarten werden beleuchtet. Weiterhin wird eine Methode vorgestellt, wie Entscheidungen objektiver getroffen und vermittelt werden können.
Mit Humor und gutem Schreibstil bleibt das Praxishandbuch bis zu letzten Seite spannend und unterhaltsam. Wer als Key Account Manager dieses Fachbuch nicht gelesen hat, hat etwas verpasst. Auch wenn die Umsetzung vielleicht schwierig ist und nicht immer klappt, stehen die Chancen gut, erfolgreicher im Key Account Management zu arbeiten.