Dietze, UlrichTQS Total Quality Selling Der sichere Weg zu konjunkturunabhängigem Wachstum

Der Vertriebsprozess wird Schritt für Schritt erklärt und in zahlreichen Beispieldialogen erfährt der Leser, wie er im Verkauf erfolgreich vorgeht. So hat das Buch einen besonders hohen Nutzwert für die Praxis.

2007, Offenbach: Gabal Verlag, 214 Seiten plus CD-ROM
ISBN-10: 3897496682
ISBN-13: 9783897496682
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagwort: Kundengewinnung

Der Vertrieb ist eine besonders wichtige Funktion in jedem Unternehmen. Denn zum einen steht er in direktem Kontakt zu den bestehenden und zukünftigen Kunden. Zum anderen Sorgt er – im besten Fall – für Umsatz und Gewinn, die dem Unternehmen und allen Mitarbeitern zugute kommen. Der Autor dieses Buches, Ulrich Dietze, ist ein ausgewiesener Vertriebsexperte, der deutlich macht, wie ein erfolgreicher Vertrieb funktioniert und was gute Vertriebsmitarbeiter dafür leisten müssen. In diesem Buch erläutert er die zentralen Schritte im Vertriebsprozess. Das sind:

• das Akquisitionsmanagement,
• das Anfragemanagement,
• die Angebotserstellung,
• die Angebotsverfolgung und
• die Preisverhandlungen.

In jeweils einem eigenen Kapitel werden diese Prozesse ausführlich beschrieben. Dietze zeigt auf, wo im Allgemeinen die Schwachstellen begründet liegen und wie sie beseitigt werden können. Das beginnt bereits bei der Neukundengewinnung. Da die meisten potenziellen Kunden von Reklame oder Werbeanrufen überflutet werden, kommt man immer schwerer an sie heran. Dietze empfiehlt eine sehr individuelle Methode: Das TQS-Medienmarketing. Dazu analysiert der Vertrieb, ob und in welchem Zusammenhang ein Kunde in den Medien erschienen ist. Er greift ein aktuelles Ereignis auf, auf das er dann Bezug nimmt, wenn er das Unternehmen anspricht. Die Wahrscheinlichkeit, in Kontakt zu kommen, ist sehr hoch. Denn der Kunde erkennt, da ist jemand, der sich mit mir bereits auseinandergesetzt hat – und fühlt sich manchmal sogar geschmeichelt.

So findet der Leser in diesem Buch sehr konkrete Lösungsvorschläge für die Gestaltung seines Vertriebsprozesses. Nicht alles wird sich direkt übertragen lassen. Dietze geht dabei durchaus auch in die Details; er beschreibt wörtlich Kundengespräche, mögliche Einwände und Einwandbehandlungen. Gerade diese Dialoge machen das Buch so wertvoll und hilfreich für alle Vertriebsmitarbeiter.

Er bietet außerdem Checklisten und Kundenanschreiben an. Diese werden erläutert und begründet. So kann der Leser das für seine Vertriebsaufgaben herausziehen und nutzen, was ihm angemessen erscheint. Dietze spricht die Sprache des Vertriebs. Und er kennt alle Kniffe und Tricks, die auf Verkaufs- und auch Einkaufs-Seite üblich sind. Einfach, anschaulich und eindringlich zeigt er auf, wie man damit umgeht. Für alle, die im Vertrieb noch etwas dazu lernen wollen, sei dieses Buch empfohlen.