Pepels, Werner (Hrsg.)Vertriebsleiterhandbuch Erfolge im Verkauf planen und steuern

Der Herausgeber bedauert, dass Vertrieb sich oft darauf beschränkt, Verkäufer mit hochgekrempelten Ärmeln und platten Witzen auf Kundenfang zu schicken. Dabei lässt sich der Vertrieb effektiv und effizient organisieren, ohne dass die Künste und fachlichen Fähigkeiten der Verkäufer eingeschränkt werden oder verloren gehen. Dieses Buch bietet dafür eine Fülle von Anregungen.

Düsseldorf: Symposion, 2008, 2. überarbeitete Auflage, 644 Seiten
ISBN-10: 3936608873
ISBN-13: 9783936608878
Rezensiert von: Redaktion business-wissen.de

 mit 5 von 5 Punkten bewertet

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Schlagwort: Verkaufsförderung

Ohne den erfolgreichen Vertrieb kann kein Unternehmen überleben. So trägt jeder einzelne Verkäufer tagtäglich dazu bei, dass das Unternehmen und seine Mitarbeiter ihr Auskommen haben. Das Verkaufen ist für manche eine Kunst, die der eine beherrscht, der andere eben nicht. Für andere ist es ein Handwerk, das sich durchaus erlernen lässt. Nicht zuletzt deshalb gibt es eine Fülle von Ratgebern, die dem Verkäufer helfen sollen, seine Produkte und Dienstleistungen an den Kunden zu bringen.

Sehr viel seltener sind Bücher, die sich mit der Organisation des Verkaufs oder Vertriebs befassen. Denn unabhängig von der Frage Kunst oder Handwerk – auch der Vertrieb braucht Strukturen und Regeln, um die Aktivitäten aller Verkäufer zu ordnen, auf ein Ziel hin auszurichten und nicht zuletzt auch zu unterstützen. Genau dafür liefert dieses Buch eine Fülle von Anregungen, guten Methoden und anschaulichen Beispielen.

Der Marketing-Praktiker und Hochschullehrer Werner Pepels sowie seine Mitautoren haben 24 Beiträge zusammengeführt, die das Instrumentarium der Vertriebsorganisation aktuell und umfassend erläutern und dem Leser Hilfestellung geben, dies auch anzuwenden. Bemerkenswert ist, dass Pepels das „Beziehungsmanagent“ zum Leitthema des Buches macht. Darauf sollten alle Vertriebsaktivitäten ausgerichtet sein: Die Beziehung zum Kunden aufbauen und pflegen. Der Autor Henning S. Schulze zeigt auf, welche Beziehungsformen es zwischen Menschen geben kann und welche Auswirkungen diese auf den Vertrieb haben.

Nachdem damit das zentrale Ziel vorgestellt ist, werden die wichtigen Gestaltungsbereiche des Vertriebs aufgegriffen und erläutert:

• Vertriebssteuerung: Auch das Verkaufen muss geplant und gesteuert werden. Dafür braucht es die richtigen Kennzahlen, die nicht nur das Ergebnis aufzeigen, sondern sich durchaus auf den Vertriebsprozess beziehen.
• Vertriebsgestaltung: Es gibt viele Möglichkeiten, den Vertrieb zu organisieren. Der Ansatz von Peter Godefroid geht davon aus, dass sich die Organisation am Beschaffungsverhalten der Kunden orientieren sollte. Darauf aufbauend erläutern die Autoren in einzelnen Beiträgen Themen wie internationaler Absatz, Distribution von Dienstleistungen oder den Multi-Channel-Vertrieb.
• Direktvertrieb: Hier werden unterschiedliche Instrumentarien wie der Online-Vertrieb, der Produktkatalog, Ausstellungen oder Messen vorgestellt und erläutert. Viele Anregungen findet der Leser auch im Beitrag von Christine Lötters zu den Absatzhelfern.
• Indirektvertrieb: Das Key Account Management und das Franchising werden in diesem Abschnitt als besondere Formen des indirekten Vertriebs vorgestellt.
• IT-Unterstützung: Verkäufer können die passenden Kunden gezielter ansprechen, wenn sie mehr über ihre Zielgruppe wissen. Hier helfen Efficient Consumer Response (ECR), Data-Mining und Data-Warehouses im Vertrieb.

Alle Beiträge zeichnen sich durch einen hohen Nutzwert aus. Sie sind so verfasst, dass Praktiker Anregungen und Hilfestellung für die Umsetzung erhalten. Der Symposion-Verlag hat den Nutzwert wie üblich durch die Aufmachung des Buches und die Angebote im Internet unter: www.symposion.de/vertrieb noch erweitert.

Hier können Sie Beitrag aus dem Buch zum Thema "Planung im Vertrieb" vollständig lesen:

Vertriebsplanung: Erfolgreiches Planen steigert die Verkaufschancen