von Troschke, Bettina; Haas, BernhardVertriebscoaching Von der Führungskraft zum Coach

Führungskräfte im Vertrieb müssen ihre Mitarbeiter in besonderer Weise fördern und weiterentwickeln, schreiben die Vertriebs- und Coaching-Experten Bettina von Troschke und Bernhard Haas. Sie müssen ihr Vertriebsteam immer wieder auf das Gespräch mit dem Kunden einstellen und ihnen Hilfestellung im Vertriebsprozess geben. In diesem Buch zeigen sie auf, wie das geht. Ihr Ziel: den Vertriebserfolg erhöhen und die Kundenzufriedenheit verbessern.

Wiesbaden: Gabler-Verlag, 2009, 181 Seiten
ISBN-10: 3834907650
ISBN-13: 9783834907653
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagworte: Coaching, Fragetechnik, Rückmeldung, Verkaufsförderung

Die wesentlichen Elemente des Coachingprozesses sind wertschätzendes Feedback und der Abgleich von Selbstbild und Fremdbild. Im ersten Kapitel erklären von Troschke und Haas, was sie unter Vertriebscoaching verstehen. Es ist „ein gewollter positiver Entwicklungsprozess, … der auf der gemeinsamen Analyse von Kundengesprächen basiert. Der Coach unterstützt den Verkäufer, seine Fähigkeiten im Verkauf weiterzuentwickeln und Schwierigkeiten selbstständig zu meistern.“

Dabei soll die Führungskräfte keine gut gemeinten Ratschläge geben, sondern gemeinsam mit dem Mitarbeiter bessere Lösungen finden. Deshalb machen die Autoren in diesem ersten Teil auch klar, was Coaching nicht ist. Statt dessen verweisen sie auf die wirklichen Anforderungen an Führungskräfte. Die Liste der notwendigen Fähigkeiten ist lang. Dort stehen unter anderem:

• Offenheit,
• Wahrnehmungsfähigkeit,
• Zuhören können,
• Fragen können,
• Vorbildfunktion,
• fachliches Wissen oder
• Lehr- und Lernfähigkeit.

Im zweiten Kapitel erläutern von Troschke und Haas die Bedeutung des Feedbacks und stellen dies am Beispiel des Johari-Fensters und mit dem Abgleich von Selbstbild und Fremdbild vor. Am Ende geht es darum, dass die Führungskraft weniger direktes Feedback gibt und statt dessen lernt, die richtigen Fragen zu stellen. Schließlich wird der Coachingprozess in drei Phasen erläutert:

1. Vorgespräch
2. Kundengespräch
3. Coachinggespräch

Anhand von Fallbeispielen erkennt der Leser, wie diese Phasen in der Praxis ablaufen können. Ergänzend stellen die Autoren eine Reihe nützlicher Instrumente für diese Gespräche vor. Diese umfassen beispielsweise:

• Zieldefinition
• Fragetechnik
• Spiegeln
• Maßnahmenplanung
• Geschichten und Metaphern
• Rollenspiele
• Kurzinputs

In einem besonderen Kapitel gehen die Autoren auf schwierige Situationen zwischen Führungskraft und Mitarbeiter ein; wie Konflikte gelöst werden, stressige Situationen mit Kunden bewältigt werden und Machtmissbrauch vermieden wird. Schließlich zeigen sie auch, wie das Vertriebscoaching im Unternehmen eingeführt und verankert werden kann.

Die Autoren erläutern alle wichtigen Aspekte ausführlich und anschaulich. Ihre Erfahrung als Coach und Trainer wird sehr gut sichtbar und macht das Buch zu einem hilfreichen Lehrbuch. Der Leser kann einzelne Aspekte reflektieren und üben. Und er erhält am Ende auch einen Musterdialog und Fragenpool.