Albers, Sönke; Hassmann, Volker; Somm, Felix; Tomczak, TorstenVerkauf Kundenmanagement, Vertriebssteuerung, E-Commerce

Zum Thema Verkauf finden Sie hier über 90 Fachbeiträge auf einer CD-ROM - zum Stöbern oder gezielten Suchen.

2002, Düsseldorf: Symposion-Verlag, Digitale Fachbibliothek (CD-ROM)
ISBN-10: 3936608172
ISBN-13: 9783936608175
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagwort: Verkaufsförderung

Über 2000 Seiten „Verkaufs-Wissen“ haben die Herausgeber zusammen mit dem Symposion-Verlag auf dieser CD-ROM zusammengestellt. Zahlreiche Experten aus Wissenschaft und Praxis stellen ihr Wissen in einzelnen Fachbeiträgen vor. Um den Überblick zu behalten wurde alles in sieben Sektionen gegliedert:

1. Kundenmanagement
2. Informationssysteme, Messmethoden und Controlling
3. Personal und Führung
4. Verkaufsprozess: Planung und Durchführung
5. Verkaufsorgane und Vertriebskanäle
6. Electronic Commerce: B-to-C
7. Electronic Commerce: B-to-B

Außerdem findet der Leser – oder sollte man eher vom Nutzer sprechen? – Hinweise, wie er die Vorteile des Mediums CD-ROM für seine Zwecke nutzt (Einführung, Wegweiser und Suchmöglichkeiten). Eine „Navigationshilfe“ bietet eine Einführung in die aktuellen Trends und Fragestellungen im Verkauf. Stichworte sind: Kundenorientierung, Technikeinsatz, Motivationsinstrumente und Vergütungsmodelle für Vertriebsmitarbeiter oder Kennzahlen im Verkauf.

Die etwa 90 Fachbeiträge sind sehr übersichtlich gegliedert. Stichworte, eine kurze Zusammenfassung, eine Liste von Fragen, die der Beitrag beantworten will, und aussagekräftige Überschriften erleichtern dem Nutzer, genau das herauszufiltern, was er für seine Fragestellung benötigt. Ein Literaturverzeichnis hilft demjenigen, der sich weiter informieren will. Denn die Beiträge selbst können natürlich nur einen Ein- und Überblick über das jeweilige Fachthema geben. Sie beziehen sich auf Studien, erläutern Modelle und Systematiken, beschreiben Fallbeispiele und geben in Form von Checklisten auch konkrete Hilfestellungen für die Umsetzung.

Mit Hilfe der Volltextsuche findet man schnell und einfach eine Fülle von Informationen zum gewünschten Themengebiet. So lässt sich in der CD-ROM sehr schön stöbern, und interessante und passende Beiträge werden ausgedruckt und gelesen. Allerdings bitet diese Form der Wissensvermittlung kaum einen systematischen Einblick in das Themengebiet „Verkauf“. Dazu stehen die einzelnen Fachbeiträge unvermittelt nebeneinander – und die Sektionen sind nur eine schwache Klammer. So wird das Thema „E-Mail-Newsletter unter dem Stichwort „Kundenmanagement“, taucht aber unter Electronic Commerce nicht mehr explizit auf. Als Einführung und systematische Übersicht für diese zentrale betriebswirtschaftliche Funktion ist das Werk also eher ungeeignet.

Dennoch: Der Verlag erweitert die Fachbeiträge und Themengebiete laufend. So wächst das Informationsangebot in Zukunft weiter. Die CD-ROM ist also immer nur „work-in-progress“. So wird vielleicht erst im Laufe der Zeit, aus der Vielzahl der Fachbeiträge ein übersichtliches Bild. Bis dahin bleibt es ein hilfreicher Werkzeugkasten mit unerschöpflichem „Wissens-Bestand“. Und wer sich zwischendurch über aktuelle Entwicklungen informieren möchte, kann dies unter http://www.verkauf-aktuell.de tun.