Key Account Management Ausgewählte Mitarbeiter kümmern sich um wichtige Kunden

Schlüsselkunden sind für den Umsatz und die zukünftige Entwicklung eines Unternehmens besonders wichtig. Deshalb sollte die Vertriebsorganisation mit einem Key Account Management darauf ausgerichtet sein, diese Kunden besonders gut zu betreuen. Voraussetzung ist, dass man sie gut kennt.

Worum geht's?

Das Key Account Management ist die zentrale Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und seinen wichtigsten Kunden (Schlüsselkunden). Das sind die Kunden, mit denen das Unternehmen einen besonders hohen Umsatz oder Ertrag erzielt. Viele Unternehmen stellen beim genauen Hinschauen fest, dass nur 10 Prozent ihrer Kunden den größten Teil des Umsatzes beitragen.

Aus diesem Grund lohnt es sich für ein Unternehmen, sich um seine Key Accounts besonders zu kümmern. Meistens wird dazu ein fester Ansprechpartner etabliert (Key Account Manager), an den sich der Kunde (Key Account) in allen Fällen wenden kann und der dafür Sorge trägt, dass der Key Account selbst in seinem Markt erfolgreich ist – der für seinen Kunden also unternehmerisch mitdenkt.

Key Account Management heißt demnach nicht, Produkte an wichtige Kunden zu verkaufen. Entscheidend ist vielmehr dem Kunden:

Lösungen zu liefern,
bei der Prozessoptimierung zu helfen,
bei der Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen für die Kunden des Kunden mitzuwirken,
bei der gemeinsamen Erschließung neuer Geschäftsfelder beiseite zu stehen,
bei der Strategie- und Zukunftsplanung zu unterstützen.

Was bringt's?

Sie verbessern die Beziehung zu Ihren wichtigen Kunden.
Sie lernen,wie ein Key Account Management eingerichtet wird.
Sie wissen,welche Aufgaben Ihr Key Account Manager hat und wie er diese erfüllen kann.

Was finden Sie hier?

Erläuterungen zum Key Account Management
Die wichtigen Aufgaben eines Key Account Managers
Tipps,Hinweise und Vorgehensweisen zum Aufbau eines Key Account Managements
Methoden und Werkzeuge für den Key Account Manager
11 Arbeitsvorlagen und Checklisten mit einer Excel-Arbeitsmappe zur Berechnung der Kundenrenatbilität

Teil 1: Key Account Management: Ausgewählte Mitarbeiter kümmern sich um wichtige Kunden
Teil 2: Rolle des Key Account Managements im Vertrieb
Teil 3: Aspekte und Aufgaben des Key Account Managements
Teil 4: Informationen sammeln über den Key Account
Teil 5: Strategien mit unterschiedlichen Key Accounts
Teil 6: Rentabilität bestimmen
Teil 7: Planung und Pflege der Key Account Kontakte
Teil 8: Jahresgespräche führen
Teil 9: Verhandlung mit Einkaufsgremien (Buying Center)
Teil 10: Quellen und Materialien zum Key Account Management in Unternehmen