Diplomarbeiten


(Fachbereiche): Betriebswirtschaft - Funktional Personalwirtschaft / Personalwesen Motivation / Anreize

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Titel Steuerung und Kontrolle des Außendienstes
Untertitel
AutorIn Stefan Scheil
Seiten 71 Seiten
Hochschule Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie Hagen Deutschland
Art der Arbeit Diplomarbeit
Abgabe 1992
Note 2
Preis 38,00 EUR (inkl. MwSt.)
Bestellnummer 90000934
Sprache Deutsch
Medien Papier / CD
Inhaltsangabe
Problemstellung:

Die Beschäftigung der Wirtschaftswissenschaft mit dem Einsatz und der Steuerung des Außendienstes (im folgenden AD genannt) hat ihren Ursprung in den sich verändernden Orientierungen in der industriellen Gesellschaft.

Während man sich zu Beginn der Forschung rein produktionsorientiert mit den Möglichkeiten der Erhöhung des Outputs beschäftigte, hat sich in den Vertriebsbereichen der Unternehmungen in den letzten drei Jahrzehnten ein grundsätzlicher Wandel vollzogen.

Mit der zunehmenden Sättigung der Märkte waren die Unternehmen gezwungen, nicht mehr die Produkte in den Mittelpunkt aller Interessen zu stellen, sondern vielmehr die Bedürfnisse der Kunden zum Ausgangspunkt aller vertriebspolitischen Maßnahmen zu machen.

Der Übergang von der Produktions- und Verkaufsorientierung zur Marketingorientierung, die darauf -ausgerichtet ist, durch Zufriedenstellung der Kunden Gewinne zu erzielen, wurde eingeleitet. Dazu trugen auch verstärkte Konkurrenz, globale Märkte, Kostendegression durch technische Innovationen und ein immer weiter wachsendes Güterangebot bei.

Die Bedeutung des Marketingkonzeptes liegt darin, dass "das Marketing-Management besagt, dass der Schlüssel zur Erreichung unternehmerischer Ziele darin liegt, die Bedürfnisse und Wünsche des Zielmarktes zu ermitteln und diesen dann wirksamer und wirtschaftlicher zufrieden zustellen als die Wettbewerber." Dem Marketing-Management als oberster Planungs- und Durchführungsinstanz für das Konzept stehen dabei unterschiedliche Instrumente zur Verfügung, die sich nach verschiedenen Kriterien systematisieren lassen.

Ein wichtiges dieser Instrumente ist der Persönliche Verkauf durch den AD einer Unternehmung, dessen Immanenz auch in der Beanspruchung von über der Hälfte des gesamten Marketing-Budgets vieler Unternehmen abzulesen ist Diese Arbeit beschäftigt sich mit den Möglichkeiten der Einflussnahme des Marketing-Managements auf den Einsatz und die Steuerung (Kontrolle) des AD, wobei an dieser Stelle darauf hingewiesen werden muss, dass aufgrund der komplexen Themengestaltung nur ein Überblick über die verschiedenen Gestaltungsmöglichkeiten gegeben werden kann.

Inhaltsverzeichnis:

1. Einführung in das Thema 1
2. Die Aufgaben des Außendienstes 2
2.1 Der Außendienst im System der absatzpolitischen Instrumente 2
2.2 Einzelaufgaben des Außendienstes 3
2.2.1 Kommunikationsaufgaben 3
2.2.2 Serviceaufgaben 3
2.2.3 Distributionsaufgaben 4
3. Begriffsbestimmung Steuerung und Kontrolle 4
3.1 Steuerung als ideale Form der Lenkung von Realisationsprozessen 4
3.2 Steuerung des AD als eine Grundfunktion des Verkaufsmanagements 5
3.3 Kontrolle des AD 6
3.3.1 Berichtwesen als Kontrollgrundlage 6
3.3.2 Leistungskennziffern als Kontrollinstrument 6
3.4 Klassifizierung von Entscheidungssituationen 8
3.4.1 Strategische Entscheidungssituationen 9
3.4.2 Operative Entscheidungssituationen 9
3.5 Zusammenfassung 10
4. Strategische Entscheidungen als Hilfe für die Einsatzplanung des AD 10
4.1 Aufbau- und Ablauforganisation des Verkaufsmanagements 11
4.2 Zentralisierte/Dezentralisierte Besuchssteuerung 11
4.3 Festlegung der Entlohnungsform 13
4.3.1 Reiner Zeitlohn 14
4.3.2 Reiner Leistungslohn 15
4.3.3 Kombinierte Entlohnungsformen 15
4.3.4 Zusammenfassung 17
4.4 Mitarbeiterführung 17
4.4.1 Verkäuferselektion 17
4.4.2 Beurteilung von Verkäufern 18
4.4.3 Motivation 20
4.4.3.1 Motivation durch materielle Leistungsanreize 22
4.4.3.2 Motivation durch immaterielle Leistungsanreize 23
5. Operative und mit Hilfe von Entscheidungsmodellen durchführbare Planungs- und Steuerungsaktivitäten für den AD 23
5.1 Grundbestimmungen für computergestützte Modelle 25
5.2 Einsatzplanung von Reisenden im AD 28
5.2.1 Anzahl der Reisenden 29
5.2.1.1 Arbeitslast-Methode 29
5.2.1.2 Potentialverfahren 31
5.2.1.3 Marginalanalyse 31
5.2.1.4 Break-down-Methode 32
5.2.1.5 Inkrementalanalyse 32
5.2.1.6 Computergestütztes Modell 33
5.2.1.7 Zusammenfassung 34
5.3 Die Bildung von Verkaufsbezirken 35
5.3.1 Die Arbeitslast als Kriterium für die Bezirkseinteilung 36
5.3.2 Das Absatzpotential als Kriterium für die Bezirkseinteilung 38
5.3.3 Der Deckungsbeitrag als Kriterium für die Bezirkseinteilung 40
5.3.4 Verkaufsbezirkseinteilung nach geographischen Merkmalen 41
5.3.5 Vergleich von Modellen 41
5.3.6 Zusammenfassung 42
5.4 Zuordnung von Reisenden auf Gebiete 43
5.4.1 Darstellung des Problems 43
5.4.2 Praxismodelle 44
5.4.3 Computergestütztes Modell 45
5.5 Besuchszeiten-Allokation 46
5.5.1 Zentralisierte Besuchszeiten-Allokation 46
5.5.1.1 Dynamische Programmierung 47
5.5.1.2 Gleichbehandlung 47
5.5.1.3 Potentialanalyse 48
5.5.1.4 Computergestütze Modelle 48
5.5.2 Dezentralisierte Besuchszeiten-Allokation 50
5.5.3 Zusammenfassung 53
5.6 Tourenplanung 53
5.6.1 Praxismodell 54
5.6.2 Computergestützte Modelle 55
5.6.3 Zusammenfassung 56
6. Schlussbemerkung/Ausblick 57

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