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Anforderungen und Erwartungen an den Berater festlegen

Unternehmensberater leisten für ihre Kunden, was diese selbst nicht können oder nicht wollen. Wenn es an Know-how oder an Kapazität fehlt, kann der Einsatz eines Beraters hilfreich sein. Manchmal müssen sie auch einfach nur Botschaften an die Betroffenen im Unternehmen aussprechen, die ihre Vorgesetzten so nicht sagen können oder wollen. Um zu erkennen, ob ein Berater das leisten kann, braucht es einige Kriterien, die hier benannt sind.

Wofür es Unternehmensberater braucht

Der Volksmund fasst die Tätigkeit eines Unternehmensberaters recht flapsig: Das sind Leute, die für teures Geld umfangreiche Skripte (aus Textbausteinen) erstellen, in denen Sachen stehen, die der Unternehmer bereits wusste.

So etwas kommt vor. Manchmal ist sogar dies von Nutzen, wenn das Wissen gegenüber Eigentümern oder Mitarbeitern bislang nicht ausgesprochen wurde. Mitunter nimmt der Auftraggeber sogar die Dienste des Beraters genau für diese Zwecke in Anspruch. Und kann darauf verweisen, dass nun von unabhängiger Seite Einschätzungen und Handlungsempfehlungen vorliegen. Damit ist der Feigling fein raus.

Manchmal war es aber auch nur ein Ahnen des Auftraggebers, das nun zur Gewissheit wird. Und in der Tat: Es sitzen sich zwei Fachleute gegenüber, der eine steuert sein Unternehmen seit Jahren und der andere berät seit Jahren in dieser Branche. Im Idealfall entstehen ein Vertrauensverhältnis und ein Dialog zu den in Frage stehenden Problemen. Von dem beide profitieren. Denn der Berater vermittelt nicht nur seinem Auftraggeber eine neutrale Sicht und Lösungsvorschläge, sondern er qualifiziert sich in dieser Arbeit, was dem nächsten Auftraggeber zu Gute kommt.

Was man von einem guten Berater erwarten kann

Damit sind schon einige Aspekte angesprochen, was Sie von einem (guten) Berater erwarten können:

  • Professionalität: Der Berater ist in einer Branche mit Problemen und Lösungen befasst, die sich in vielen Firmen ähneln, und er verfügt über Meta-Wissen zum fraglichen Problem.
  • Übergreifende Sicht: Der Berater ist nicht durch Betriebsblindheit geprägt, sondern hat in unterschiedlichsten Unternehmen Erfahrungen gesammelt.
  • Neutralität: Der Berater unterliegt keiner Einbindung in das unternehmerische Machtgefüge und kann sich auf die sachliche Seite der Probleme konzentrieren; selbst wenn es sich dabei um personelle Probleme handeln sollte.
  • Ressourcenverfügbarkeit: Job des Beraters ist es, sich der ihm gestellten Aufgabe zu widmen – und nur dieser. Dafür verfügt er in der Regel über einen ausgefeilten Instrumentenkoffer.
  • Offenheit: Der Berater kann alle Beteiligten und Betroffenen in seine Überlegungen einbeziehen und auch nach unausgesprochenen Problemen fahnden, die möglicherweise einer sachgerechten Lösung entgegenstehen.
  • Innovationsfähigkeit: Der Berater kann mit frischer Sicht und neuen oder ungewöhnlichen Anregungen jenseits des Betriebsüblichen kreative Ansätze fördern. Dafür ist er mit Kreativinstrumenten ausgestattet.
  • Vermittlungsfähigkeit: Auch die sachlichsten Aufgaben- oder Problemstellungen haben eine menschliche Dimension, sodass oft Mediationsaufgaben zur Lösung hinzugezogen werden müssen und eine Harmonisierung der divergenten Befindlichkeiten hilfreich sein kann.

Obgleich Berater, insbesondere in kleinen und mittleren Unternehmen, mitunter diskreditiert sind, weil sie angeblich „nur quatschen, aber nichts entscheiden müssen und auch keine Verantwortung tragen“, müssen gute Berater über eine spezielle Qualifikation verfügen. Expertise, also verfügbares Wissen, und Kompetenz, also die Fähigkeit zur Bearbeitung bisher unbekannter Problemstellungen, müssen in einem ausgewogenen Verhältnis existieren. Was müssen Sie also von einem guten Unternehmensberater an Qualifikation voraussetzen?

Merkmale eines guten Unternehmensberaters

Das Profil eines guten Beraters ist durch fünf wichtige Aspekte mit unterschiedlichen Merkmalen geprägt:

persönliche Fähigkeiten

  • einfühlsam, aufgeschlossen, vertrauenswürdig, kommunikativ und verbindlich
  • lernfähig, zielbewusst, analytisch und urteilsfähig, kreativ

Ausbildung

  • Hoch- oder Fachschulabschluss
  • Praxis und Erfahrung als Unternehmensberater
  • (wünschenswert) Mitgliedschaft in BDU oder anderen berufsspezifischen oder fachspezifischen Verbänden
  • zertifiziert für spezielle Aufgaben wie Audits oder Rechtsberatung (Nachweise und Zertifikate)

fachliche Expertise

  • volks- und betriebswirtschaftliche Zusammenhänge erkennend
  • juristische und psychologische Grundkenntnisse
  • technische, betriebswirtschaftliche, rechtliche Kenntnisse gemäß dem „Stand der Technik” und dem „Stand des Wissens” (je nach Fachgebiet)
  • Branchenkenntnisse
  • spezielle Kenntnisse in einzelnen Methoden oder Verfahren

überfachliche Expertise

  • nutzt Techniken der Kommunikation und Motivation
  • beherrscht Projektmanagement, Moderations- und Präsentationstechniken
  • versteht es, Akzeptanz zu schaffen und Konflikte zu lösen
  • nutzt Kreativitätstechniken

überdurchschnittliche Kompetenz

  • arbeitet sich rasch in unbekannte Problemstellungen ein
  • kann sehr stark konzeptionell denken und arbeiten; erstellt Konzepte und Pläne

Wenn noch „pädagogische“ Fähigkeiten hinzukommen, ist der Weg vom Berater zum Coach offen. Im Unterschied zum klassischen Berater, der durch seine Arbeit eine Lösung der Aufgabe oder des Problems vorschlägt, mobilisiert der Coach die Expertise und Kompetenz des Kunden und seiner Mitarbeiter. Er befähigt sie, selbst Probleme und Ziele zu definieren, Lösungen zu erarbeiten und zu bewerten. Damit wird der eingangs skizzierte dialogische Prozess zum prägenden Merkmal des Vertragsverhältnisses. Der Dialog kann auch dazu führen, dass ein (weiterer) Spezialist zur Lösung der Aufgabenstellung hinzugezogen wird.

Beispiel Eine Spezialistin für das Marketing

Ein junges Unternehmen von IT-Fachleuten hat interessante Produkte entwickelt und zu spät darüber nachgedacht, wie die potenzielle Kundschaft davon erfährt. Der Glaube, die Ankündigungen auf der eigenen Website würden ausreichen, hat sich als unzulänglich erwiesen. Auch der Artikel in einer Fachzeitschrift erreicht offensichtlich nicht sein gewünschtes Publikum. Nun hat man sich eine Unternehmensberaterin mit der Spezialisierung Marketing in’s Haus geholt.

Die Frau ist gut und listet eine ganze Reihe von Versäumnissen auf. Sie stellt eine Matrix auf, die gemeinsam mit den Gründern eine Bewertung der vorgeschlagenen Maßnahmen erlaubt, wobei die Kostenfrage ganz oben bei den Kriterien steht, da bisher zu wenig Geld verdient wurde und die Unternehmenskasse fast leer ist. Es werden gemeinsam preiswerte Lösungsvorschläge erarbeitet. Aber die bisherigen Produkte besitzen ein ganz uneinheitliches Bild; man kann sie dem Unternehmen nicht zuordnen. Hier nutzt die Unternehmensberaterin ihr breites Netzwerk und knüpft eine Beziehung zu Studierenden im Fachbereich Design. Mit einer Prämie wird ein Ideenwettbewerb ausgelobt und mit einem kleinen Salär die ausgewählte Idee für das Corporate Design realisiert.

Praxis

Prüfen Sie:

  • Welche Erfahrungen haben Sie mit Unternehmensberatern bislang gemacht?
  • Welche Aktionen, Projekte oder Maßnahmen im Unternehmen wurden durch Berater ausgelöst oder vorangebracht?
  • Welche Ergebnisse hat das gebracht?
  • Welche Beiträge hat der Unternehmensberater im Detail dafür geleistet?
  • Was daran war für Ihr Unternehmen besonders wertvoll?

Stellen Sie zusammen, welche Kompetenzen Sie von einem Berater für Ihre nächste Aufgabenstellung brauchen. Was ist dabei besonders wichtig? Achten Sie insbesondere auf:

  • Erfahrungsschatz und Branchenkenntnis
  • Qualität der Referenzen
  • Mitgliedschaften und Zertifizierungen
  • Problemverständnis (Zuhören und Problem auf den Punkt bringen)
  • fachliche Expertise
  • methodische Expertise

Nutzen Sie die folgende Vorlage, um Ihre Anforderungen zu beschreiben und ein konkretes Angebot eines Beraters zu prüfen und zu bewerten.

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