Diplomarbeiten

Die deutsche Wirtschaft sieht sich seit Jahren einer immer stärker werdenden Internationalisierung des Wettbewerbs bei gleichzeitiger weltweiter Globalisierung der Märkte gegenüber. Nachdem in den vergangenen Jahren bei vielen Unternehmen einschneidende Verbesserungen der Kostenstrukturen, z. B. durch Lean-Management, erreicht wurden, ist jetzt das Kriterium "Kundenorientierung" ein Wettbewerbsfaktor von hoher Bedeutung.

Waren die sechziger und siebziger Jahre vom Massenmarketing der Verkäufermärkte geprägt, wird seit den achtziger Jahren die Gruppe der Nachfrager in den Käufermärkten zunehmend in heterogene Zielgruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen eingeteilt, die mit Hilfe von klassischen und modernen Marketinginstrumenten betreut werden.

Gegen Ende des letzten Jahrzehnts des zwanzigsten Jahrhunderts stehen die Unternehmen des Industrie-, Handels- und Dienstleistungssektors vor neuen Herausforderungen. Durch neue Mitgliedstaaten vergrößert sich der gemeinsame europäische Markt weiter und die europaweite Deregulierung von nationalen Märkten bringt zusätzlichen Wettbewerb. Der technologische Wandel vollzieht sich in immer kürzeren Zeitabschnitten und neue Kunden können häufig nur noch mit Hilfe der Abwerbung von der Konkurrenz hinzugewonnen werden, welches mit hohen Akquisitionskosten verbunden ist.

Güter und Dienstleistungen werden austauschbarer und sollen hohen Qualitätsanforderungen entsprechen (ISO 9000 u. f.). Produzierte Leistungen müssen schneller als in früheren Zeiten verfügbar sein und die Spontanität der Konsumenten verkürzt die Produktlebenszyklen. Der gesellschaftliche Wertewandel mit einer steigenden Geschwindigkeit in der Änderung von Wertestrukturen hat zu einer Individualisierung und einer Abnahme des Gruppendrucks geführt. Heute dient der Konsum überwiegend der individuellen Bedürfnisbefriedigung bei schrumpfenden Bevölkerungszahlen. Das Informationsbedürfnis der zunehmend kritischeren Verbraucher vergrößert sich kontinuierlich bei gleichzeitig herrschendem Drang nach ökologischer Sicherheit. Der alleinige Einsatz der klassischen absatzpolitischen Instrumente zur Steuerung der grob segmentierten Käuferschichten erreicht die Zielgruppen immer weniger und führt zu großen Streuverlusten. Das ist, wie die Standortdebatte zeigt, nicht ohne Auswirkungen auf die Wettbewerbsfähigkeit der deutschen Wirtschaft geblieben.

Die Unternehmen sehen sich derzeitig mit der notwendigen Problematik konfrontiert, alte Erfolgsrezepte in Frage zu stellen und neue Strategien zu entwickeln, wie die individuellen Prioritäten von Einzelpersonen erkannt und dauerhaft im Wettbewerb berücksichtigt werden können.

Stand in früherer Zeit das Problem der Nachfragergewinnung im Vordergrund, so nimmt zunehmend die Kundenbindung eine bedeutende Stellung im aktuellen Verdrängungswettbewerb der Branchen ein. Um langfristig am heutigen Markt existieren zu können reichen einmalige Austauschvorgänge nicht mehr aus. Grundlage ist vielmehr der Aufbau und die Sicherung eines stabilen Kundenstamms als Basis für wirtschaftlichen Erfolg und unternehmerisches Wachstum. Um die Bedürfnisse von heterogenen Zielgruppen mit differenzierten Konsumpräferenzen dauerhaft zu befriedigen, dienen effiziente Kundenbindungsprogramme als Unterstützung des klassischen absatzpolitischen Instrumentariums. Über Erfolg oder Mißerfolg am Absatzmarkt entscheidet letztlich jedoch nur der Kunde.

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