Sickel, ChristianVerkaufsfaktor Kundennutzen

Das Buch ist ein sehr praxisorientierter und hilfreicher Ratgeber für den Verkauf, der nicht sein Produkt, sondern den Nutzen des Kunden in den Vordergrund stellen will, um mehr Erfolg zu haben.

2003, Wiesbaden: Gabler, 2. Auflage, 167 Seiten
ISBN-10: 3409295887
ISBN-13: 9783409295888
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagwort: Verkaufsförderung

Wer nur die besonderen Merkmale seines Produkts oder seiner Dienstleistung hervorhebt, wird kaum einen Kunden überzeugen. Vielmehr muss sich der gute Verkäufer in die Situation seines Kunden hineinversetzen und überlegen, was diesem den größt möglichen Nutzen vermitteln kann. Der Kunde fragt sich selbst immer nur: Brauche ich das? Was nützt mir das? Christian Sickel zeigt in seinem Buch, wie der Verkäufer herausbekommt, was der Kunde braucht und was ihm nützt und wie er damit dem Kunden seinen eigenen Nutzen aufzeigt.

Insbesondere lernt der Leser, wie er zwischen vermutetem und konkretem Bedarf unterscheiden kann. Wie er vom Merkmal des Produkts über den Vorteil zum Nutzen für den Kunden kommt. Diese Aspekte beschreibt Christian Sickel im ersten Kapitel seines Buches, der Einleitung sehr ausführlich. Im zweiten Kapitel stellt er die Methode des Nutzenverkaufens vor. Diese besteht aus folgenden Teilschritten:

1. Verkäufer deckt vermuteten Bedarf auf.
2. Kunde äußert vermuteten Bedarf.
3. Verkäufer erweitert vermuteten Bedarf, sodass dieser vom Kunden konkretisiert wird.
4. Kunde bringt konkreten Bedarf vor.
5. Verkäufer beschreibt Produkt mit – auf den konkreten Bedarf ausgerichteten – Nutzen.

Im dritten Kapitel beschreibt der Autor praktische Anwendungen. Hier erfährt der Leser praktische Tipps im Rahmen von konkreten Anwendungssituationen, wie er die Methode einsetzt und umsetzt. Im Kern geht es dabei um die richtigen Fragetechniken. Der Leser lernt, wann und wie er beispielsweise Orientierungsfragen oder Problemfragen stellt. Checklisten und Fragebögen helfen bei der Selbstreflexion. Im Anschluss daran geht Sickel auf die folgenden Aspekte ein:

• Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase,
• Phasen eines Kundenbesuchs,
• Zusage des Kunden erlangen,
• Nutzen und Preis abwägen,
• Einwände behandeln und
• mit Vorwänden umgehen.

In alle Kapitel hat Sickel konkrete Dialog-Beispiele zwischen Verkäufer und Kunde eingebaut, die seine Ausführungen illustrieren. Außerdem helfen praktische Übungen (mit Lösungen am Ende des Buches), diese zu vertiefen.

So ist ein sehr praxisbezogener und hilfreicher Ratgeber entstanden für alle, die mit Kunden zu tun haben und diesen besser helfen wollen, ihren Nutzen zu erreichen. Das wird sicherlich auch den Verkauf entscheidend fördern.