Kundengewinnung

Teil 1: Kundengewinnung als wichtigste Aufgabe im Unternehmen

Was ist Kundengewinnung?

Ohne Kunden gibt es kein Geschäft. Die wohl wichtigste Aufgabe eines jeden Unternehmens ist es deshalb, Kunden zu gewinnen. Das ist kein einfacher Akt, sondern ein oft langwieriger Prozess. Es geht nicht darum, die Vorzüge des eigenen Produkts anzupreisen und dafür irgendwelche Kunden zu finden. Das ist in den meisten Fällen wenig erfolgreich, weil es eher dem Stochern im Nebel gleicht.

Im Mittelpunkt stehen die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden und ein Angebot, das genau darauf ausgerichtet ist; dann weiß der Kunde, dass er mit der Auswahl des Produkts richtig entscheidet. Wer Kunden gewinnen will, muss erkennen, wie er Schritt für Schritt den Entscheidungsprozess des Kunden unterstützt. Die einzelnen Phasen dabei sind:

  • Kunden identifizieren und Kontakt herstellen,
  • Anforderungen erkennen und Kundenbeziehung aufbauen,
  • Angebot entwickeln und verhandeln,
  • Abschluss erzielen sowie
  • das Geschäft nachbereiten und die Kundenbeziehung ausbauen.

Wofür ein Prozess der Kundengewinnung?

Wenn die Kundengewinnung als Prozess verstanden wird und alle Prozessschritte professionell durchgeführt werden, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dies Früchte trägt. Aber: die Erfahrung zeigt, dass acht von zehn Misserfolgen aus Fehlern im Verkaufsprozess resultieren.

Oft gelingt es bei einer systematischen Vorgehensweise im Verkauf, aus einem neu akquirierten Kunden einen Stammkunden zu machen und seinen Kundenwert zu erhöhen. So stehen im Vordergrund folgende Nutzen bei der Akquisition von Neukunden durch einen systematischen Verkaufsprozess:

  • Es werden nur solche Kunden bearbeitet, die vielversprechend sind.
  • Die Wahrscheinlichkeit steigt, dass die Anforderungen und Bedürfnisse durch die eigenen Angebote besser erfüllt werden – und es so tatsächlich zum Auftrag kommt.
  • Beim Verhandeln kann eine Position von gleichwertigen Partnern (Kunde und Lieferant) aufgebaut werden, die für beide eine Win-Win-Situation ergibt.
  • Es kann eine langfristige Kundenbeziehung und Kundenbindung entstehen, aus der sich der zukünftige Umsatz und Gewinne speisen.

Das finden Sie in dieser Lösungshilfe

In dieser Lösungshilfe beschreiben wir den Verkaufsprozess zur Neukundengewinnung. Je nach Branche, Produkt und Kunde kann der Verkaufsprozess sehr umfangreich sein und aus vielen einzelnen Schritten bestehen. Jede Stufe muss sehr gut geplant und vorbereitet werden. Dazu finden Sie zahlreiche Checklisten und Arbeitsvorlagen.

Für die Umsetzung gibt es in Ratgebern und Seminaren eine Fülle von Methoden, Techniken und Tricks. Sie beziehen sich insbesondere darauf, wie mit dem Kunden kommuniziert wird. Das muss ausführlich geübt werden. Hier hilft ein angepasstes Training. Jeder Verkäufer sollte dabei darauf achten, dass die Methode zu seinem Stil und seinen Rahmenbedingungen passt.

Erfahrene Verkäufer und Verkaufstrainer haben unterschiedliche Methoden und Instrumente entwickelt, um erfolgreich zu verkaufen. Vieles davon gleicht sich, sodass sich daraus ein allgemeines Konzept (I) zur Planung, Vorbereitung und Umsetzung des Verkaufsprozesses ableiten lässt. Die Kernpunkte sind: dem Kunden vermitteln, welchen Nutzen er vom Produkt hat, Einwände zu entkräften und den Prozess zielgerichtet zum Kauf (Abschluss) führen.

Ein in weiten Teilen grundsätzlich anderes Konzept (II) des Verkaufens wird mit der Methode des „High Probability Selling“ vorgeschlagen. Hier geht es vor allem darum, Kunden zu disqualifizieren, die mit großer Wahrscheinlichkeit nicht kaufen werden. Dazu gibt es eine klar beschriebene Vorgehensweise mit einem Repertoire von Fragen, die abgearbeitet werden müssen. Sie sollen sicherstellen, dass sich der Kunde in jeder Phase zum Kauf verpflichtet.

Wir stellen in dieser Lösungshilfe Methoden und Instrumente aus beiden Konzepten vor. Wichtig ist zu erkennen, welche zur eigenen Situation passen. Im Vordergrund steht der Verkaufsprozess im gewerblichen oder im höherwertigen Konsumgüter-Bereich; wenn Entscheidungen nicht sofort im Geschäft getroffen werden.


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