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Forghani, FoadTanz um die Macht Geheimnisse der Verhandlungsführung

Wer sein Verhandlungsgeschick verbessern und seinen Mut in Verhandlungen steigern will, der findet beim Verhandlungsexperten Foad Forghani viele hilfreiche Tipps und Anregungen. Er beschreibt konkrete Verhandlungssituationen und leitet daraus einige wichtige Regeln fürs Verhandeln ab.

Karben-Petterweil: Forghani Negotiations, 2010, 182 Seiten
ISBN-10: 3000305548
ISBN-13: 9783000305542
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 4 von 5 Punkten bewertet
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Schlagwort: Verhandlungstechnik

Foad Forghani ist ein sogenannter Ghost Negotiator. Als solcher berät er seine Klienten, wenn diese schwierige Verhandlungen führen müssen. Er bleibt dabei im Hintergrund. Nun hat er seine Erfahrungen und Erkenntnisse für schwierige Verhandlungen in diesem Buch öffentlich gemacht. Er zeigt auf, welche Faktoren und Kräfte am Werk sind, wenn wir verhandeln. Sein besonderes Augenmerk gilt dabei den Ängsten und Emotionen, die bei Verhandlungen eine Rolle spielen.

In den ersten drei Kapitel beschreibt Forghani konkrete Verhandlungssituationen aus der Wirtschaft, Politik sowie alltägliche und historische Verhandlungen. Er erzählt (fiktive) Geschichten und macht sichtbar, was Menschen in den jeweils konkreten Situationen bewegt, was ihnen Angst macht, welche Interessen sie verfolgen und woher das kommen kann. Das ist für den Leser sehr anschaulich und nachvollziehbar. Am Ende fasst Forghani die Einsichten in Erkenntnissen für das Verhandeln mit Kollegen, Kunden oder Gegnern zusammen. So ergibt sich ein Spektrum von hilfreichen Techniken fürs Verhandeln.

Im vierten Kapitel stellt der Autor dann seine Erfahrungen noch einmal zusammen. Er erläutert wichtige Aspekte beim Verhandeln. Dazu zählen unter anderem:

  • das Bluffen,
  • die Bedeutung des Verhandlungsobjekts,
  • die richtige Verhandlungsvorbereitung,
  • die Verknüpfung von mehreren Verhandlungen, die gleichzeitig geführt werden müssen,
  • das (illusionäre?) Ziel einer Win-Win-Situation,
  • das hierarchische Verhältnis zwischen den Verhandlungspartnern,
  • Verhandlungssitten in unterschiedlichen Kulturen und Ländern,
  • die Rolle von Humor,
  • Scharfsinn und Schneid sowie
  • von Geduld.

Auch hier arbeitet Forghani mit konkreten Beispielen. Beschreibt bildreich und anschaulich, wie die einzelnen Methoden eingesetzt und welche Rolle diese Aspekte bei Verhandlungen spielen. Er leitet daraus viele Regeln, Tipps und Hinweise für den Leser ab. Die Sprache des Autors ist erfrischend einfach und klar. Auch wenn ein wenig das systematische und differenzierende Element fehlt, so kann sich jeder, der sein Verhandlungsgeschick verbessern und vor allem seinen Verhandlungsmut steigern will, in diesem Buch einige Anregungen holen.