Kunkel, Agnes; Bräutigam, Peter; Hatzelmann, ElmarVerhandeln nach Drehbuch Aus Hollywood-Filmen für eigene Verhandlungen lernen

Die Autoren zeigen Schritt für Schritt, wie man richtig verhandelt. Um ihre Strategien, Taktiken und allgemeinen Regeln zu veranschaulichen, nutzen sie die Szenen aus vier Hollywood-Filmen.

2006, Heidelberg: Redline Wirtschaft, 246 Seiten

ISBN-10: 3636012045

ISBN-13: 9783636012043

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Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

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Schlagwort: Kommunikationsmanagement

viele aber ein sehr komplexer und schwieriger Vorgang, denn er wird von zahlreichen geschriebenen und ungeschriebenen Regeln beherrscht. Die drei Autoren sind Verhandlungsexperten – als Unternehmensberaterin, als Rechts- und Wirtschaftsanwalt sowie als Trainer und Coach. Sie haben einen besonderen bildhaften Vergleich gewählt, um schwierige Verhandlungssituationen zu veranschaulichen: Szenen aus bekannten Hollywood-Filmen, in denen verhandelt wird.

Das Ziel der Autoren ist es, die sieben Phasen des Verhandelns aufzuzeigen und zu erläutern. Es sind das:

1. Vorbereitung
2. Begrüßung
3. Informationsaustausch
4. Konzessionsphase
5. Einigung
6. Abschied
7. Nachbereitung

Die Autoren meinen, dass Spannung, Überraschungseffekte und Dynamik wichtige Elemente des Verhandelns sind. Gerade das mache Verhandlungen vielen Menschen unbehaglich. Um hier Brücken zu schlagen, zeigen Kunkel, Bräutigam und Hatzelmann anhand von vier Filmen, welche Elemente Verhandlungen auszeichnen: Wall Street, Erin Brockovich, Der Pate und Pulp Fiction.

Zu Beginn wird immer eine Szene aus einem dieser Filme geschildert, die den Schlüssel darstellt, um eine Verhandlungssituation, das Verhalten der Akteure oder einzelne Schritte im Ablauf zu beschreiben. Daran anschließend erläutern die Autoren, was sich aus der Szene lernen lässt und welche Regeln für das Verhandeln sich daraus ableiten lassen.

Dabei entfalten sie Schritt für Schritt die große Komplexität des Verhandelns – und machen durch den Filmbezug doch immer wieder alles sehr anschaulich. Auch während der Erläuterungen werden einzelne Filmszenen genutzt, um Argumente und Regeln zu illustrieren. Die Vielzahl der Strategien, Taktiken konkreten Tipps und Ratschlägen und allgemeinen Regeln lässt sich an dieser Stelle nicht aufzählen. Aber gerade sie machen dieses Buch sehr wertvoll.

Nicht immer muss es dabei um schwierige Verhandlungen mit Banken oder wichtigen Kunden gehen. Schon beim täglichen Gespräch mit Mitarbeitern oder Vorgesetzten können sich sehr schnell „kleine Verhandlungssituationen“ ergeben, in denen sich der Leser sicher weiß, wenn er dieses Buch zuvor gelesen hat.