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Verhandlungsführung

Anfängerfehler beim Verhandeln

Schon wieder über den Tisch gezogen?

Sie waren beim Chef, um eine lang schon anstehende Gehaltserhöhung zu erreichen und kommen nur mit neuen zusätzlichen Projektaufgaben zurück? Haben Sie etwas falsch gemacht? Hatte Ihr Vorgesetzter die besseren Argumente? Oder fehlte es Ihnen schlicht an der Fähigkeit, über die eigene Gehaltserhöhung geschickt zu verhandeln? Haben Sie im Gespräch die Argumente des Chefs eingesehen, sind aber persönlich mit dem Ergebnis unzufrieden?

Sie haben sich einen neuen PKW gekauft und sind zufrieden über den Rabatt und die Super-Extras, die Sie heraushandeln konnten. Da erfahren Sie abends beim Gespräch mit einem Nachbarn, dass Ihr Nachbar bereits vorige Woche einen viel größeren Rabatt beim Autohändler herausgeholt hat. Sie scheinen etwas falsch gemacht zu haben. Haben Sie Geld verschenkt?

Bei der Präzisierungsverhandlung der genauen Beschreibung von Projektaufgaben, Lasten und Pflichten in der Verhandlung mit Ihrem Stamm-Lieferanten haben Sie den Eindruck, Ihr eigenes Verhandlungsziel war wegen der mächtigen Position Ihres Verhandlungspartners einfach nicht zu erreichen, Sie haben sehr früh nachgeben müssen, um diesen wichtigen Vertragsabschluss noch „in trockene Tücher“ zu bekommen. Irgendwie fühlen Sie sich hinterher ausgepresst, wenn Sie Ihren Preis und die Projektbeschreibung vergleichen. Sind Sie über den Tisch gezogen worden?

Zu viele Zugeständnisse gemacht?

Ihre Verhandlungsziele waren höher und ließen sich irgendwie nicht erreichen. Die andere Seite hatte eine bessere Position und hat Ihnen sehr schnell „die Pistole auf die Brust gesetzt“. Sie waren plötzlich in einer unterlegenen Rolle und konnten nur noch durch Zugeständnisse eine Vereinbarung retten?

Aber es geht nicht immer nur um „große Räder“, verhandelt wird täglich und fast überall. Denken Sie nur an die Diskussion mit den eigenen Kindern über ein „Sponsoring“ bei Kauf von Markenkleidung, der Taschengelderhöhung oder der Verlängerung der Ausgehzeit nach dem Disco-Besuch. Fallen Ihnen nicht auch sofort die schwierigen Verhandlungs-Gespräche mit dem eigenen Ehe-Partner über den nächsten Sommerurlaub ein (erholsame Bergsommer mit langen Touren in den Alpen oder doch All-Inclusive-Club-Urlaub am Mittelmeer)?

Ihr Verhandlungspartner war der bessere Profi?

Schon zu Beginn einer Verhandlung über die genaue Projektabwicklung haben Sie sich gewundert, dass Ihr Verhandlungspartner einen neuen Kollegen mitgebracht hat, der sonst noch nie in Erscheinung trat und auch nicht aus der zuständigen Fachabteilung kam. Die beiden hatten aber offensichtlich diese Verhandlung bereits gemeinsam gründlich vorbereitet und brachten schlagkräftige Argumente wie beim Ping-Pong-Spielen, gegen die Sie schwer argumentieren konnten. Hatte die andere Seite irgendwas Unfaires gedreht?

Wie gehen Sie in solchen Verhandlungssituationen um. Es gibt hilfreiche Methoden und Werkzeuge, um seinen eigenen Standpunkt überzeugend zu vertreten und ein Verhandlungsergebnis zu erzielen, mit dem beide Parteien zufrieden sein können.

Stolpersteine für unerfahrene Verhandler

Das sind typische „Anfängerfehler“ bei Verhandlungen:

  • Mangelhafte Vorbereitung auf Blitzverhandlungen;
  • Das eigene Verhandlungsverhalten ist nicht eindeutig interpretierbar und irritiert;
  • Sie kommen schnell bei (vermeintlichen) Angriffen in ein hemmendes Verteidigungs- und Rechtfertigungsverhalten;
  • Es werden zu wenige eigene, klärende Fragen im Verhandlungsablauf gestellt;
  • Unerfahrene Verhandlungsteilnehmer erzählen zu wenig von sich selbst, ihren Eindrücken, Empfindungen und Absichten (geben dem Verhandlungspartner kaum Vertrauen und Orientierungssicherheit);
  • Bestätigendes Fragen (das aktive Zuhören) wird zu wenig eingesetzt;
  • Gleichzeitig wird oft vorschnell an Lösungen gearbeitet, ohne eine ausreichende Analyse der Fakten und Hintergründe beider Verhandlungsparteien durchgeführt zu haben;
  • Die Kontakt- und Organisationsphase in Verhandlungen wird vernachlässigt, man glaubt die Lösung muss schnell auf den Tisch;
  • Keine ausreichend vereinbarte, offene Agenda mit einem klaren Zeitplan für Verhandlungsschritte;
  • Es werden keine gemeinsame Verhandlungslinie oder Spielregeln zur Orientierung abgesprochen;
  • Es wird gepokert und mit Sanktionen gedroht, obwohl keine ausreichende Verhandlungsmacht gegeben ist;
  • Gemeinsame Interessen werden zu wenig herausgearbeitet und als Maßstab verwandt;
  • Ungeduldiges Verhalten verhindert kreative neue Handlungsmöglichkeiten;
  • Das Denken ist zu sehr auf den klassischen Kompromiss ausgerichtet (halbe/halbe oder der Preis muss runter);
  • Denkhaltungen wie, Verhandeln kann man nicht lernen, ist eine Kunst und kann man auch nicht vorher planen und vorbereiten, verhindern Verhandlungserfolge;
  • Da ich noch nichts vom Verhandlungspartner weiß, kann ich mich auch vorher nicht auf eine Ablaufstruktur vorbereiten (Man muss flexibel bleiben!);
  • Denken: Gute Beziehungen zu wichtigen Personen werden schon ein gutes Ergebnis erreichen lassen;
  • Es wird naiv versucht, mit rhetorischem Geklingel und vermeintlichen rhetorischen Tricks den Verhandlungspartner zu beeinflussen.

Tipp 1: Wo sehen Sie Stolpersteine bei Ihren Verhandlungen? Machen Sie sich mit dieser Liste Ihre eigenen offenen Punkte klar!

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