- Rolle des Key Account Managements im Vertrieb
- Aspekte und Aufgaben des Key Account Managements
- Informationen sammeln über den Key Account
- Strategien mit unterschiedlichen Key Accounts
- Rentabilität bestimmen
- Planung und Pflege der Key Account Kontakte
- Jahresgespräche führen
- Verhandlung mit Einkaufsgremien (Buying Center)
- Quellen und Materialien zum Key Account Management in Unternehmen
Worum geht's?
Das Key Account Management ist die zentrale Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und seinen wichtigsten Kunden (Schlüsselkunden). Das sind die Kunden, mit denen das Unternehmen einen besonders hohen Umsatz oder Ertrag erzielt. Viele Unternehmen stellen beim genauen Hinschauen fest, dass nur 10 Prozent ihrer Kunden den größten Teil des Umsatzes beitragen.
Aus diesem Grund lohnt es sich für ein Unternehmen, sich um seine Key Accounts besonders zu kümmern. Meistens wird dazu ein fester Ansprechpartner etabliert (Key Account Manager), an den sich der Kunde (Key Account) in allen Fällen wenden kann und der dafür Sorge trägt, dass der Key Account selbst in seinem Markt erfolgreich ist – der für seinen Kunden also unternehmerisch mitdenkt.
Key Account Management heißt demnach nicht, Produkte an wichtige Kunden zu verkaufen. Entscheidend ist vielmehr dem Kunden:
- Lösungen zu liefern,
- bei der Prozessoptimierung zu helfen,
- bei der Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen für die Kunden des Kunden mitzuwirken,
- bei der gemeinsamen Erschließung neuer Geschäftsfelder beiseite zu stehen,
- bei der Strategie- und Zukunftsplanung zu unterstützen.
Was bringt's
- Sie verbessern die Beziehung zu Ihren wichtigen Kunden.
- Sie lernen, wie ein Key Account Management eingerichtet wird.
- Sie wissen, welche Aufgaben Ihr Key Account Manager hat und wie er diese erfüllen kann.
Was finden Sie hier?
- Bedeutung des Key Account Managements für das Unternehmen
- Was der Key Accounter alles wissen muss und was er bewirken kann
- Methoden und Werkzeuge für den Key Account Manager
- 9 Arbeitsvorlagen und Checklisten
Das komplette Kapitel mit allen Arbeitsvorlagen zum Download.
Key Account Management: Ausgewählte Mitarbeiter kümmern sich um wichtige Kunden
Umfang: 17 Seiten + 9 Arbeitsvorlagen und Checklisten
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