Diplomarbeiten


(Fachbereiche): Betriebswirtschaft - Branche Dienstleistung Dienstleistung sonstige

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Titel Vertriebsstrategie für ein mittelständisches IT-Beratungsunternehmen
Untertitel
AutorIn Philipp Pochmann
Seiten 138 Seiten
Hochschule Fachhochschule Furtwangen Deutschland
Art der Arbeit Diplomarbeit
Abgabe 2004
Note 1,7
Preis 38,00 EUR (inkl. MwSt.)
Bestellnummer 91008473
Sprache Deutsch
Medien Papier / CD
Inhaltsangabe
Gang der Untersuchung:

Zunächst wende ich mich theoretischen Grundlagen zu. Charakteristika von Dienstleistung und deren Besonderheiten, sowie Ausprägungen des Vertriebes von Dienstleistungen bilden das Fundament dieser Diplomarbeit.

Im dritten Kapitel wird so objektiv wie möglich die Ist-Situation eines Mittelständlers abgebildet. Im ersten Teil des Kapitels wird zunächst die Marktsituation anhand diverser Studien gezeigt. Ein kurzer Überblick des Unternehmens in seiner Organisation bietet die Möglichkeit, sich virtuell in diesem zurechtzufinden. Detaillierte Beschreibungen zu der Unternehmensstruktur und Kultur bieten zusätzlich einen konkreten Einblick in den aktuellen Zustand der Unternehmung. Ich möchte hier bereits darauf aufmerksam machen, dass das untersuchte mittelständische IT- Beratungsunternehmen nicht namentlich, sondern unter dem Synonym der "Beispiel GmbH" erwähnt wird. Der letzte Teil des Kapitels bildet die gegenwärtige Vertriebsstruktur der Beispiel GmbH ab. Anhand einer Ist- Analyse und dem Ergebnis einer Mitarbeiterbefragung wird das Vertriebsnetz des Unternehmens veranschaulicht.

Auf den Bezug der theoretischen Grundlagen zur Unternehmenssituation wird im vierten Kapitel großen Wert gelegt. Der Beleuchtung von Marktveränderungen und den daraus resultierenden Chancen und Risiken folgen die Ausführungen zu den Schwächen des Vertriebs und den Anforderungen, die dem Vertrieb gestellt werden. Durch eine Bewertung der im vorherigen Kapitel analysierten Ist-Situation wird im vierten Abschnitt ein Stärken- Schwächen- profil aufgebaut. Eine Empfehlung als "Optimierung der Vertriebsstrategie" wird eine prozessorientierte, konstruktive Lösung sein.

Ein schlagkräftiges Fazit und einen Ausblick in die Zukunft bilden das fünfte Kapitel.

Inhaltsverzeichnis:

1. Einführung 11
1.1 Problemstellung 11
1.2 Zielsetzung 12
1.3 Aufbau 12
2. Theoretische Grundlagen 13
2.1 Grundlagen der Dienstleistung 13
2.1.1 Begriffsdefinition Dienstleistung 13
2.1.2 Eigenschaften der Dienstleistung 14
2.1.3 Arten der Dienstleistung 16
2.1.4 Beratung als Dienstleistung 17
2.2 Grundlagen des Vertriebs 20
2.2.1 Vertrieb im Vergleich zu Marketing 20
2.2.2 Ziele und Aufgaben des Vertriebs 21
2.2.3 Vertriebskonzepte 22
2.2.4 Vertriebsstrategien 26
2.2.5 Vertriebssystem 31
2.3 Hinführung zum Dienstleistungsvertrieb 35
2.3.1 Dienstleistungsmanagement 35
2.3.2 Dienstleistungsmarketing 35
2.3.3 Dienstleistungsvertrieb 36
3. Analyse der Beispiel GmbH 42
3.1 Die Marktsituation 42
3.2 Das Beratungsunternehmen 55
3.2.1 Unternehmensstruktur 56
3.2.2 Dienstleistungsangebote 58
3.2.3 Marktauftritt 60
3.2.4 Kundenstruktur 62
3.3 Der Vertrieb 64
3.3.1 Vertriebsstruktur 64
3.3.2 Vertriebsprozess 65
3.3.3 Mitarbeiterbefragung 69
3.3.4 Vertriebsmaterial 72
3.3.5 Abteilung Marketing 75
4. Vertriebsstrategie für die Beispiel GmbH 77
4.1 Die Bewertung der Ist-Situation 77
4.1.1 Marktsituation 77
4.1.2 Vertriebsschwächen 78
4.1.3 Vertriebsanforderungen 84
4.1.4 Stärken- Schwächen- Profil 86
4.2 Die Vertriebsstrategie 92
4.2.1 Organisation 92
4.2.2 Methodik 94
4.2.3 Strategieimplementierung 96
4.2.4 Strategieumsetzung 97
4.2.5 Handlungsplan 99
4.3 Das Vertriebsmanagement 102
4.3.1 Personal 102
4.3.2 Leistungsprogramm 104
4.3.3 Kunden 106
4.3.4 Akquisition 108
4.3.5 Vertriebsmaterial 111
4.4 Der Vertriebsprozess 112
4.4.1 Prozessgedanke 112
4.4.2 Vertriebsprozesse der Beispiel GmbH 113
4.4.3 Prozess- Reengineering 133
5. Fazit und Ausblick 135
Abkürzungsverzeichnis 9
Literaturverzeichnis 136
Abbildungsverzeichnis 139
Tabellenverzeichnis 140

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