Das Key Account Management ist die zentrale Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und seinen wichtigsten Kunden (Schlüsselkunden). Das sind die Kunden, mit denen das Unternehmen einen besonders hohen Umsatz oder Ertrag erzielt. Viele Unternehmen stellen beim genauen Hinschauen fest, dass nur 10 Prozent ihrer Kunden den größten Teil des Umsatzes beitragen.
Aus diesem Grund lohnt es sich für ein Unternehmen, sich um seine Key Accounts besonders zu kümmern. Meistens wird dazu ein fester Ansprechpartner etabliert (Key Account Manager), an den sich der Kunde (Key Account) in allen Fällen wenden kann und der dafür Sorge trägt, dass der Key Account selbst in seinem Markt erfolgreich ist – der für seinen Kunden also unternehmerisch mitdenkt.
Hinweis
Manche Unternehmen machen die Bedeutung ihrer Key Accounts nicht nur am Umsatz und Ertrag fest, sondern auch an der strategischen Bedeutung des Kunden. Er kann beispielsweise bei der Erschließung neuer Märkte (Regionen oder Kundengruppen) oder bei der Entwicklung neuer Technologien und Produkte von entscheidender Bedeutung sein.
Mehr dazu in dieser Lösungshilfe:
Lead User: Die wichtigen Kunden gezielt einbinden [1]
Key Account Management heißt demnach nicht, Produkte an wichtige Kunden zu verkaufen. Entscheidend ist vielmehr dem Kunden:
- Lösungen zu liefern,
- bei der Prozessoptimierung zu helfen,
- bei der Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen für die Kunden des Kunden mitzuwirken,
- bei der gemeinsamen Erschließung neuer Geschäftsfelder beiseite zu stehen,
- bei der Strategie- und Zukunftsplanung zu unterstützen.
Stichwort
Das Key Account Management meint die Betreuung von Großkunden durch spezielle Manager. Merkmale dieser Betreuung sind eine kundenorientierte Einstellung, differenzierte Bearbeitungsformen, spezielle Organisationsformen oder Arbeitsmethoden und -techniken. Es ist ein Teilbereich des Kundenmarketing und in den 1960er Jahren entstanden.
Die Einrichtung eines Key Account Managements ist in erster Linie sinnvoll, wenn die Größe des Kunden (Nachfrage), oder sein Wert (Kundenwert) als Referenz und/ oder Multiplikator entsprechend ist. Key Account Management wird in der Konsumgüter- und Investitionsgüterindustrie betrieben.
Mit Hilfe des Key Account Managements soll eine langfristige Partnerschaft zwischen einem Unternehmen und seinem Kunden aufgebaut werden. Es geht also nicht nur darum, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, sondern die Prozesse aufeinander abzustimmen.
Welches sind Ihre wichtigsten Kunden? Benennen Sie diese namentlich. Inwiefern ist Ihr Unternehmen für diese Kunden ein wichtiger strategischer Partner? Nennen Sie Gründe und Beispiele.
Im folgenden beleuchten wir die wichtigsten Aufgaben des Key Account Managements. Wir beschreiben den Prozess zwischen Key Account Manager und seinen Kunden und erläutern die organisatorische Einbindung in das Unternehmen.
- Teil 1: Key Account Management: Ausgewählte Mitarbeiter kümmern sich um wichtige Kunden
- Teil 2: Rolle des Key Account Managements im Vertrieb
- Teil 3: Aspekte und Aufgaben des Key Account Managements
- Teil 4: Informationen sammeln über den Key Account
- Teil 5: Strategien mit unterschiedlichen Key Accounts
- Teil 6: Rentabilität bestimmen
- Teil 7: Planung und Pflege der Key Account Kontakte
- Teil 8: Jahresgespräche führen
- Teil 9: Verhandlung mit Einkaufsgremien (Buying Center)
- Teil 10: Quellen und Materialien zum Key Account Management in Unternehmen