Kunden gewinnen Die Akquisition von Neukunden als systematischer Verkaufsprozess

Die Kundengewinnung ist ein systematischer Prozess: Ansprechpartner finden, Kontakt aufnehmen, Gespräche führen, Beziehungen aufbauen, Kontakte qualifizieren, Abschluss herbeiführen und Service bieten – sind die wichtigen Schritte. Dabei kommt es auf viele Details und die angemessene Kommunikation mit dem potenziellen Kunden an. Verkäufer haben viel Gestaltungsspielraum zwischen Manipulation und Beeinflussung oder strenger Disqualifizierung von Kunden.

Worum geht's?

Ohne Kunden gibt es kein Geschäft. Die wohl wichtigste Aufgabe eines jeden Unternehmens ist es deshalb, Kunden zu gewinnen. Das ist kein einfacher Akt, sondern ein oft langwieriger Prozess. Es geht nicht darum, die Vorzüge des eigenen Produkts anzupreisen und dafür irgendwelche Kunden zu finden. Das ist in den meisten Fällen wenig erfolgreich, weil es eher dem Stochern im Nebel gleicht.

Im Mittelpunkt stehen die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden und ein Angebot, das genau darauf ausgerichtet ist; dann weiß der Kunde, dass er mit der Auswahl des Produkts richtig entscheidet. Wer Kunden gewinnen will, muss erkennen, wie er Schritt für Schritt den Entscheidungsprozess des Kunden unterstützt. Die einzelnen Phasen dabei sind:

Kunden identifizieren und Kontakt herstellen,
Anforderungen erkennen und Kundenbeziehung aufbauen,
Angebot entwickeln und verhandeln,
Abschluss erzielen sowie
das Geschäft nachbereiten und die Kundenbeziehung ausbauen.

Was bringt's?

Sie verstehen den Verkaufsprozess der Kundengewinnung.
Sie können den Verkaufsprozess auf Ihr Unternehmen übertragen und bestehende Prozesse analysieren und verbessern.
Sie gehen die Kundengewinnung systematisch an und erhöhen Ihren Umsatz.

Was finden Sie hier?

Ausführliche Erläuterungen zum Verkaufsprozess zur Neukundengewinnung
Werkzeuge für die Planung,Vorbereitung und Umsetzung des Verkaufsprozesses
Die Vorgehensweise nach dem High-Probability-Selling
14 ausführliche Arbeitsvorlagen,Checklisten und Excel-Arbeitsmappen

Teil 1: Kunden gewinnen: Die Akquisition von Neukunden als systematischer Verkaufsprozess
Teil 2: Kundengewinnung als wichtigste Aufgabe im Unternehmen
Teil 3: Der Verkäufer muss richtig Verkaufen wollen
Teil 4: Potenzielle Kunden finden und ansprechen
Teil 5: Die Erfolg versprechenden Kunden identifizieren
Teil 6: Kundenbeziehung aufbauen
Teil 7: Attraktive Angebote machen
Teil 8: Verhandeln und Abschluss erzielen
Teil 9: Kundenpflege und Nachbereitung
Teil 10: Quellen und weiterführende Informationen zur Kundengewinnung