Lead User Die wichtigen Kunden gezielt in die Produktentwicklung einbinden

Teil 2: Die Idee vom Lead User

Das Konzept der Lead User wurde von dem MIT-Professor Eric von Hippel Mitte der 1980er Jahre eingeführt und wurde seither bei vielen Unternehmen für die strategische Produktentwicklung genutzt. Insofern ist das Lead-User-Konzept

  • für das Marketing wichtig, um wichtige Kunden zu identifizieren, neue Produktkonzepte zu entwickeln und damit die Lebenszyklus-Kurve eines Produkts zu optimieren;
  • für das Innovationsmanagement wichtig, um gemeinsam mit den wichtigen Kunden die relevanten Produktmerkmale zu finden und die Produktentwicklung zielgerichtet voranzutreiben.

Stichwort

Lead User sind eine kleine Gruppe von Unternehmen als (potenziellen) Kunden und Produkt-Anwendern, die neue Produkte kaufen und nutzen, lange bevor andere Kunden ihren Bedarf erkennen und diese Produkte kaufen und nutzen. Der Lead User erwartet für sich besondere Vorteile, wenn er das Produkt sehr viel früher als andere für sich einsetzen kann. Das Produkt soll ihm dabei helfen, seine spezifischen Aufgaben zu lösen oder Wünsche zu erfüllen – innerhalb seiner Organisation oder gegenüber seinen Kunden.

Aus diesen Gründen liefert der Lead User wertvolle Informationen an den Hersteller des Produkts im Rahmen der Produktentwicklung, die später für den Erfolg des Produkts auch mit anderen Kunden essenziell sind.

Lead User sind also durch zwei wichtige Merkmale gekennzeichnet:

  1. Sie haben Anforderungen, die charakteristisch sind für die zentralen Anforderungen des Marktes, formulieren diese aber erheblich früher als die „Durchschnittskunden“;
  2. Sie profitieren selbst in erheblichem Maße von ganz neuartigen Produkten, wenn ihre Anforderungen frühzeitig durch entsprechend neue Produkte erfüllt werden.

Diese Merkmale machen Lead User zu einer besonders wertvollen (potenziellen) Kundengruppe. Denn sie tragen dazu bei, dass zukünftige Marktchancen frühzeitig entdeckt werden, und sie helfen bei der zielgerichteten Entwicklung entsprechender Produkte.

Für welchen Anwendungsbereich wollen Sie ein Lead User Konzept erstellen: Produkt, Technologie, Prozess, Dienstleistung?

Das Konzept der Lead User ist vor allem bei der Marktforschung und Entwicklung von Produkten wertvoll, bei denen hohe Innovations-Zyklen vorliegen oder komplexe Technologien zur Anwendung kommen; zum Beispiel Informationstechnologie, Biotechnologie, Maschinenbau etc.

Darüber hinaus spielen Lead User eine Rolle, wenn Märkte stark von Trends und Trendbrüchen gekennzeichnet sind. Beispiele dafür sind die Automobilindustrie, die Lebensmittelbranche oder die Modebranche.

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Lead User: Die wichtigen Kunden gezielt in die Produktentwicklung einbinden
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