Recknagel, MarionÜberzeugen ohne zu argumentieren So gelingt Win-win-Kommunikation

Wer immer wieder mit Vorgesetzten, Kollegen oder Mitarbeitern spricht und etwas von ihnen will, der muss dieses Buch lesen. Die Autorin stellt darin eine hilfreiche Methode vor, durch gutes Zuhören und geschicktes Fragen die Ziele und Interessen des anderen zu erkunden und dann kreativ eine Lösung zu finden, die beiden passt.

Offenbach: Gabal Verlag, 2010, 2. Auflage
ISBN-10: 3869360690
ISBN-13: 9783869360690
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagworte: Gesprächsführung, Kommunikationskompetenz, Verhandlungstechnik

Der Titel dieses Buches ist irritierend oder sogar widersprüchlich. Wie bitteschön soll man einen Gesprächspartner vom eigenen Standpunkt überzeugen, ohne Argumente zu liefern, die dem anderen einleuchten und die dazu beitragen, dass er seine Meinung (im Sinne des Sprechers) ändert? Die Trainerin Marion Recknagel entwickelte ein Konzept, mit dem das gelingen kann und stellt es in diesem Buch vor.

Sie setzt gerade dann an, wenn die Argumente des Sprechers beim Gesprächspartner auf unfruchtbaren Boden fallen und er sich für die Argumente als nicht empfänglich erweist. Er bleibt bei seinem „Nein“. Diesen Widerstand kann der Sprecher nur knacken, wenn er sich auf den Gesprächspartner in besonderer Weise einstellt, seine Motive und Interessen erkennt und sie sehr ernst nimmt, sagt Recknagel. Er muss ihn akzeptieren und seine andere Meinung tolerieren. Dann ist die Basis geschaffen, um die Ziele des Sprechers und seines Gesprächspartners miteinander zu verbinden und ein gemeinsames Verständnis füreinander herzustellen. Das ist Überzeugen, ohne zu argumentieren.

Wie das funktioniert, macht die Autorin gleich zu Beginn an einem kleinen, aber sehr eindrücklichen Beispiel deutlich. Durch geschicktes Fragen stellen, so dass die Ziele und Interessen des Gesprächspartners sichtbar werden, wird ihm selbst deutlich, dass es für ihn Vorteile haben kann, wenn er etwas tut, was er eigentlich am Anfang gar nicht wollte. Kompliziert? Ein wenig schon. Aber Marion Recknagel entwirrt das in diesem Buch und stellt die einzelnen Bausteine vor, die für eine entsprechende Gesprächsführung wichtig sind. Das sind unter anderem:

• klären der Ausgangssituation
• eigene Ziele definieren
• gute Gesprächsvoraussetzungen schaffen
• kreativ sein
• richtig fragen
• gut zuhören
• eine gemeinsame Lösung suchen
• konkrete Vereinbarungen treffen

Die Autorin nennt ihre Methode: Individuelle Betrachtung im Dialog (IBiD). Sie lässt sich auf eine Fülle von Situationen anwenden, wenn es darum geht, dass man vom Gegenüber eine Handlung erwartet, die der eigentlich nicht will. Beispiele sind: Mitarbeiter sollen Überstunden machen, Kollegen sollen Informationen rechtzeitig liefern, Kinder sollen ihr Zimmer aufräumen.

Die IBiD-Methode entfaltet sie Schritt für Schritt und Baustein für Baustein. Der Leser lernt eine Menge über Kommunikationstechniken und Gesprächsführung. Alles wird anhand von vielen Beispielen erläutert und das Wichtige wird gesondert festgehalten (Tipps, Gesprächsregeln). Im letzten Teil des Buches beschreibt die Autorin dann noch einen möglichen Gesprächsablauf. So kann sich der Leser gezielt auf mögliche Gespräche vorbereiten, in denen er seinen Gesprächspartner überzeugen will, indem er auf seine Ziele, Interessen, Wünsche und Rahmenbedingungen eingeht und mit ein wenig Kreativität (viel schadet natürlich auch nicht) eine positive Lösung für beide Parteien findet.